1️⃣ 애플의 팀 쿡은 하지 못하는 일

✅ 주간 연구 과제 선정 이유

– Y Combinator 창업자, 폴 그레이엄의 블로그에 업로드된 수많은 글들 중 가장 감명 깊게 읽은 글을 가져왔어요. 지금까지 10번은 넘게 읽은 것 같네요. 읽을 때마다 새로운 인사이트를 얻어 가는데 이번 글을 작성하면서도 또다시 새로운 인사이트를 얻을 수 있었어요. 정말 좋은 글이니 시간을 내어 집중해서 읽어보시는 것을 추천드려요.

✅ 프로덕트랩에서 직접 의역하고 요약한 글

Y Combinator 창업자, 폴 그레이엄의 인사이트

스케일업이 불가능한 일을 하세요.

– Y Combinator에서 가장 흔하게 하는 조언 중 하나는 규모가 크지 않은 일을 하라는 것입니다. 많은 예비 창업자들은 무언가를 만들어서 공개했을 때, 문제를 해결할 수 있는 더 나은 무언가를 만들었다면 스타트업이 자연스럽게 성공할 것이라고 생각합니다.

– 예외가 있을 수 있지만, 스타트업이 성공하기 위해서는 원동력이 필요합니다. 자동차 엔진이 전기 시동장치를 갖추기 전, 크랭크의 역할을 생각하면 됩니다. 엔진은 한번 동작을 하기 시작하면 큰 힘을 들이지 않고도 동작을 이어갔지만, 처음 동작을 하기까지 별도의 힘든 과정이 존재했습니다.

직접 발로 뛰면서 사용자를 모집하세요.

– 창업자가 초기에 해야 하는 스케일업이 불가능한 작업은 바로 직접 발로 뛰면서 사용자를 모집하는 것입니다. 사용자가 찾아올 때까지 가만히 앉아서 기다려서는 안됩니다. 직접 나가서 사용자를 모셔와야 합니다. 

– Stripe는 우리가 투자한 스타트업 중 가장 성공적인 스타트업 중 하나입니다. 그들은 공격적인 초기 사용자 확보로 YC 내에서 유명했습니다. 사실 YC의 투자를 받게 되면 YC의 투자를 받은 다른 스타트업들을 잠재적 사용자로 확보할 수 있습니다. 그리고 그러한 점을 Stripe 보다 더 잘 활용한 기업은 없었습니다.

– 창업자들은 (비교적 자신감이 있는) 자신들의 잠재 고객에게 “베타 버전을 사용해 보시겠습니까?”라고 묻고, “예”라고 대답하면 베타 버전을 사용할 수 있는 링크를 전달합니다. 하지만 Stripe는 그렇게 하지 않았습니다. 누군가 Stripe를 사용해 보겠다고 하면 바로 노트북을 달라고 하고 Stripe를 설치해 주었습니다.

– 창업자가 직접 사용자 모집을 꺼리는 이유는 두 가지가 있습니다. 첫 번째 이유는 수줍음과 게으름입니다. 창업자들은 낯선 사람들과 대화하러 나가서 많은 거절을 받기보다는 집에 앉아서 코드를 작성하는 편을 택합니다. 하지만 스타트업이 성공하려면 적어도 한 명 이상의 창업자는 영업과 마케팅에 많은 시간을 할애해야 합니다.

– 두 번째 이유는 처음에 절대적인 숫자가 너무 작아 보이기 때문입니다. 그들은 유명 스타트업이 이렇게 시작하지 않았을 것이라고 생각합니다. 그들은 지속적으로 성장하는 것의 힘을 과소평가합니다. 사용자가 100명인 스타트업이 매주 10%씩 계속 성장한다면 1년 후에는 14,000명, 2년 후에는 200만 명의 사용자를 확보하게 됩니다. 시장이 명확하게 존재한다면 수동으로 사용자를 모집하는 것부터 시작하여 점차적으로 덜 수동적인 방법으로 전환할 수 있습니다.

스스로의 잠재력을 믿으세요.

– 거의 모든 스타트업은 초기에 매우 부족합니다. 경험이 부족한 창업자나 투자자가 스타트업에 대해 잘못 판단하는 가장 큰 이유 중 하나가 바로 여기에 있습니다. 그들은 무의식적으로 기존 스타트업의 기준으로 신생 스타트업을 판단합니다. 이는 마치 갓난아기를 보고 “이 작은 생명체가 무슨 일을 해낼 수 있겠어?”라고 결론을 내리는 것과 같습니다.

– 기자들이나 전문가들이, 혹은 투자자들이 여러분의 스타트업을 무시해도 괜찮습니다. 투자자들은 결국 스타트업이 성장하는 모습을 보면 마음을 바꿉니다. 가장 큰 위험은 창업자 스스로가 스타트업을 포기하는 것입니다.

– 자신이 만들고 있는 것의 잠재력을 충분히 보지 못하는 창업자들을 격려해야 할 때가 많습니다. 빌 게이츠도 그런 실수를 저질렀습니다. 그는 Microsoft를 창업한 후 가을 학기에 하버드로 돌아갔습니다. 다행히 금방 다시 돌아왔지만, 만약 그가 마이크로소프트의 잠재력을 제대로 판단하지 못했다면 지금의 마이크로소프트는 존재하지 않을 수도 있었습니다.

– 초기 단계의 스타트업에 대해 던져야 할 질문은 “이 회사가 세계를 장악할 것인가?”가 아니라 “창업자가 올바른 일을 한다면 이 회사가 얼마나 커질 수 있는가?”입니다. 그리고 올바른 일이란 당시에는 힘들고 중요하지 않은 것처럼 보이는 경우가 많습니다.

– 에어비앤비의 창업자는 첫 번째 호스트의 아파트를 촬영할 때 자신이 큰 성공을 거둘 거라고 생각하지 않았습니다. 그들은 그저 살아남기 위해 노력했을 뿐이었죠. 하지만 돌이켜보면 그 역시 큰 시장을 장악하기 위한 최적의 길이었습니다.

초기 사용자는 이렇게 찾을 수 있어요.

– 직접 모집할 사용자는 어떻게 찾을 수 있을까요? 만약 스스로의 문제를 해결하기 위해 무언가를 만들었다면 자신과 비슷한 동료를 찾기만 하면 됩니다. 그렇지 않다면 가장 적합한 타겟층을 찾기 위해 조금 더 신중한 노력을 기울여야 합니다.

– 일반적으로 우선 별도의 타겟팅 없이 다양한 사용자들에게 제품을 공개하고, 그중 어떤 사용자들이 가장 열성적인지를 관찰하여 유사한 사용자들을 찾아내는 방법을 취합니다. 예를 들어, 핀터레스트는 초기 사용자 중 상당수가 디자인에 관심이 많다는 사실을 발견하고 디자인 블로거 컨퍼런스에 참석하여 사용자를 모집했습니다.

애플의 팀 쿡은 하지 못하는 특별한 방법을 찾으세요.

– 사용자를 확보하는 것뿐만 아니라 확보한 사용자를 만족시키기 위해서도 특별한 방법들을 고민해야 합니다. Wufoo는 놀랍도록 오랜 시간 동안 모든 신규 사용자에게 손글씨로 쓴 감사 편지를 보냈습니다. 사용자에게 서비스에 가입한 것이 최고의 선택 중 하나였다고 느끼게 만들어야 합니다. 그리고 여러분은 그들을 만족시킬 수 있는 새로운 방법을 찾기 위해 머리를 싸매고 고민해야 합니다.

– 저는 초기 사용자를 만족시키려고 너무 애쓰다가 막다른 골목에 빠진 스타트업을 단 한 번도 본 적이 없습니다. 하지만 많은 창업자들이 견고하고 우아한 제품을 만드는 것에만 집중하고 개별 사용자들에게 세심한 주의를 기울이는 것을 소홀히 합니다. 스케일업이 불가능할 것이라는 우려로 인해 초기 사용자를 만족시키는 것의 중요성을 놓칩니다.

– 그들이 그렇게 하는 가장 큰 이유는 대부분의 창업자들 역시 그러한 방식을 경험해 보지 못했기 때문입니다. 사람들은 대부분 큰 규모를 가진 회사들의 제품을 주로 사용합니다. 팀 쿡은 맥북을 구입한 사용자들에게 자필 편지를 보내지 않습니다. 그렇게 할 수 없습니다. 하지만 여러분은 그렇게 할 수 있습니다. 이것이 바로 스타트업의 장점입니다.

– 기존의 관습이 최선의 사용자 경험이 아님을 인지하고 사용자를 만족시키기 위해 어디까지 할 수 있을지를 생각해 보세요. 생각보다 초기 사용자를 만족시키는 것은 더 빠르게 스케일업이 가능합니다. 고객이 만족도를 큰 폭으로 개선할 수 있으며 이를 통해 많은 신규 사용자를 확보할 수 있습니다.

미치도록 훌륭한 사용자 경험을 고민하세요.

– 스티브 잡스는 이런 표현을 썼습니다. ‘미치도록 훌륭하다’ 이는 문자 그대로, 병적으로 여겨질 정도로 질을 높여야 한다는 뜻입니다.

– 우리가 투자를 진행한 성공적인 스타트업들은 모두 이러한 특징을 가지고 있습니다. 다만 미치도록 훌륭해야 하는 것은 제품이 아니라 사용자 경험입니다. 제품은 사용자 경험을 구성하는 요소 중 하나일 뿐입니다. 초기의 불완전하고 버그가 많은 제품으로도 사용자들에게 엄청나게 훌륭한 경험을 제공할 수 있습니다.

– 처음 만든 제품이 완벽할 수는 없습니다. 그리고 실수로 인해 엄청난 불이익을 겪는 경우가 아니라면 처음부터 완벽한 제품을 목표로 하지 않는 것이 좋습니다. 완벽주의는 종종 일을 미루는 핑계가 되기도 합니다.

의도적으로 좁은 시장에 집중해 보세요.

– 때로는 의도적으로 좁은 시장에 집중하는 것이 확장 불가능한 올바른 방법일 수 있습니다. 이는 마치 불을 붙이기 위해 착화제를 사용하는 것과 같습니다.

– Facebook은 처음에 하버드대 학생들만을 대상으로 서비스를 제공했습니다. 수천 명에 불과한 시장이었지만 그 시장에 완벽하게 진입하는데 성공했습니다.

– 마켓플레이스라고 할 수 있는 모든 스타트업은 일반적으로 좁은 시장에서 시작해야 합니다. 현재 타겟팅하고 있는 시장에서 보다 세분화된 시장이 있는지를 항상 확인하는 것은 중요합니다.

– 스타트업들 중 자신과 얼리어답터 친구들을 위해 무언가를 만들다가 더 넓은 시장으로 나아갈 수 있다는 사실을 깨닫는 경우가 많습니다. 다만 이 방식은 자신과 친구들을 위해 아무것도 만들지 않거나, 자신과 친구들이 얼리어답터가 아니라면 잘 동작하지 않을 수 있습니다.

– 기업 중에서 최고의 얼리어답터는 보통 다른 초기 스타트업입니다. 그들은 새로운 것에 대해 개방적이고, 이미 다른 제품을 선택하지 않은 경우가 많습니다. 또한 빠르게 성장할 잠재력을 가지고 있기 때문에 함께 성장할 수 있습니다.

한 사람만을 위한 컨설턴트가 되어보세요.

– 때때로 B2B 스타트업의 창업자에게 한 명의 사용자를 선정하고 그 사용자만을 위해 무언가를 만드는 컨설턴트처럼 행동하라고 조언합니다. 초기 사용자의 요구에 완벽하게 맞출 때까지 제품을 계속 수정하다 보면 다른 사용자들도 원하는 것을 만들 수 있습니다.

– 정말로 무언가를 필요로 하고 그 필요에 따라 행동하고 있는 사용자를 한 명만 찾을 수 있다면 사람들이 원하는 것을 만들 수 있는 발판을 마련한 것이며, 이는 모든 스타트업들에게 매우 중요합니다.

– 우리의 투자사 중 Viaweb은 제품을 구축하는 도중에도 현재 구현되지 않은 기능에 대해 피드백을 받으면 우선 해당 기능을 몇 시간 동안 구현한 다음 다시 이전 작업을 시작하곤 했습니다. 사용자를 확보하기 위해서는 무엇이든 할 수 있었기 때문에 그들은 그렇게 했습니다.

한 사람만을 위한 서비스를 만들어 보세요.

– 아예 사용자의 소프트웨어를 만들어주는 극단적인 방법도 있습니다. 사용자 수가 적을 때는 나중에 자동화할 계획인 작업을 수작업으로 처리해도 괜찮습니다. 이렇게 하면 더 빨리 시작할 수 있고, 나중에 자동화를 시작했을 때 직접 해본 경험을 바탕으로 무엇을 만들어야 할지 정확히 판단할 수 있습니다.

– 수작업으로 진행한 결과물이 사용자들에게는 소프트웨어처럼 보일 때, 해당 기능은 실용적인 기능이 되기 시작합니다. Stripe가 첫 번째 사용자에게 판매자 계정을 제공한 방식은 창업자가 직접 판매자 계정을 수동으로 가입하는 것이었습니다.

– 일부 스타트업은 처음에는 완전히 수작업으로 진행할 수 있습니다. 해결이 필요한 문제가 있고 수작업으로 해결할 수 있다면 가능한 한 오랫동안 수작업으로 해결한 다음 병목 현상을 점차 자동화하세요. 자동화가 되지 않은 방식으로 사용자의 문제를 해결하는 것이 두려울 수 있지만, 해결할 필요가 없는 문제에 집중하는 것보다 낫습니다.

대규모 런칭에 집중하지 마세요.

– 저는 가끔 스타트업을 항공기가 아닌 로켓에 비유하며, 충분한 초기 속도를 내야만 성공할 수 있다고 믿는 창업자들을 만나곤 합니다. 그들은 엄청난 준비 끝에 서비스를 대규모로 런칭하기를 희망합니다.

– 작게 출시하는 것은 매우 중요합니다. 성공한 스타트업들 중 출시일을 기억하고 있는 스타트업이 있나요? 출시에 필요한 것은 초기 핵심 사용자 몇 명뿐입니다. 몇 달 후 그 스타트업이 얼마나 잘하고 있는지는 사용자 수가 아닌 사용자들이 얼마나 만족했는지에 달려있습니다.

– 창업자들은 자신들이 만들고 있는 서비스가 너무 훌륭해서 이 소식을 듣는 모든 사람이 즉시 가입할 것이라고 생각합니다. 그러나 여러분이 만들고 있는 것이 정말 훌륭하더라도 사용자를 확보하는 것은 항상 점진적인 과정이 될 것입니다. 왜냐하면 훌륭한 것은 대개 새롭게 느껴지기 때문이기도 하지만, 사용자들이 고려하는 예상치 못한 것들이 있기 때문입니다.

– 또한 파트너십은 일반적으로 스타트업에게 효과적이지 않습니다. 특히 성장을 위한 방법으로는 효과적이지 않습니다. 경험이 부족한 창업자들이 대기업과의 파트너십이 큰 도움이 될 것이라고 믿는 것은 흔한 실수입니다. 6개월 후 그들은 모두 같은 말을 합니다. 결국 우리는 거의 아무것도 얻지 못했습니다.

사용자들을 만족시키기 위해 지금부터 노력하세요.

– 초기 제품을 성장시키기 위해 스케일업이 불가능한 일을 하는 것은 거의 보편적인 일이기 때문에 스케일업 중심으로만 생각하는 것은 그만두는 것이 좋습니다. 스케일업에 대해서도 고려하되 스케일업이 불가능한 일에 대해서도 고려해야 합니다.

– 이제 두 가지 구성 요소 모두에 대해 상상력을 발휘해 보세요. 대부분의 경우 수동으로 사용자를 모집하고 그들을 대상으로 압도적으로 좋은 경험을 제공하는 것이 일반적이며, 창업자는 두 가지 구성 요소 모두에 대해 열심히 일해야 합니다.

– 초기 제품을 성장시키기 위해 하는 스케일업이 불가능한 일들은 단순히 필요악이 아니라 회사를 더 나은 방향으로 영구적으로 변화시킬 수 있습니다. 규모가 작을 때 공격적으로 사용자 확보에 나선다면 규모가 커진 후에도 여전히 공격적일 것입니다. 다른 방법으로는 배울 수 없는 것들을 배우게 될 것입니다. 가장 중요한 것은 사용자가 소수일 때 사용자를 만족시키기 위해 열심히 노력한다면, 사용자가 많을 때도 계속 그렇게 할 수 있을 것입니다.

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