하루가 다르게 세상이 변하면서 세상에는 수많은 스타트업들이 생겨나고 사라지고 있다.
페이스북은 2004년부터 시작하여 10년도 되지 않아서 세계에서 가장 영향력 있는 소셜미디어가 되었고,
카카오는 2010년에 출시하여 서비스를 시작한 지 10년도 되지 않아서
대한민국 점유율 90%가 넘는 국민 메신저로 자리 잡고, 현재는 대기업이 되었다.
뿐만 아니라 토스, 무신사, 당근, 컬리 등 다양한 분야의 스타트업들이 세상을 바꾸고 있다.
이들 대부분은 처음부터 서비스를 완벽하게 세상에 내놓지 않았다.
사람, 즉 트래픽을 모으기 위한 작은 서비스부터 점차 넓혀나가기 위해 수많은 시도를 해왔을 것이다.
그렇다면 스타트업이 고객을 모으기 위해, 시장에서 반응을 얻기 위해서 무엇을 해왔을까?
그것들을 모두 자세히 알 수는 없지만, 아마 대부분의 스타트업들이 성공하기 위한 공통점은 있을 것이다.
우선 기본적으로 PMF라는 단어를 알아두는 게 좋다. 앞서 말한 것들과 긴밀한 관계가 있기 때문이다.
PMF란?
PMF , 스타트업에서는 PMF를 찾기 위해 모든 것을 쏟아붓는다.
그렇다면 대체 PMF가 뭘까? Product Market Fit의 약자인 PMF는 제품과 시장 간의 적합성을 의미한다.
기업이 시장에서 성공하기 위한 필수 조건이라고도 볼 수 있다.
PMF가 왜 중요하냐면,
기업이 제공하는 제품 또는 서비스가 특정 시장 및 고객의 니즈와 얼마나 잘 맞는지를 판가름하기 때문이다.
고객과 시장 공략이 어려운 이유는 무엇일까?
1. 시장은 유기체이다.
– 시장은 너무나도 유기적이다. 변화무쌍하다. 그렇기에 트렌드에 민감해야 한다.
2. 시장분석 시 시간축을 소홀히 한다.
– 현재 시점, 현재의 시장 상황만을 고려해서는 안된다. 이 서비스가 미래의 시점에서 어떤 경쟁력을
가질 수 있을 것인지, 어떻게 포지셔닝할 것인지 깊이 고려해야 한다.
3. 수많은 대외 변수를 놓치기 쉽다.
– 어떻게 보면 불가피한 영역일 수 있다. 변수는 그 누구도 예측하기가 힘들기 때문이다. 하지만
최대한 많은 가설들을 세워보며 변수들을 예측하고 대비해야 할 것이다.
PMF, 시장 변화에 맞춰 적응하며 성장할 수 있을까?
PMF를 성공적으로 달성한 기업들의 실제 사례들을 보면, 이들이 어떻게 시장(Market)의 요구를
충족시켰고, 어떠한 PMF 케이스인지 이해하는 데에 많은 도움이 된다.
크게 PMF 성공 전략으로는 세 가지의 케이스가 있다.
1. 트렌드에 맞춰가는 PMF
트렌드에 맞춰가는 PMF를 말하기 앞서, ‘유행’과 ‘트렌드’ 이 두 단어를 혼용하며 쓰는 경우가 많다.
하지만 다르다. 유행은 일시적인 현상인 반면에, 트렌드는 중장기적으로 지속되는 일정한 현상, 방향이다.
그렇기에 트렌드를 잘 읽고 맞춰간다는 것은 유행을 타는 것이 아니다.
예를 들면 점점 고령화 사회가 되어갈수록 건강, 뷰티 헬스케어 관련 서비스나 제품의 니즈가 늘어갈 확률이 높다. 그러한 트렌드에 맞춰서 나오는 헬스케어 제품 서비스나 노화 개선에 초점을 맞춘 안티에이징 제품 등
이러한 것들이 트렌드에 맞춰가는 PMF 중 하나라고 볼 수도 있다.
2. 시장에 맞춰가는 PMF
대표적으로 무신사 또는 카카오가 예시가 될 수 있다.
카카오는 스마트폰의 등장과 혁신에 흐름에 맞춰 나타난 서비스이다. 기존에는 유료 문자 등을 이용하였지만, 카카오톡이라는 어플로 메신저를 무료로 이용할 수 있게 되었고, 사람들은 문자 서비스를 이용하지 않게 되었다.
무신사 또한 원래는 운동화 마니아들을 위한 온라인 커뮤니티로 시작했다.
커뮤니티가 점점 커지고 영향력이 생기면서 패션에 관심이 많은 고객들을 위한 의류 쇼핑 플랫폼으로
서비스를 확장한 것이다.
이렇게 고객의 소리를 듣고, 시장에 흐름에 맞추어 서비스를 확장 개선한 것이다.
3. 고객이 직접 찾아주는 PMF
대표적으로 ‘컬리’가 고객이 직접 찾아주는 PMF의 예시가 될 수 있다.
마켓 컬리는 쿠팡과 함께 당일 주문 시 다음날 새벽에 배송되는 서비스를 하고 있다.
코로나 시기 이후로 온라인 주문이 폭증하면서 쿠팡과 함께 동반성장하기도 하였다.
다만 컬리의 차별점이 있다면 수도권을 포함한 일부 지역을 한정으로 하고 있고,
주 고객층도 3~40대 여성이나, 1~2인가구의 여성이 주 고객이다. 또한 판매 제품도 고가이다.
컬리는 서비스를 시작할 때 ‘프리미엄’전략을 내세우며 3~40대 여성고객을 주 타깃으로 삼았다.
이에 따라 고객층이 추가로 고매할 가능성이 높은 뷰티 사업으로 확장하여 ‘컬리뷰티’를 론칭하였다.
PMF를 맞추기 위한 노력
PMF를 맞추기 위해서는 가장 우선적으로 시장과 고객이 갖고 있는 본질적인 욕구와 결핍을 찾고,
기대를 탐구해 보라고 말하곤 한다.
그리고 기업 스스로는 PMF를 찾기 위해 가설과 검증을 반복해야 할 것이다.
효과적으로 달성하기 위해서는 시장과 고객의 변화에 민감하게 대응하는 능력이 중요할 것이다.
‘더 자세한 내용을 보고 싶다면 가인지 캠퍼스 콘텐츠를 확인하는 것을 추천한다.’
신성민 마케터의 이야기가 더 궁금하다면?
