‘리드 확보’ ‘리드 수집’ ‘리드 제너레이션’ᐧᐧᐧᐧᐧ
마케팅에 첫 발을 뗀 주니어 마케터분들이라면 ‘리드’가 대체 뭐길래 중요하다고 하는지, 업무에 왜 이렇게 자주 언급되는지, 혹은 리드 수집을 위한 방법은 어떤 것들이 있는지 궁금하실 거예요.
빠르게 정보를 흡수하는 것이 필요한 주니어 입장에서 이해하기 쉽도록, 리드의 개념부터 수집 방법까지 모두 정리해 보았습니다.
리드(lead)의 정의와 필요성
리드란 아직 우리 브랜드의 실질적인 고객이 되지 못했지만 상품/서비스에 관심을 보이며 일정 수준의 정보를 제공하는 ‘잠재 고객’을 뜻합니다. 우리 브랜드에 완전히 백지인 상태에서 소구해야 하는 대중들보다 추후 구매할(전환될) 가능성이 높은 고객군이죠.
제품이 비싸거나 B2B처럼 구매 의사결정 과정이 단순하지 않은 경우 프로덕트 고객과 친해지는 시간이 필요합니다. 이때 리드와 소통하면 그들의 구매를 효과적으로 설득할 수 있어요. 우리 웹사이트에 여러 번 방문한 적 있으나 회원가입은 하지 않는 고객, 혹은 결제를 망설이는 고객을 넛지 할 수 있는 계기가 되기도 하죠.
리드 수집 방법은?
리드는 하루아침에 생기지 않습니다. 우리 브랜드가 자연스럽게 사람들과 만나고, 말을 거는 것이 먼저죠. 그리고 그들이 정보를 기꺼이 남기고 갈 수 있게끔 만들어 주어야 합니다. 즉, 리드 생성을 위한 일종의 터치포인트가 필요해요. 어떤 방법들이 있을까요?
🤔 왜 꼭 리드를 수집해야 하나요? 맞춤형 광고로 해결되는 문제 아닌가요?
이메일 주소나 연락처가 없이도 구매 가능성이 높은 고객 집단(세그먼트)에게 타겟팅 광고를 집행할 수 있습니다. 그러나 일괄적인 메시지로 다수에게 다가가는 것보다 대면 혹은 유선으로 만나는 방법, 고객 여정에 딱 맞는 커뮤니케이션을 하는 방법이 더욱 효과적이죠.
특히 B2B는 각 잠재 고객들의 고민 ‘지점이나 욕구를 보다 정확히 건드리며 소통하는 것이 중요합니다. B2C와 달리 상품/서비스의 이용자와 구매자가 달라서, 거쳐야 하는 의사결정과정도 복잡하니까요. 기업의 일부로 쓰이기 때문에 신뢰성이 보장되는 것도 필요합니다. 타깃 광고는 이런 ‘소통’과 ‘신뢰 형성’에서 강점을 보이기 어려워요.
대표적으로 오프라인 행사나 박람회 등으로 직접 사람들과 만나고 명함을 교류하며 리드를 수집하는 방법이 있습니다. 하지만 이 같은 방법은 정해진 시간 동안, 특정 장소에서만 가능하다는 단점이 있죠. 진짜 우리 브랜드에 관심이 있어서 명함을 준 건지 (리드 정보를 준 건지)도 파악하기 어렵습니다. 이를 보완할 수 있는 리드 생성 및 수집 방법이 바로 콘텐츠 마케팅입니다.
리드 생성을 위한 콘텐츠 마케팅
콘텐츠 마케팅은 특정 콘텐츠를 통해 대중을 유인하고, 리드 정보를 수집하는 방법입니다. 시간과 장소의 제약으로부터 비교적 자유로우며 다양한 채널로의 유통도 가능하죠. 잘 제작된 콘텐츠는 장기적으로 고객을 끌어당기고 가치를 제공하는 역할을 하기도 합니다. 즉, 콘텐츠 마케팅은 더 오래, 더 많은 리드와 만날 수 있는 방법이에요.
1️⃣웨비나
‘온라인 세미나’를 뜻하는 웨비나는 브랜드의 가치와 전문성을 압축해서 보여주는 방법입니다. 청중이 가지고 있을 문제에 대한 솔루션부터 새로운 프로덕트 소식 등을 다루죠. 주제 또는 브랜드 자체에 관심이 있는 사람들은 참여를 위해 자신의 정보를 기꺼이 제공하게 됩니다. 자연스럽게 잠재 고객을 끌어당기고 리드를 수집할 수 있는 것이죠. 웨비나를 진행하는 동안 실시간으로 잠재 고객과 소통할 수 있으며, 웨비나 종료 후 팔로업 메일을 발송해 후속 액션을 취할 수도 있습니다.
2️⃣게이트 콘텐츠 (Gated contents)
리서치를 하다 보면 ‘회원가입 후 리포트를 다운로드하세요’ ‘이메일 주소를 입력하면 데이터를 보내드릴게요’ 등의 안내를 보신 적 있을 거예요. 템플릿이나 서식, 각종 리포트 등 유저가 다운로드하고 싶을 만한 유용한 콘텐츠를 내세워 리드를 수집하는 방법입니다. 단, 다운받아서 볼 만큼 퀄리티가 높은 콘텐츠여야 해요. 그렇지 않을 경우 기꺼이 정보를 전달한 것에 마땅한 정보를 얻지 못했다고 느껴 오히려 고객 경험이 부정적으로 형성되거든요. 잠재 고객들이 궁금해할 만한 주제를 바탕으로 다운로드 콘텐츠를 만들면 고객의 리드 수집은 물론, 고객 ‘전환’으로의 첫 관문을 부드럽게 열 수 있습니다.
3️⃣참여형 퀴즈 콘텐츠
퀴즈 형태의 참여형 콘텐츠는 다양한 주제를 거부감 없이 전달할 수 있는 재밌는 리드 수집 방법입니다. 우리 브랜드를 전면에 내세우지 않고도 온라인 성격 유형 테스트, 제품 추천 테스트, 심리 테스트 등의 형태를 빌려 부담 없이 참여를 유도할 수 있죠. 문제를 진행하다 결과를 보기 전에 리드 정보를 수집하는 문항을 두는 방식입니다.
✅더 다양한 고객들과 만날 수 있어요
퀴즈형 콘텐츠는 특정 주제에 한정되어 있는 웨비나, 다운로드 콘텐츠보다 조금 더 많은 고객들과 만날 수 있습니다. 부담은 적게 느끼고, 재미와 호기심은 크게 올라가기 때문이죠. ‘즐거움’이라는 가치가 크기 때문에 다른 사람에게 공유될 가능성도 높고, 결국 오가닉한 바이럴을 만들어 내기도 합니다.
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“기부 문화 활성화를 위한 리드 수집이 목적이었지만, 기부를 전면에 내세우면 부담을 갖는 분들이 있을 거라 판단했어요. 그래서 기부 문화의 진지함을 강조하기보다 인터랙티브 콘텐츠 자체에 재미를 느끼고 결과 페이지가 나올 때까지 몰입해서 참여하실 수 있도록 기획했어요. 결국 100만이 넘는 플레이를 이끌어 내며 성공적으로 리드를 수집할 수 있었죠.”
-참여형 콘텐츠로 리드를 수집한 슬로워크 팀-
✅첫 고객 경험을 긍정적으로 형성할 수 있어요
유저의 손끝에서 즉각적으로 반응하는 퀴즈 콘텐츠는 고객이 브랜드와 인터랙티브하게 소통하는 듯한 경험을 할 수 있습니다. 이메일만 입력하면 끝인, 혹은 명함만 전달하면 끝나는 상황보다 훨씬 더 오래 기억에 남는 경험을 선사할 수 있죠. 이는 브랜드 이미지에도 좋은 영향을 가져다주는 것은 물론 우리 브랜드와의 첫 경험을 긍정적으로 만들어 줍니다.
✅퀴즈 결과를 기반으로 리드를 분류하고 더욱 개인화된 마케팅을 할 수 있어요.
퀴즈 콘텐츠는 다른 리드 생성 방법들에 비해 접근성이 낮아 많은 참여를 유도할 수 있지만, 우리 브랜드에 필요한 리드가 제대로 수집될까 우려되는 분들도 있을 거예요. 퀴즈 콘텐츠는 퀴즈 결과 기반으로 리드를 분류하고 더욱 정확하게 타겟팅할 수 있습니다! 고객의 성향이나 이해도에 맞춰 결과 페이지가 도출되기 때문에 이를 참고하면 각 결과 페이지 유형별로 알맞게 개인화 마케팅을 실시할 수 있죠.
리드 수집을 위한 퀴즈 콘텐츠 제작은 어렵지 않습니다.
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