열심히 준비해 간 보고에서 “왜?”와 “이유는?”의 질문 폭격을 받고 어려움을 겪으신 적 있으신가요?
논리적 사고는 스스로 좋은 결론을 도출하고 상대방을 설득하기 위한 기본적인 뼈대가 되지만 실제 업무에서 잘 활용하기란 여간 어려운 것이 아닙니다. 제가 논리학을 전공했거나 전략 기획의 전문가는 아니지만, 기본적인 수준의 논리적인 보고서를 쓰는 간단한 방법을 공유합니다. 논증의 구조를 갖춘 체계적인 제안을 위해서요.
1) 연역적 구조
2) 귀납적 구조
3) 변증법적 구조
1. 연역적 구조
‘참’인 전제를 통해 해결책을 제안하는 것을 말합니다. 대부분이 알고 있는 ‘삼단논법’이 대표적입니다. 회사에서는 경쟁사의 성공 사례를 벤치마크 하거나 최근의 트렌드를 근거로 무언가를 제안하는 것이 이에 해당합니다. 예를 들어, 아래와 같은 것이죠.
- 헬스장에 오는 사람들은 건강을 중요하게 생각한다
- 건강을 중요하게 생각하는 사람들은 건강한 음식을 먹는다
- 헬스장 1층에서는 건강한 샐러드를 팔아야 한다
연역적 제안을 할 때 가장 중요한 것은 중심이 되는 전제의 타당성입니다. 전제가 1)그것 자체로 ‘참’인지와 2)’참인 전제’를 우리의 상황과 맥락에도 동일하게 적용할 수 있는가에 대한 논거가 필요합니다.
그래서 연역적 제안 구조에서 명확한 논거를 위해 주장의 바탕이 되는 전제가 우리에게 통용되지 않을 근거는 없는지 스스로에게 되물어 보면 논리적인 비약이나 오류를 피할 수 있습니다. 예를 들어 우리 헬스장에 오는 사람들을 인터뷰해 실제로 건강을 중요하게 생각하는지 확인해 보는 것이죠. 전제가 우리에게는 통용되지 않을 수 있으니까요.
2. 귀납적 구조
귀납적 논리는 관찰을 통해 공통점을 도출하여 해결책을 제안하는 것을 말합니다. 관찰을 기반으로 한 논리이므로 확률적 추론이라고도 합니다. 마케팅으로 따지면, 우리의 고객이나 경쟁사 고객들의 행동과 현상을 개별 관측하여 시사점을 찾아내고 이를 통해 해결책을 제시하는 것을 말합니다. 예를 들어, 아래와 같은 것이죠.
- 헬스장에 왔다 돌아가는 사람들을 관찰했다.
- 50명 중 40명이 기름진 음식을 사 먹었다.
- 확률적으로 헬스 이후에 사람들은 기름진 음식을 먹는다.
- 헬스장 1층에서는 기름진 도넛을 팔아야 한다.
귀납적 논리에서는 확률이 중요합니다. 얼마나 충분히 개별 대상을 관찰하여 확률적으로 높은 개연성을 찾아내느냐가 중요한 것이죠. 그래서 명확한 논거를 위해 관찰된 현상의 원인까지 추론해 보면 좋습니다. 그래야 확률적 개연성에 확신을 더해 줄 근거가 생기는 것이니까요. 헬스장의 사례에서는, 생리학적으로 운동 후에 기름진 음식이 필요한 이유나 심리학적으로 운동 후에 어떤 보상 심리가 작동하는지 확인해 보는 것을 예로 들 수 있습니다.
3. 변증법적 구조
마지막은 변증법적 구조입니다. 쉽게 말해 ‘정’에서 버릴 것은 버리고, ‘반’에서 취할 것은 취해서 ‘합’을 만드는 것입니다. 상반된 논거에서 타협점을 찾아 더 나은 대안을 제안하는 것이죠. 변증법적 제안의 가장 큰 장점은 극단적인 사고나 흑백논리의 함정을 피해 갈 수 있다는 것입니다. 모든 제안에는 각자의 논거가 있고 그 논거가 틀리지 않다면 꼭 둘 중 하나만 선택해야 하는 것은 아니거든요.
헬스장의 이야기를 살펴보면 연역적으로는 샐러드 가게도, 귀납적으로는 도넛 가게도 모두 말이 됩니다. 각자의 논거가 명확하니 틀렸다고 할 수 없으며, 그중 한쪽을 주장한다고 반대쪽이 틀려지는 것도 아니거든요. 이 때는 변증법적인 추론으로 해결책을 제시하는 것도 방법입니다.
예를 들어, 샐러드 가게에 치팅 데이용 음식을 추가하거나 도넛 가게에 건강한 메뉴를 추가하는 것입니다. 샐러드와 도넛을 같은 매장에서 판매하는 것도 이에 해당하겠네요.
변증법적 논리에서 한 번에 완벽한 정반합이 이루어지지는 않습니다. 모든 논거에는 약점과 모순이 있다는 것이 변증법의 전제이므로, 이렇게 만들어진 합은 다시 ‘정’이 되어 우리의 지식과 경험이 허용하는 선에서 또 다른 ‘반’을 만나게 됩니다. 논리적인 완결성만 추구하며 탁상공론이 되면 곤란하지만, 각 대안의 반복되는 ‘정반합’을 통해 현실적인 해결책을 찾는 것이 회사에서도 도움이 될 때가 있습니다.
이렇게 제안의 논리가 만들어지고 나면 직접 실행해 보면서 인과관계에 대한 명확한 사후 분석이 진행되어야 합니다. 사후 분석과 함께 고객 인터뷰를 더해 분석을 통해 발견한 인과관계의 ‘이유’까지 알아내면 더욱 좋고요. 그렇게 인과관계를 검증하기 위한 논리적인 실험과 사후 분석이 더해져야 확신을 가지고 말할 수 있는 논리, 즉 확고한 전략이 만들어지는 경우가 많았습니다.
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