아래 글은 2025년 01월 22일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
전체 뉴스레터를 보시려면 옆의 링크를 클릭하시면 됩니다. [뉴스레터 보러 가기]
아래 글은 <파는 사람들>과 베슬AI 임재민 세일즈 매니저, 네오사피엔스 성현도 B2B 세일즈 팀장, 라이너 박영준 마케팅 팀장, 라이너 윤예람 프로덕트 마케터, 채널코퍼레이션 김지예 CSM 리드와의 인터뷰를 재구성한 것입니다 ☞인터뷰 전문 보러 가기
세상에 없던 제품을 팔아야 했습니다
2022년 11월 30일, ChatGPT가 출시된 이후 AI는 테크 업계에서 가장 중요한 키워드로 자리 잡았습니다. 올해에도 이러한 AI의 영향력은 계속될 전망인데요. 하지만 정작 생성형 AI 제품을 판매하는 일이 얼마나 어려운지, 그리고 어떻게 팔아야 하는지에 대해 다룬 콘텐츠는 거의 없었습니다. 모두가 AI 경험을 내세우며 떠들썩하지만, 이를 실제로 팔아본 사람의 이야기는 좀처럼 들을 수 없었던 거죠. 그래서 오늘은 베슬AI, 네오사피엔스, 라이너, 그리고 채널톡에 이르기까지, 생성형 AI 서비스를 판매하고 있는 네 개 기업의 이야기를 들어봤습니다.
흥미롭게도, “생성형 AI 제품을 세일즈 할 때, 이전의 다른 제품들과 무엇이 다르냐”는 질문에 네 기업의 담당자 모두 마치 약속이라도 한 듯 비슷한 답변을 내놨습니다. 바로 ‘세상에 없던 제품을 팔아야 하는 어려움’이 있다는 거였습니다. 사실, AI 이전에 이들이 판매했던 제품들은 완전히 새로운 개념이 아니었습니다. 이미 고객이 익숙한 비교 대상이 있었기 때문에, 구매를 결정하는 데 상상력이 크게 필요하지 않았습니다.
하지만 생성형 AI는 달랐습니다. 비교할 대상조차 없는 새로운 제품을 고객들에게 와닿게 설명하는 것부터 시작해야 했죠. 예를 들어, 라이너는 “이 제품을 사용하면 고객의 삶이 어떻게 바뀔지”를 그려주거나, 고객들이 이미 경험해 본 ChatGPT와 비교하는 방식을 사용했다고 합니다.
특히 리스크가 더 큰 B2B 서비스의 경우, 세일즈 담당자가 일종의 ‘AI 컨설턴트’ 역할을 맡아 고객의 문제를 함께 고민하고 해결 방안을 제안하기도 했습니다. 더불어, 낯선 AI 기술에 대한 거부감을 줄이기 위해 여러 파트너사와 협력하며 신뢰를 쌓는 방식도 활용했다고 합니다.
우리는 이렇게 AI를 팔고 있습니다
조금 더 구체적으로 들어가면, AI를 판매하는 방식은 각 회사가 제공하는 서비스의 역할과 형태에 따라 조금씩 달랐습니다. 인프라 단계의 회사는 AI를 어떤 영역에 적용할 수 있는지 큰 그림을 그리고, 파트너 회사까지 섭외하는 데 초점을 맞췄습니다. 반면, 서비스 단계의 회사들은 실제 활용 사례와 구체적인 적용 방법을 통해 고객들에게 AI의 실제적 가치를 전달하는 데 집중하고 있었습니다.
결국 이들의 세일즈 노력은 어떻게 실체가 없는 제품의 필요를 체감하게 만들 것인가로 귀결됩니다
① 베슬 AI
베슬AI는 주로 자체 AI 모델을 구축하려는 기업들에게 AI 인프라를 판매합니다. 이들의 세일즈 전략은 처음부터 끝까지 판을 짜고 고객을 챙기는 것에 집중하였습니다. 특히, 담당자의 KPI를 파악하고 기업의 과제에 적합한 솔루션을 제공하는 것을 핵심으로 삼았습니다. “당신의 AI 프로젝트를 도와드리겠다”는 접근 방식이 효과적이었다고 합니다.
② 네오사피엔스
네오사피엔스는 홈쇼핑이나 통신사처럼 다양한 목소리를 빠르고 자연스럽게 생성해야 하는 B2B 기업을 주요 고객으로 삼고 있습니다. 하지만 고객들은 여전히 ‘AI 음성’에 대한 편견을 가지고 있으며, 이를 어디에 어떻게 활용할 수 있는지도 명확히 알지 못하는 경우가 많았습니다. 이에 네오사피엔스는 고객의 KPI에 초점을 맞추고, 전체 업무 프로세스에서 AI가 가장 효과적으로 들어갈 수 있는 지점을 찾아내는 방식을 택했습니다. 고객에게 빙의해 KPI와 업무 방식을 철저히 분석하고, 문제 해결을 위한 시나리오를 제안하는 것이 이들의 세일즈 포인트였던 거죠.
③ 채널코퍼레이션
채널톡은 기존에 제공하던 서비스에 AI 기능을 추가한 점에서 다른 기업들과 다릅니다. 문제는 고객들이 AI가 상담을 얼마나 해결할 수 있을지 명확히 알지 못했다는 점이었는데요. 이를 해결하기 위해 채널톡은 고객들의 기대치를 조율하는 데 중점을 두었습니다. AI 기능이 제공할 수 있는 현실적인 효과를 정확히 전달하며 신뢰를 쌓고, 고객들이 AI가 바꿀 미래를 구체적으로 상상할 수 있도록 도왔습니다.
④ 라이너
라이너는 AI 검색 엔진을 제공하며, 주요 타깃 시장은 미국이었습니다. 고객들이 무엇을 필요로 하는지 찾는 과정에서, 출처 표기 기능이 고객들의 감탄을 자아내는 와우 포인트임을 발견했습니다. 이를 바탕으로 라이너는 ‘ChatGPT보다 믿을 수 있는 AI’라는 메시지를 중심으로 마케팅을 전개하기 시작했습니다. 이렇게 유입된 고객들에게 영상으로 제작한 실제 사용 사례를 전달해, 제품의 가치를 직관적으로 이해시키는 데 성공했다고 합니다.
스스로의 확신이 중요합니다
결국, 이들은 모두 ‘아직 명확한 니즈가 없는 제품을 판매하는 어려움’을 극복하기 위해 다양한 노력들을 하고 있었습니다. 실제로 AI를 판매하는 사람들이 고객으로부터 가장 많이 듣는 질문은 “AI로 뭘 할 수 있는데요?”라는 막연한 물음이었다고 하죠.
그럼에도 불구하고, 이번 인터뷰에 참여한 이들은 모두 “AI가 미래다”라는 강한 믿음을 가지고 있었습니다. 동시에, AI를 직접 판매하고 초기에 성과를 낸 경험이 자신의 커리어에 큰 자산이 될 것이라는 점을 확신하고 있었습니다.
결론적으로, 고객을 설득하기 위해서는 스스로 확신을 가지는 것이 가장 중요합니다. 그리고 AI 혁명의 최전선에는 “여기에 내 미래가 있다”는 믿음으로, AI가 만들어갈 미래를 전파하고 현실로 만들어가는 사람들이 있습니다.
글쓴이 소개 – 조혜리
채널톡 콘텐츠 에디터, 스타트업을 취재하는 일을 하다가 이제는 스타트업에서 일하고 있습니다.
☞<파는 사람들>의 이야기를 더 듣고 싶으시다면
※ 편집/윤문 | 기묘한
트렌드라이트는 국내 최대 규모의 커머스 버티컬 뉴스레터로, ‘사고파는 모든 것’에 대한 이야기를 다룹니다. 매주 수요일 아침, 가장 신선한 트렌드를 선별하여, 업계 전문가의 실질적인 인사이트와 함께 메일함으로 전해 드릴게요.
🥤트렌드라이트 구독하기 : https://page.stibee.com/subscriptions/41037?groupIds=269377
생각해보니 AI 서비스 마케팅 정말 생소하네요. 잘 읽었습니다 🙂