‘전환율을 높이려면 어떻게 해야 하지?’ 같은 막연한 질문은 전환율을 높이기 위한 아이디어를 떠올리는데 아무런 도움도 되지 않습니다. 오로지 기업 입장에서의 ‘결과’만 담긴 질문이기 때문입니다. 좋은 실행 아이디어를 얻고 싶다면 우리가 원하는 결과를 만드는 ‘과정’에 대한 질문을 던져야 합니다.
- 랜딩페이지에서 어떤 반응을 유도해야 고객들이 구매 버튼을 누를까?
- 그 반응을 유도하려면 지금의 페이지에서 어떤 내용을 추가 / 개선해야 할까?
오늘은 수백 개의 랜딩페이지를 만들고 테스트해 보면서 제 나름대로 정리한 위 두 질문에 대한 대답을 들려드릴까 합니다. 지금 여러분의 주요 상품 랜딩페이지를 비롯해 전환에 초점을 둔 모든 콘텐츠(무료 웨비나, 프로모션 페이지 등)가 충분한 전환을 만들지 못하고 있다면, 이 글을 참고해 창의적인 개선 아이디어를 떠올려보세요.
바로 시작해 볼까요?
전환율을 높이기 위해 우리가 이끌어내야 할 고객의 반응은 딱 세 가지뿐입니다. 이 세 가지 감정 반응의 강도가 강해질수록 우리가 만든 판매 페이지의 전환율도 높아집니다.
1. 오, 나도 이렇게 되고 싶어
2. 실제로 가능할 것 같은데?
3. 생각보다 쉽겠는데?
각 반응을 이끌어내기 위해 저뿐만 아니라 많은 마케터분들이 사용하는 몇 가지 방법들을 소개합니다.
반응 1. 오, 나도 이렇게 되고 싶어
사람들은 자신의 더 나아진 모습 or 고통과 걱정이 사라진 평온한 모습을 그릴 수 있을 때 돈을 씁니다. 도입부에서 이 제품을 사용함으로써 달라질 자신의 이상적인 모습을 상상하지 못하면 고객은 우리 이야기를 끝까지 들어주지 않습니다.
그들의 머릿속에 그들이 간절히 원하는 미래의 모습을 생생하게 그려주세요.
1) 구체적인 약속으로 시작합니다.
- 로봇으로 연간 인건비를 30% 이상 절감하세요.
- 딱 한 달 후, 외국인과 자유롭게 스몰토크를 즐길 수 있게 됩니다.
- 치킨, 떡볶이 다 먹으면서도 10kg 뺄 수 있어요.
- 담배 쩐내, 홀아비 냄새, 음식물 냄새… 그 어떤 악취도 30분이면 사라집니다.
2) 시각화를 통해 그 약속을 더 선명하게 만듭니다.
- 로봇이 사람의 일을 자연스럽게 수행하는 영상
- 외국인과 웃으며 대화하는 수강생들의 모습
- 살이 찌기 전과 후의 비교 이미지
- 냄새 측정기의 수치가 빠르게 줄어드는 모습
이 반응의 강도가 초반 이탈률을 결정합니다. 다른 대안들이 전혀 하지 못했던 새로운 약속을 해야 고객을 강하게 사로잡을 수 있습니다. (물론 그러려면 제품 자체가 새로워야 합니다.) 완전히 새로운 약속을 할 수 없다면, 우리가 줄 수 있는 가장 큰 가치를 하나만 강조해 새로운 약속처럼 ‘느껴지게’ 만드세요.
- 비싸서 못했던 1일 1 콜라겐팩, 이제 마음껏 해보세요. (비용 가치 강조)
- 20분 걸리던 기초 케어, 2분 안에 끝내 드릴게요. (시간 가치 강조)
자극적인 카피나 GIF를 나열하는 것 자체가 중요한 게 아닙니다. ‘상대가 간절히 바라던 것’을 현실로 만들어주겠다는 약속을 완성하는 것이 포인트입니다. (실제 우리 제품으로 지킬 수 있는 약속이어야 합니다. 과장과 거짓이 섞인 약속들로는 절대 사업을 지속할 수 없습니다.)
+ 이 약속을 임팩트 있는 카피, 이미지, 영상으로 만들면 우리 페이지로 유입시킬 매력적인 광고 소재, 배너로 활용할 수 있습니다.
반응 2. 실제로 가능할 것 같은데?
약속에 매력을 느낀 고객은 ‘확신’을 원합니다. ‘정말 내가 그렇게 될 수 있다고?’, ‘그게 가능하다고?’라는 말을 속으로 외치며 페이지에서 더 많은 정보를 수집하죠.
고객에게 확신을 줄 수 있는 다음과 같은 내용을 추가해 보세요.
1) ‘결과’를 보장합니다.
- 냄새가 사라지지 않으면 100% 환불해 드립니다.
- 1년 간의 1:1 무료 지원을 통해 목표 달성을 끝까지 도와드려요.
2) 이미 그 결과를 얻은 사람들의 이야기를 들려줍니다.
- 비슷한 조건과 상황에서 비슷한 고민을 가지고 있던 사람들의 성공 사례
- 같은 문제를 극복한 창업자 본인의 스토리
3) 우리만 그런 약속을 할 수 있는 이유, 근거를 설명합니다.
- 고객이 놓치고 있던 문제의 근본적인 원인
- 다른 대안들이 놓치고 있던 문제의 근본적인 원인
- 우리만의 독특한 접근법 (전문성, 독점기술, 프로세스, 배합, 소재 등)
4) 권위를 빌립니다.
- 전문 기관의 실험 결과
- 해당 분야 전문가의 논문, 증언, 추천
- 유명인, 공인의 추천 등
반응 3. 생각보다 쉽겠는데?
확신을 얻은 고객이 마지막으로 따져보는 요소는 ‘효율’입니다. 원하는 결과를 얻기까지 내가 투자해야 하는 노력과 시간이 클 것 같다는 느낌을 받을 때 고객은 구매를 망설입니다. 그 시간과 노력을 우리가 줄여준다면 그들은 더 큰 비용도 기꺼이 지불합니다.
1) 시간을 줄여줍니다.
- 조립이 완료된 상태로 배송됩니다.
- 설치는 3분이면 끝나요.
- 딱 7일이면 변화를 체감할 수 있어요.
2) 노력을 줄여줍니다.
- 전문가의 1:1 온보딩 지원
- 함께 제공되는 템플릿에 빈칸만 채우세요.
- 영상 가이드를 보고 그대로 따라 하세요.
우리가 만든 랜딩페이지 혹은 콘텐츠를 통해 이 세 가지 감정을 느낀 고객은 제품을 구매할 가능성이 매우 높습니다. 부담스러운 수준의 노력 없이도, 빠른 시간 안에 간절히 바라던 것을 이룰 수 있다는 확신을 얻었을 테니까요.
제가 소개한 방법이나 예시에 얽매이실 필요는 없습니다. 고객의 3가지 반응(=우리의 목표)에 초점을 두고 그 반응을 이끌어낼 우리만의 아이디어를 떠올려 적용해 보세요. 특히 첫 번째 반응을 얻기 위해 필요하다면 제품까지 개선할 각오를 해야 합니다.
[전환율 개선을 위한 체크리스트]
- 우리의 약속은 매력적인가? (실제 고객이 간절히 바라는 것을 약속하고 있는가)
- 확신을 얻을 수 있는 정보를 충분히 제공하고 있는가?
- 고객의 시간적, 육체적, 정신적 부담을 최소화하고 있는가?
위 3가지 질문에 확실하게 ‘그렇다’라고 답할 수 있게 될 때, 원하는 전환율 수치를 화면에서 보실 수 있게 될 겁니다.
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