지금 이 글을 읽는 당신이 조직의 관리자 이시든 개인 프리랜서 마케팅을 하시는 분이든 상관 없습니다. 이미 이 글을 읽으시려고 마음먹고 들어온 당신의 기획, 영업력은 이미 높은 수준일 것으로 판단합니다. 다만, 지금보다 더 많이 고객을 술술 들어오게 하기 위해 근본적으로 놓치고 있는 문제가 있지 않을까 점검드리니 천천히 읽어주시기 바랍니다.
고객을 전환 시키는데 초점을 맞춘 캠페인은 효율적인 전략을 세우기 어렵습니다. 특히 그 어떤 소비자보다 냉철하고 깐깐한 고관여 제품/서비스 혹은 B2B 시장에서는, 일반 쇼핑몰처럼 바로 와! 하는 전환 단가가 보이지 않고 고객을 모으기 쉽지 않습니다.
저는 20년간 DB마케팅을 하는 다양한 업종의 광고주 분들과 연을 맺고 많은 분들을 만나며 이야기를 나누고, 경험을 쌓았습니다. 몇몇 기업들은 DB/CPA 마케팅을 대행사에 위탁하거나 직접 진행하며 좋은 성과를 거두기도 하지만, 대부분의 광고주분들은 노하우 및 전략이 없어 어려움을 겪고 계십니다. 어떤 어려움이 있을까요?
DB관리는 어디서, 어떻게 해야 효율적일지… DB를 실제 고객으로 어떻게 전환시킬지… 적정인력은 몇 명이고 이직관리는 어떻게 해야 하는지… 운영 프로세스 수립은 물론 시스템 도입은 어떻게 해야 하는지… 적절한 CPA 단가는 얼마인지… 오늘은 이러한 고민을 가진 분들에게 그동안의 경험 및 DB/CPA 마케팅으로 성공한 기업들을 분석하여 얻은 전략 및 인사이트를 말해볼까 합니다.
단가표가 필요하신 독자님은 맨 하단 링크 확인 바랍니다!
✅첫째, ‘고객의 뇌 구조’ 를 이해
► 우선, 인간의 뇌는 이성적인 판단을 하는 신피질과 감성적인 판단을 하는 변연계로 이루어져 있습니다.
1️⃣ 신피질을 마비시키고, 감정적인 판단을 하는 변연계를 집중 공략
우리는 무언가를 살 때, “아 이건 지금 당장 나에게 필요해!”, “와 너무 예뻐서 가지고 싶어” 등 감정적인 판단(변연계)을 우선적으로 합니다.
그 다음 “근데 지금 이번달 월급이 얼마나 남았지?”, “내 생활비가 감당이 될까? 그래도 사도 괜찮을까” 등 이성적인 생각(신피질)을 합니다.
2️⃣ “와 너무 사고싶어 !”, “이건 지금 당장 나에게 필요해” 라는 생각이 드나요?
이렇듯 우리는 고객을 구매로 전환시키기 위해 이성적인 접근을 하지말고 감정적인 판단을 하는 카피문구, 콘텐츠를 사용해야합니다.
잘 모르겠으면 아래 예시 광고 이미지를 드리겠습니다. 당신은 과연 아래 문구를 보고 “와 너무 사고싶어 ! 이건 지금 당장 나에게 필요해!” 라는 생각이 드나요?
예시) LG OLED TV 광고
✅ 둘째, 판매 이전에 우리 비즈니스 고객을 파악
► “B2B 및 고관여 제품/서비스 마케팅은 단순 판매가 아닌 고객의 문제를 해결해 주는 것이기에, 고객보다 내가 더 전문가가 되어야 합니다. 고객의 언어로 고객을 둘러싼 환경과 주요 고민에 대해 얘기할 때 고객이 신뢰를 주기 시작합니다.
다음으로, 우리는 잠재 고객의 유형을 정의 해야 합니다. 잠재 고객은 제품 및 서비스를 고객이 얼마나 인지하고 있느냐에 따라 3단계로 분류합니다.
Ⅰ. 기업의 제품 및 서비스에 대하여 잘 알고 있는 고객
기업이 제공하는 제품 및 서비스를 통해 니즈와 원츠를 충족할 수 있다는 것을 이미 알고 있어,
구매 고객으로 전환될 가능성이 매우 높습니다.
ⅠⅠ. 기업의 제품 및 서비스에 대하여 어느정도 알고 있는 고객
신규 유입된 고객 중 가장 많은 고객들이 이 단계의 고객들입니다. 고객 스스로 니즈와 원츠를 알고 있으나 정확하게 필요한 지에 대한 이성적인 사고가 구매 요인을 가로막습니다. 따라서 강력한 구매 유발 동기를 이끌어야합니다.
ⅠⅠⅠ. 기업의 제품 및 서비스에 대하여 단순 흥미만 있는 고객
쉽게 구매 고객으로 전환되기 어려울 뿐 아니라, 프로모션을 위해 유입된 체리피커일 가능성이 높아 전환 성과 측정에 방해 요인으로 적용됩니다.
잠재 고객의 유형을 정의하는 것이 CPA 마케팅 이전 가장 기초 단계입니다. 인/아웃 바운드, 콘텐츠, 광고 전략 세우기 전에 이 단계를 거치지 않으면 언제 무너질 지 모르는 모래성을 쌓는 것과 다름없습니다.
✅ 셋째, DB를 효율적으로 관리할 수 있는 CRM 툴
► DB/CPA 마케팅으로 성공한 기업들의 공통적인 특징은 여러가지 툴로 리소스를 파편화하지 않습니다. 그들은 잠재고객부터 응대관리까지 한 곳에서 고객을 효율적으로 관리합니다.
예시 이미지) 위픽코퍼레이션 개발 DB 관리 솔루션 – Wepick CRM
고객 문의는 홈페이지를 통해 유입시키고, CRM팀은 채널톡, 알림톡, 이메일로 발송하며, 콜 팀은 구글스프레드 시트로 관리하는 조직을 본 적이 있습니다. (설마 이 글을 읽는 당신의 조직은 아니겠죠?🧐)
여러 툴을 사용할 경우, 각 퍼널별 흐름을 한 눈에 알아보기 쉽지 않으며,정보 업데이트 시 누락이 발생할 가능성이 매우 높습니다.
✅ 넷째, 좋은 파트너를 고르는 6가지 필수 사전 확인
► CPA/DB 마케팅 파트너를 선택하면 비싼 각종 프로세스 구축 및 CRM 소프트웨어 구축하는 비용을 아낄 수 있습니다. 또한, 파트너사의 노하우를 이용할 수 있다는 점이 효율적입니다. 다만, 사기치는 업체가 간혹 있기에 잘하는 파트너를 잘 선정해야 합니다.
출처: 아이보스
DB마케팅을 CPA 방식으로 진행하는 대행사를 찾는 것은 어렵지 않습니다. 하지만 고심 끝에 막상 진행을 하다가도 결국 매출의 장벽 앞에서 잔액을 환불하거나, 매끄럽지 못한 분쟁으로 이어지는 경우가 많습니다.
좋은 파트너를 찾는 가장 확실한 방법은 함께 일을 해보는 것이겠지만, 직접 진행하기 이전에 안좋은 파트너를 구분할 수 있는 6가지 필수 사전 점검 사항을 말씀드립니다.
마지막으로 23년 9월 위픽코퍼레이션 CRM 연구소에서 조사한 업종별 평균 CPA 단가표 올려드리며 마칩니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
■ 2023년 9월 최신 CPA DB 단가표 Click
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