안녕하세요, 저는 광고대행사 브랜드 마케팅팀에서 근무하고 있는 1년 차 마케터에요. 얼마 전, 대표님으로부터 자사 인스타그램을 운영해 보라는 지시를 받았는데요. 개인 SNS 말고는 인스타그램을 제대로 운영해 본 경험이 없어서 어떤 식으로 기획하고 운영해야 할지 고민이에요. 현재는 요즘 인기있는 팝업스토어 정보를 올리고 있는데 반응이 생각보다 저조하네요. 열심히 운영해서 광고 제의도 받는 인플루언서 계정으로 만들어보고 싶은데 인스타그램 계정을 잘 키우는 방법을 알려주는 메뉴, 추천해 주시겠어요?
그렇다면, 이 메뉴가 입맛에 딱!
더 버는 인플루언서의 브랜딩 법칙을 알려주는 <인스타그램 심리학>을 추천해요! 어떠한 물건을 고를 때는 각 사람마다 물건을 고르는 기준이 다 다를 텐데요. 예를 들어 러닝화를 사려고 할 때 어떤 사람은 디자인이 예쁜 신발을 고르고 또 다른 사람은 가장 성능이 좋은 신발로 구매를 하기도 하죠. 물론 제품의 기능도 중요하지만, 내 경쟁자들의 제품도 다 기능이 좋기 때문에 결국 소비자가 궁극적으로 끌리는 건 제품의 기능이 아닌 ‘매력’이에요. 가수에게 가창력도 중요하지만 가창력이 좋으면서 외적으로 우수한 사람이 더 큰 인기를 얻듯 한 브랜드의 제품도 디자인적으로 예뻐야 구매를 하는 것이죠. 그렇기 때문에 소비자에게 선택을 받으려면 당연히 디자인, 홈페이지, 인스타그램 이미지 등 소비자가 구매하는 경험 단계에서 보는 모든 것들의 디자인이 예뻐야 해요.오늘의 메뉴는 매출을 올리기 위한 인스타그램에 숨은 심리학 요소와 더 버는 인플루언서의 법칙에 대해 소개해 드릴게요. 법칙을 통해 어떻게 하면 유저들의 마음을 이끌어 당길 수 있을지 알아보아요!
매출을 올리는 인스타그램 심리학
요즘 유행은 누가 만들까?
- 방문객에게 이벤트 참여 의사 묻기
- 참여를 원할 경우 참여 조건 공지(인스트그램 팔로워 100명 이상, 음식 사진 업로드 후 좋아요 20개 이상 받기)
- 식사권은 인스타그램 아이디 확인 후 사용 가능 (4만 원 식사권 제공)
위의 내용은 외식업을 하는 한 사람이 가게를 홍보하는 비법을 소개한 글이에요. 참여 방법은 매장에서 식사 후 음식 사진을 업로드해 좋아요 수 20개 이상을 받는 것으로 생각보다 간단한 방법인데요. 해당 이벤트는 우리가 식당에서 흔히 볼 수 있는 ‘인스타그램에 업로드하면 콜라 한 캔 공짜’ 이벤트와는 다르게 꽤나 치밀하게 설계되어 있어요. 대개의 사람들은 콜라 한 캔 받으려고 SNS에 사진을 올리는 것이 부담스럽고, 올린다 해도 인증 후 금방 삭제하는 경우가 많은데 해당 식당은 이것을 막는 방안으로 좋아요 개수를 채우는 조건을 넣은 것이죠.
이 새로운 이벤트의 결과는 어떻게 되었을까요? 이벤트 이후 이 식당은 동네에서 줄 서서 먹는 맛집으로 불릴 정도로 성공적으로 진행되었어요. 여기서 우리가 주목해야 할 점은 바로 이벤트에 참여한 인스타그래머들이 몇천, 몇만 팔로워를 가진 ‘메가’ 인플루언서가 아닌 흔히 우리 주변에 있는 몇백 명의 팔로워를 가진 ‘마이크로’ 인플루언서 라는 점인데요.
이 마이크로 인플루언서를 통해 성공적인 이벤트 결과를 얻을 수 있었던 포인트는 바로 팔로워들 간의 ‘동질성’이에요. 사람들은 대개 거주지, 관심사 등 비슷한 이들과 어울려 지내는데요. 주말에 여행 다녀온 사진을 올리면 친구들이 어디로 여행에 다녀왔는지, 여행지 식당 추천을 받아 실제로 그곳에 방문하는 것처럼 맛있어 보이는 음식 사진을 올림으로써 그 사람의 팔로워들이 보고 자연스럽게 방문을 유도하는 것이죠.
이처럼 유행을 만드는 것은 연예인, 유명인이 아닌 소수 사람들의 입소문으로 시작되고 유행을 일으키는 제품의 공통점은 ‘남에게 자랑하고 싶은 상품’이에요.
광고는 사라지고 리뷰는 남는다
매월 구독료를 지불하면 광고를 보여 주지 않는 유튜브 프리미엄에 대해 많이 알고 계실 텐데요.
실제 주변만 보더라도 광고를 보기 싫어서 프리미엄 구독을 한 사람들이 많아요. 실제로 수많은 기업이 광고를 할 때 우리 제품 정말 좋다고, 여러분 삶에 도움이 될 것이라는 메시지를 고민해 정성스럽게 광고를 만들고 있는데요. 하지만 소비자들은 이제 더 이상 광고를 믿지 않아요. 오히려 돈을 써가면서 광고를 정성스럽게 피해 가고 있죠. 유행은 만드는 것에는 제품도 있지만 제품에 대한 리뷰의 힘도 막강한데요. 우리가 많이 쓰는 배달의민족, 쿠팡, 네이버 스토어 등도 리뷰를 바탕으로 입소문이 이어지는 비즈니스라 해도 될 정도로 리뷰는 광고에 꼭 필요한 요소 중 하나가 되었어요.
소비자의 두려움을 없애주는 리뷰리뷰의 힘은 단순히 유행을 만드는대서 끝나지 않고 마케팅의 강력한 수단이 되기도 해요. 사람들이 물건을 살 때, 살까 말까 오랫동안 고민을 하는 이유는 사고 나서 실패하면 어떡하지? 하는 두려움이 있기 때문인데요. 제품을 선택할 때 다른 사람의 리뷰가 중요하다고 말한 이유가 바로 이 때문이기도 해요. 사람들은 의사결정을 할 때, 실패에 대한 두려움이 생기기 때문에 물건을 사기 전에 리뷰를 보며 많은 사람이 선택했고, 만족한다는 이야기를 보고 나서야 이 물건을 사도 실패하지 않으리라는 확신이 서는 것이죠.
그렇다면 구매에서는 어떨까요? 사람들은 대부분의 경우 구매 기회는 한정되어 있는데 비싼 제품일수록 두려움이 커지는데요. 싼 제품이라면 비교적 두려움이 적겠지만 대신 선택지가 너무 많아 결정을 하기 어려운 경우가 생겨요. 어떤 제품이든 소비자들이 선택을 주저하는 시대이죠.
그렇기 때문에 많은 기업들이 ‘이 제품을 사면 절대 후회하지 않는다’는 신뢰감을 주기 위해 자신들의 제품과 서비스에 대한 리뷰를 많이, 자주 보이도록 노력하고 있어요.
◾인스타그램 알고리즘 속 확증편향
마케팅에서 자주 나오는 심리학 용어 중에 ‘확증편향’이 있어요. 확증평향은 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 듣는 것처럼 맞다고 생각하는 사실이 있으면 그 사실을 강화하는 내용을 찾아 자신의 생각을 굳히는 것인데요. 예를 들어, 달 착륙이 조작되었다는 ‘달 착륙 음모론’을 믿는 이들이 달 착륙이 진실이라는 증거나 사실을 거부하는 등 자신의 생각이 옳다고 믿는 경우를 말해요.
인스타그램 같은 개인 맞춤형 소셜 미디어가 생기면서 확증편향 또한 많이 생겨나고 있는데요. 이는 인스타그램, 페이스북 같은 개인 맞춤형 소셜미디어의 수익 대부분은 광고에서 나오는데, 사용자의 광고 체류 시간이 길수록 더 높은 수익을 얻을 수 있어요. 그렇기 때문에 소셜미디어는 맞춤형 서비스로 유저들이 자신의 성향에 맞는 정보를 받아 볼 수 있도록 확증편향을 최대한 이용하고 있어요.
확증편향은 대부분 부정적 의미로 쓰이지만, 한편으로는 ‘나의 편’을 만들기 좋은 심리 기제이기도 해요. 특히 확증편향이 강력하게 작용하는 인스타그램은 브랜드 팬덤을 만들기 좋은 도구에요.
내가 좋아하는 브랜드를 팔로우하고 좋아요를 누르면, 그 브랜드 콘텐츠가 매일 상단에 뜨면서 자연스럽게 브랜드의 호감이 꾸준히 높아지는 것처럼 말이죠.
◾인스타그램 ‘스토리’와 ‘노트’속 손실회피 성향
A. 수술 후 한달 내 생존 확률90%
B. 수술 후 한달 내 사망 확률10%
이 두 문장을 자세히 읽어보면 문장의 내용이 똑같은 것을 알 수 있어요. 실제 환자들에게 두 문장으로 수술을 권유한 결과 A 문장을 들은 환자들은 80%, B 문장을 들은 환자들은 50%만이 수술에 동의했다고 해요. 이를 통해 우리는 사람은 무언가를 얻어 만족감을 느끼는 것보다, 잃어서 생길 박탈감에 더 민감하다는 것을 알 수 있어요. 이렇듯 사람의 의사결정 과정에서는 손해 보기 싫은 마음이 논리적인 판단보다 더 강하게 나타나는데요. 이는 심리학에서 손실회피 성향이라고 해요.
이러한 손실회피 성향을 일으키기 위해서 인스타그램은 지속적으로 알고리즘을 바꾸고, 새로운 기능을 추가하고 있어요. 그 기능 중에는 ‘스토리’와 ‘노트’가 있어요. 두 기능의 특징은 업로드 후 24시간 동안만 볼 수 있다는 점인데요. 이 기능은 다들 보는데 나만 못 볼 수는 없지라는 손실회피 성향의 심리를 건드려 유저들이 많이 사용할 수 있도록 만들었어요.
출처: 오늘의집 인스타그램
이 기능은 실제로 많은 기업에서도 활용하고 있는데요. 인테리어 브랜드인 ‘오늘의 집’은 스토리를 통해 온라인 카탈로그를 올릴 때 팔로워들이 올린 포스팅을 같이 사용하여 선착순 할인 쿠폰을 배포하는 등 24시간 안에 보지 못하면 필요한 정보를 얻지 못한다는 인식을 주니 팔로워들이 실제로 오늘의 집 인스타그램에 오래 머무르는 현상이 발생하기도 했어요.
◾인스타그램 속 밴드왜건 효과
찐쑤링님, 밴드왜건 효과에 대해 들어본 적 있으신가요? 밴드왜건 효과는 “많은 사람이 쓰는 데 이유가 있겠지”,”괜찮으니까 후기가 많겠지”처럼 사람에게는 누구나 대세에 쏠리는 영향이 있다는 것을 의미하는데요. 음식점을 고를 때 인스타그램에 검색해서 게시물이 몇 개 올라왔는지 보고 게시물의 개수가 많을수록 인기 있는 음식점이라고 생각하는 경우가 밴드왜건 효과 속하죠. 이러한 상황이 많다 보니 인스타그램을 막 시작한 가게나 기업에서는 팔로워를 구매하는 경우도 있는데요. 하지만 팔로워를 구매할 경우, 대부분 유령 계정이거나 허수가 많기 때문에 인스타그램을 운영하는데 직접적인 효과가 없고 한계가 있기 때문에 주의해야 해요!⚠️
◾최고의 메시지는 메신저입니다
‘메시지를 공격할 수 없으면 메신저를 공격하라’
이 논리는 상대 주장을 공격하는 가장 고전적이고 효과적인 방법 중 하나로 메신저 공격은 마케팅에서도 효과가 있어요. 여기서 메시지는 제품이고 메신저는 회사가 되죠. 기업 오뚜기가 언론에서 ‘착한 기업’으로 보도되면서 메신저인 오뚜기의 이미지가 좋아진 것을 예로 들 수 있어요.
그렇다면 인스타그램에서는 어떻게 적용하면 좋을까요? 인스타그램에서는 메신저는 인플루언서, 메시지는 협찬 제품이 될 것이에요. 마케팅을 바라보는 소비자의 눈은 더욱 매섭고 기준이 높아지고 있는데요. 이럴수록 인플루언서들에게 ‘나다움’에 대한 고민이 더욱 깊어지고 있어요. 나다움을 어필하는 방법으로는 다른 인플루언서들과는 다른 나만의 차별점을 두는 것이 좋은데요. 큰 수익을 창출하는 인플루언서들의 계정을 보면 꼭 제품만을 홍보하는 것이 아닌 자신이 파는 제품과 관련이 없어도 유익한 지식을 알려주는 등 자신이 어떤 사람인지를 알리려고 노력하는 것을 알 수 있어요.
◾더 버는 인플루언서에겐 ‘쓰리 서클’이 있습니다
지금까지 인스타그램 속 심리학과 수익을 창출하는 인플루언서의 특징에 대해 알아보았는데요. 그렇다면, 인스타그램으로 더 큰 수익을 내거나 더 많은 팔로워를 가진 인플루언서가 되는 법칙에는 무엇이 있을까요? 100% 통할 수는 없지만 이 법칙은 최소한의 기준과 방향성을 잡는 데 도움이 될 거예요!
목적성: 나는 왜 인스타그램을 하는가?
업무를 시작할 때 먼저 ‘이 일을 왜 하는가?’ 그 일을 하는 이유와 목적을 명확히 하고 시작하는 것이 좋은데요. 인스타그램을 할 때도 ‘내가 인스타그램을 왜 하는지’를 명확히 해야 해요. 예를 들어 ‘한 달에 100만 원 벌기’, ‘나와 같은 분야의 사람들에게 유용한 지식 전달하기’ 등처럼 말이죠. 가야 할 목적지를 정하는 것에는 인스타그램뿐만 아니라 삶에서도 가장 중요한 일이에요.
전문성: 나의 무엇이 팔로우를 부르는가?
우리는 왜 콘텐츠를 소비할까요? 대표적인 이유를 보면 크게 3가지인데요. 그것은 재미, 정보, 공감이에요. 콘텐츠를 봤을 때 웃음을 유발하는 콘텐츠나 맛집과 핫플 등 나에게 유용한 정보를 주는 콘텐츠, 어려운 상황에서 사업을 일으킨 성공 스토리처럼 공감을 이끄는 콘텐츠들이 큰 파급력을 가질 확률이 높아요.
특이성: 나의 차별화 포인트는 무엇인가?
요즘은 어떤 제품이나 서비스든 수많은 경쟁자가 존재해요. 그만큼 비교 우위를 잡기가 쉽지 않지만, 어떻게든 우위를 잡아야 고객의 선택을 이끌 수 있는데요. 이 경우는 인스타그램도 마찬가지예요. 예쁜 사진을 올려 잘 꾸민 계정은 넘쳐나죠. 이럴수록 남들과는 다른 차별화 포인트가 중요해요.
그럼 잘 되는 인플루언서들은 어떻게 차별화를 할까요? 남들이 컴퓨터 텍스트를 사용해 콘텐츠를 만들 때 손글씨를 쓰거나 아이패드로 직접 그린 그림을 콘텐츠로 만드는 것처럼 잘나가는 인플루언서들의 자신만의 특화된 점이 있어요. 이렇게 나만의 차별 포인트를 찾기 위해서는 ‘당연한 것에 대한 의문’을 습관화 하는 것이 좋아요.
지금까지 인스타그램을 운영하는 데 도움이 되는 인스타그램 심리학에 대해 알아보았는데요. 인스타그램을 잘 키우기 위해서 가장 중요한 것은 결국 꾸준함과 나만의 차별성을 만드는 것이에요.
오늘의 페어링은 성공적인 브랜딩 전략으로 130만 이상의 팔로워를 보유하고 있는<오늘의 집>인스타그램 계정을 준비했어요. 인스타그램 콘텐츠와 이벤트 내용을 차근차근 뜯어보면서 어떻게 브랜딩을 했는지, 어떤 매력적인 콘텐츠로 유저들의 마음을 사로잡고 있는지 파악하고 공부해보아요!
오직 마케터를 위한 북 카운셀링, 오!마!카!세!
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