잘되는 사업은 아이템 단계에서부터 내뿜는 시그널이 있습니다. 5년 간 다양한 분야의 비즈니스 마케팅을 해보면서 느꼈던 ‘되는 사업 아이템’들의 시그널 8가지를 정리해 봤습니다.
1. 다수의 악평
다운로드 수는 많은데 나쁜 리뷰가 많이 달려있는 앱, 구매량은 많은데 평점과 리뷰가 좋지 않은 제품군들은 좋은 사업 아이템이 될 가능성이 높습니다. 사람들이 악성 리뷰를 남겼다는 건 ‘이 아이템을 통해 내 문제를 간절히 해결하고 싶었다(+그런데 못해서 열받는다)’는 뜻이니까요.
고객이 간절히 해결하고 싶은 문제를 발견하는 것은 사업에서 가장 어려운 일 중 하나입니다. 악평이 많은 아이템은 좋은 문제를 발견하게 해 줍니다. 고객들이 욕했던 포인트를 전부 개선해서 다시 이 아이템을 시장에 내놓는다면 빠른 성장을 기대해 볼 수 있습니다.
2. 내 눈에 계속 밟히는 반복 질문
사람들이 많이 모이는 온/오프라인 공간에서 특정 질문이 반복되는 현상이 내 눈에 보인다는 건 두 가지를 의미합니다.
1) 내가 그 분야에 전문성이 있거나, 적어도 관심이 많이 있다
2) 그 많은 사람들의 똑같은 질문(=니즈)에 명확한 답(=비즈니스)을 주는 곳이 여전히 없다
이에 대한 답을 제품 or 서비스 or 콘텐츠로 내가 줄 수 있다면, 이보다 더 좋은 사업 아이템이 또 있을까요?
3. 탐욕, 쾌락 자극
지금의 소비자들은 필요한 것보다 원하는 것에 더 많은 돈을 씁니다. 생필품은 다이소에서 제일 싼 걸 골라도 여행이나 명품에는 아낌없이 투자하죠. 필요한 것의 영역에서는 대기업을 이기기 어렵습니다. 일정 수준 이상의 품질을 유지하면서 가격을 낮추는 건 거대 자본이 잘하는 일이죠.
언더독이 시도해야 하는 사업은 ‘더’의 영역이어야 합니다.
- (이미 깨끗한데) 이걸 쓰면 더 깨끗해져요
- (이미 건강한데) 이걸 쓰면 더 건강해져요
- 이걸 쓰면 (지금도 충분히 매력적이지만) 이성에게 더 많은 인기를 얻을 수 있어요
- 이걸 쓰면 (지금도 충분히 즐겁지만) 더 짜릿한 즐거움을 느낄 수 있어요
- 이걸 쓰면 (지금도 이미 생산성이 높지만) 10배 더 생산성이 높아져요 (그래서 부자가 돼요)
…
쏟아지는 디지털 광고들을 유심히 관찰해 보세요. 나에게 3~4개월 이상 꾸준히 + 여러 채널(네이버, 인스타, 카카오, 유튜브…)에서 + 자주 보이는 광고 속 브랜드는 이런 아이템으로 큰돈을 벌고 있을 확률이 높습니다. 그들이 고객을 설득하는 메시지들 안에 좋은 사업 아이템의 시그널이 숨어있습니다.
4. 반복적인 습관 형성
이미 스타트업을 하시는 분들께는 익숙한 개념입니다. 고객의 일상에서 반복적으로 사용(+구매)하는 아이템은 성공할 가능성이 높습니다. 제품, 서비스, 콘텐츠 모두 마찬가지입니다. (유명 유튜브 채널들이 계속 같은 시간대에 콘텐츠를 올리는 것도 여러분의 습관을 만들기 위함입니다.)
- 식후에 먹으면 기분이 좋아지는 간식
- 매일 아침 기상 후 켜는 명상앱
- 매주 금요일에 올라오는 재밌는 콘텐츠
…
과거에 비해 고객을 획득하는데 드는 비용이 높아졌습니다. 한 번 얻은 고객이 짧은 시간, 적은 비용을 쓰고 떠나면 마케팅 비용을 감당하기 어렵습니다. 아이템 자체에 마케팅 부담을 덜어줄 요소가 있어야 건강한 구조로 사업을 지속할 수 있습니다.
5. 바이럴
같은 이유로 고객들이 알아서 퍼트리고 싶게 만드는 아이템은 성공할 가능성이 높습니다. 입소문을 설계할 때 가장 중요한 건 ‘퍼트리는 사람’의 권위를 높여주는 스토리를 입히는 겁니다. 이 전략으로 가장 크게 성공한 기업 중 하나가 테슬라죠.
(테슬라가 광고에 돈을 쓰지 않고 브랜드를 성장시킨 전략은 여기에서 확인해 보실 수 있습니다.)
입힌 스토리에 맞는 제품의 ‘의외성’도 바이럴에 중요한 역할을 합니다. 겉모습부터 눈에 확 띄는 다름이 있어야 합니다. 무조건 튀어야 한다는 게 아닙니다. 기존의 것과는 다르되, 그 다름에 충분한 당위가 있을 때 바이럴이 됩니다.
존재 자체로 바이럴이 될만한 제품을 본 고객들은 보통 이런 순서로 반응합니다.
- 이게 ㅇㅇ(=기존 제품군)라고? 전혀 ㅇㅇ처럼 안 생겼는데!
- 근데 써보니 이게 확실히 더 좋은 방식이네!
- 여기에 이런 흥미로운 / 감동적인 / 놀라운 스토리가 있었다니… ~한 테도 알려줘야겠어.
6. 적은 옵션
고객이 선택할 수 있는 옵션이 한 가지이고, 그 한 가지 옵션으로도 누구나 그 상품의 가치를 충분히 누릴 수 있다면 좋은 아이템입니다. 옵션이 많아질수록 위험 요소도 많아지기 때문이죠.
유형의 상품이라면 특정 옵션의 재고가 쌓여 부담이 될 수 있습니다.
무형의 서비스라면 개발이나 노동에 투입되는 시간이나 비용이 부담스러워질 수 있습니다.
4번 or 5번 시그널이 6번 시그널과 결합된 아이템은 탄탄한 재무구조를 갖춘 비즈니스로 발전합니다.
고객을 얻는데 드는 비용 절감 x 상품을 준비하는데 드는 비용 절감 = 이윤 극대화
7. 성공 모델의 카테고리 변경
세상에는 이미 성공을 거둔 비즈니스들이 넘쳐납니다. 그중에는 매출을 몇십 분의 일로 쪼개도 여전히 엄청난 규모를 자랑하는 기업들도 많이 있죠.
기존의 성공 모델에서 카테고리만 달리해 출시한 제품이나 서비스는 고객들이 쉽게 이해할 수 있다는 장점이 있습니다. 그만큼 고객에게 서비스를 알리는 과정도 조금이나마 수월해지고요.
카테고리를 아예 바꾸거나, 더 좁히는 방법으로 아이템을 발굴해보세요.
- ‘에어비앤비’인데 숙소가 아니라 현지의 가정식 식사만 제공하는 서비스를 만들면 어떨까?
- ‘우버’인데 일반 자가용이 아니라 15인승 이상의 버스만 예약할 수 있는 서비스를 만들면 어떨까?
(이와 비슷하게 시장의 빈틈을 찾는 방법은 이 글에서 확인하실 수 있습니다.)
8. 내가 직접 겪은 문제
창업자 스스로가 충성 고객이 될 수 있는 아이템은 시간이 조금 걸리더라도 가장 탄탄하게 성장할 수 있는 사업 아이템입니다. 자신이 경험했던 문제 중 아래 두 가지 요건을 만족한다면 사업화를 고민해 볼 수 있습니다.
- 20분 이상의 시간을 들여 해결할 방법을 찾은 문제
- 일정 금액의 돈을 써서라도 해결을 시도했지만 실패한 문제
그 문제의 분야가 반드시 내 전문 분야일 필요는 없습니다. 기존의 업계 관행에 얽매이지 않는 사람이 더 창의적인 해결책을 생각해 낼 수 있습니다. 최근 제가 개인적으로 답답함을 느꼈던 문제에는 이런 것들이 있습니다.
- 이제 ‘리뷰’를 봐도 좋은 식당, 병원을 못 고르겠어. 다 비슷하게 좋고, 이제는 조작도 많으니… 이게 더 이상 존재의 이유가 있나?
- 왜 전문직에 계신 분들(변호사, 회계사 등) 중에는 고객에게 쉬운 언어로 설명해 주시는 분이 드물지? 업계 용어들을 쉽게 번역해 주는 AI가 있으면 나는 그걸 쓸 것 같아.
제 개인적인 경험과 다양한 케이스들을 공부하면서 느꼈던 거라 정답이라고 말하긴 어렵습니다. 아이템이 좋다고 다 사업에 성공할 수 있는 것도 물론 아니고요.
예비 창업가라면 ‘내 사업 아이템에는 이런 요소가 있나?’를 점검해 보는 용도로, 이미 사업을 하고 계신 분이라면 ‘우리 제품이나 서비스에 이런 요소를 더해볼 수 없나?’를 고민해 보는 용도로 이 글을 활용해보시면 좋을 것 같습니다.
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