“고객의 57%는 세일즈 담당자와 컨택하기 전 이미 구매여부를 결정한다” –B2B CRM 솔루션 Superoffice
B2B 성장을 만드는 인바운드 리드
B2B 서비스에서 잠재 고객(리드)을 만드는 일은 성장에 꼭 필요한 부분입니다. Superoffice의 통계처럼 요즘 고객들은 세일즈 담당자를 만나기 전 모든 정보를 온라인에서 스스로 습득하는데요. 이렇게 고객이 스스로 찾아와 리드가 되는 마케팅과 세일즈의 전 과정을 온라인에서 자동화 할 수 있다면 어떨까요? 유입부터 리드 획득, 미팅 전환까지 담당자가 모든 작업을 수행하지 않고도 효과적으로 관리할 수 다면 이 시스템은 분명 지속 가능한 성장을 만드는 강력한 전략이 될 것입니다.
일단 마케팅&세일즈 싱크 맞추기
인바운드 마케팅을 선도하는 CRM 플랫폼인 허브스팟(HubSpot)은 에스마케팅(Smarketing)이라는 개념을 통해 마케팅과 세일즈가 같은 목표를 공유해야 한다는 전략을 제시했습니다. 인바운드 리드를 지속 가능하게 확보하고 키워나가기 위해서는 고객 접점에서 활동하는 마케팅과 세일즈 팀의 얼라인이 중요합니다. 서로 다른 전술을 사용하는 두 팀이지만, 각자의 역량을 극대화하고 시너지를 창출하면 마치 서태웅의 패스를 받아 버저비터를 성공한 강백호처럼 매출 전환에 성공할 수 있어요!
마케팅과 세일즈가 저절로 원 팀이 되는 ‘인바운드 플레이북’
엘리펀트가 제안하는 ‘인바운드 플레이북’도 ‘Smarketing’ 처럼 온라인에서 잠재 고객을 찾고, 이들과의 관계를 발전시켜 최종적으로 판매로 이어지게 하는 B2B 마케팅/세일즈 성장 전략입니다. 이 시스템의 핵심 목적은 마케팅으로 잠재고객을 유입시켜 그들의 관심을 얻고, 중요한 정보(예: 이메일, 전화번호)를 수집하여 자연스럽게 세일즈로 발전시키는 것입니다. 오늘은 한번 구축하면 지속 가능한 효과를 볼 수 있는 시스템을 어떻게 만들 수 있을지 전략과 솔루션을 공유합니다.
인바운드 마케팅 ‘검색엔진최적화(SEO)’
엘리펀트는 B2B 서비스가 성장하는 온라인 마케팅 전략 중 하나로 콘텐츠 그로스 마케팅을 제안합니다. 콘텐츠 그로스 마케팅은 아래처럼 5단계로 진행 되는데, 검색엔진 최적화는 이 프로세스의 2번째 단계입니다.
‘인바운드 플레이북’은 콘텐츠 그로스 마케팅을 통합으로 실행하기 어려운 팀에서 선제적으로 도입할 수 있는 전략입니다. 검색엔진최적화(SEO)는 잠재 고객들을 웹사이트에 유입시키는 가장 기본적인 인바운드 전략 인데요. 리드 획득을 목표하는 B2B 기업에게 가장 기본적으로 제안하는 전략으로 이제 막 사이트에 SEO를 도입하고자 한다면 점검해보면 좋을 도구와 아티을 함께 소개해보겠습니다. 아직 시작하지 않았더라도 우선 1개의 핵심 키워드를 찾고 콘텐츠를 제작해 분석하는 일련의 과정을 실행해보세요. SEO 마케팅은 브랜드 자산을 구축하는 과정과 유사해 일단 시작하면 오래도록 자산이 됩니다.
| 진단 | 설계 | 발행 | 분석 |
| 사이트가 SEO에 최적화 되어 있는지 점검하고 개선합니다. | 상위 노출 선점하고 싶은 키워드를 찾고 콘텐츠를 기획합니다. | 사이트 랜딩페이지와 블로그 콘텐츠를 SEO 친화적으로 발행합니다. | 사이트의 자연유입 검색 결과를 분석하고 효과적인 키워드에 집중합니다. |
| [툴 추천] 아레프스 | [툴 추천] 리스닝마인드 | [툴 추천] 랭크매스 | [툴 추천] 구글서치콘솔 |
| 콘텐츠 마케팅을 시작해야하는 이유 | SEO마케팅의 10가지 오해 | 구글이 좋아하는 사이트와 블로그 만들기 | 누구나 할 수 있는 SEO 글쓰기 팁 |
리드 전환율을 높이는 ‘세일즈 자동화’
검색엔진 최적화로 잠재고객의 유입 퍼널을 만들었다면, 이제 리드를 수집할 차례입니다. 엘리펀트는 이 리드 수집 과정을 자동화 하기 위해 SaaS(Software as a Service) 솔루션을 적극 활용합니다.
엘리펀트 사이트 런칭 초기에는 노션, 자피어, 되는시간 3가지 SaaS 도구를 조합해 리드를 만들고 자동화 메일을 발송했는데요. 점차 다양한 SEO 키워드를 통해 사이트로 유입되는 리드가 증가하면서, 등급에 따라 리드를 분류할 필요를 느꼈습니다. 이를 해결하기 위해 리드 수집부터 리드 퀄리파잉(Qualifying) 프로세스를 자동화해 미팅 전환율을 높이는 리캐치 툴을 도입했습니다. 최근 세일즈를 돕는 다양한 툴 들이 개발되고 있지만 리드 라우팅부터 미팅 예약까지 한번에 가능한 도구는 아직 없기때문에 효율성을 높이기 위한 결정이었어요. 세일즈 툴 도입 검토를 하고 있는 팀들을 위해 리드 퀄리파잉 프로세스 수립에 많은 도움이 되었던 리캐치의 아티클을 공유합니다.
| 캐치 | 라우팅 | 미팅 |
| 리드(잠재고객)의 정보를 잡아야합니다. | 리드의 의도를 파악해 적절한 담당자에게 연결합니다. | 미팅 예약페이지를 제작해 고객 편의에 맞춰 직접 예약해 관여도 높임. |
| 세일즈 포인트가 담긴 랜딩 페이지를 통해 연락처, 이메일 등 정보 작성 유도 | 이상적인 고객 프로필에 따라 우선순위를 정해 분류 | 이상적인 고객일 경우 직접 만나 세일즈를 진행합니다. |
| 인바운드 마케팅 세일즈를 시작하기 전에 챙겨야 할 5가지 | 인바운드 리드를 자동으로 분류하는 4가지 리드 라우팅 전략 | 비즈니스 미팅 일정을 조율하는 방법 3가지 |
확실한 B2B 성장 전략이 필요하다면
이렇게 마케팅부터 세일즈 얼라인이 맞도록 설계한 ‘인바운드 플레이북’은 리드가 매출로 전환되기까지 투입되는 인력 리소스를 절감하고 시간을 단축하는데 큰 도움을 줍니다. 엘리펀트도 올 11월부터 리캐치를 통해 리드 라우팅 설계를 하며 이상적인 고객과 만나기 위한 시스템을 더 체계적으로 구축하고 있습니다. (조만간 이 시스템을 통한 비즈니스 성장과 사례 등을 좀 더 자세히 공유 해볼께요!) 그리고 약간의 스포일러를 하자면 리캐치와 함께 B2B 기업의 성장을 돕는 유입과 리드 확보 프로세스 경험 공유를 위한 콘텐츠를 준비하고 있습니다. 😀 새롭게 다가오는 2024년 1월 ABC Exclusive 행사를 통해 이야기 드려보려고해요. 서비스의 성장을 돕는 [엘리펀트X리캐치] 세미나 소식이 궁금하다면 엘리펀트 블로그를 관심있게 지켜봐 주시기 바랍니다. ^^
엘리펀트 컴퍼니 김예지님의 더 많은 콘텐츠는
