아래 글은 2025년 01월 01일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
전체 뉴스레터를 보시려면 옆의 링크를 클릭하시면 됩니다. [뉴스레터 보러 가기]
아래 글은 <파는 사람들>과 안치훈 대표와의 인터뷰를 재구성한 것입니다 ☞인터뷰 전문 보러 가기
고객의 문제부터 해결했습니다
“영상을 두 개 만들면 고객의 문제 두 개가 해결되고, 일곱 개를 만들면 일곱 개가 해결됩니다. 그래서 발행량을 늘리기로 했던 거죠.” (언스페셜티 안치훈 대표)
안치훈 대표의 이 말에는 그의 콘텐츠와 비즈니스를 관통하는 명확한 철학이 담겨 있습니다. 고객의 문제를 해결하는 것을 최우선으로 삼고, 이를 통해 가치를 제공하겠다는 의지와 자신감이 느껴지죠. ‘안스타’라는 이름으로 더 잘 알려진 그는 국내에서 가장 주목받는 커피 유튜버이자, 스페셜티 원두와 커피 머신을 판매하는 브랜드 ‘언스페셜티’의 창업자이기도 합니다. 그는 유튜브 채널과 비즈니스를 자연스럽게 연결하며 독창적인 모델을 만들어냈는데요. 콘텐츠를 통해 고객과 신뢰를 쌓으며 브랜드 성장을 이끌면서, 고객 중심 사고의 새로운 방향을 제시하고 있습니다.
언스페셜티는 법인 설립 3년 만에 2023년 26억 원, 2024년 40억 원 이상의 매출을 기록하며 50%가 넘는 성장을 이뤘습니다. 2025년에는 무려 150억 원의 매출을 목표로 하고 있다고 하고요. 스페셜티 커피라는 제한적인 시장에서 이런 성과를 거둘 수 있었던 비결은 단순한 고객 중심 사고를 넘어, 고객의 다음 니즈까지 예측하며 솔루션을 제시한 확장적인 접근법에 있었습니다.
그는 항상 “누구의 문제를 해결할 것인가?”, “다음 문제는 무엇인가?”를 고민하며 콘텐츠를 제작했습니다. 단순히 현재의 문제를 해결하는 데 그치지 않고, 고객의 다음 단계를 예측해 새로운 가치를 제안했습니다. 이러한 접근은 고객들에게 실질적인 가치를 전달하며 신뢰를 쌓았고, 브랜드 성장으로 자연스럽게 이어질 수 있었습니다.
실패에서 배웠습니다
안치훈 대표의 비즈니스 철학은 그의 경험에서 비롯되었습니다. 2012년, 그는 중국에서 커피 로스팅 사업을 시작하며 커피 산업에 첫발을 내디뎠는데요. 당시부터 그는 겉보기만 화려한 사업이 아닌, 실질적으로 수익을 만들어낼 수 있는 영역에 집중했습니다.
“한국 커피 시장을 보니까, 카페에 원두를 공급하는 로스터리들이 안정적이고 수익성이 좋았어요. 중국에서도 카페 문화가 자리 잡으면 원두 수요가 높아질 거라고 확신했죠.” (언스페셜티 안치훈 대표)
그는 창업 리스크를 최소화하기 위해 카페 대신 로스터리 비즈니스를 선택했습니다. 유행이나 트렌드에 휘둘리지 않고, 안정성을 기반으로 장기적인 성장을 내다본 전략적인 것이었습니다. 밤새 원두를 볶고, 결점두를 손으로 골라내며 품질 관리에 몰두했던 노력 덕분에, 좋은 퀄리티를 인정받아 이른 시기에 성공을 맛보게 됩니다.
그러나 이는 계속 이어지지는 못했습니다. 로스팅 사업과 학교 내 카페 운영에서 얻은 작은 성공에 힘입어, 그는 130평 규모의 대형 카페를 창업했지만, 불과 9개월 만에 폐업을 결정해야 했거든요. 고객이 진짜 원하는 걸 놓쳤던 것이 실패의 원인이었습니다.
“커피 맛만 좋으면 손님이 몰려올 줄 알았죠. 하지만 사람들은 커피만 소비하는 게 아니라 공간 자체를 소비한다는 사실을 간과했던 겁니다.” (언스페셜티 안치훈 대표)
고객의 문제를 해결해 주면 콘텐츠, 비즈니스 모두 성공할 수 있다고 그는 말합니다
이 실패를 통해 그는 고객은 단순히 제품만 소비하지 않으며, 소비 과정에서 숨겨진 니즈를 충족시키는 것이 중요하다는 점을 깨달았습니다. 이를 계기로 그는 2020년 유튜브를 시작하면서는 오직 고객 문제 해결에 초점을 맞춘 콘텐츠 제작에 나섰습니다.
초기에는 에스프레소 추출 실수, 스팀 밀크 연습법 같은 실용적이고 구체적인 주제를 다루며, 자영업자들과 동등한 시선에서 소통했습니다. 유튜버 ‘안스타’는 커피를 좋아하는 사람들, 카페 창업자들의 문제를 명확히 정의하고 이를 해결하는 데만 집중했습니다. 이러한 현실적이고 공감 가는 접근 방식은 고객들과의 신뢰로 이어졌고, 덕분에 유튜브 채널은 빠르게 성장할 수 있었습니다.
신뢰를 기반으로 확장합니다
유튜브 채널이 본격적으로 성장하면서, 안치훈 대표는 콘텐츠의 깊이와 범위를 넓히며 이를 비즈니스로 자연스럽게 연결했습니다. 구독형 원두 배송 서비스 ‘월픽’과 온라인 커피 교육 플랫폼 ‘에듀’는 모두 고객의 문제를 해결하겠다는 동일한 철학을 바탕으로 설계된 서비스들이기도 했죠.
“사람들의 니즈를 채워줘야 합니다. 물건을 파는 게 아니라, 그냥 그 사람에게 그게 없으니까 제공해 주는 거죠. 그러면 자연스럽게 매출이 따라옵니다. 이러면 스토리텔링도 자연스러워지고 구독자들도 반감이 들지 않습니다. 그래서인지 ‘월픽’도 ‘에듀’도 오히려 고맙다는 반응이 많았습니다.” (언스페셜티 안치훈 대표)
대부분의 유튜버들이 커머스로 확장할 때 ‘팔이피플’로 보일까 하는 고민으로 주저하는 경우가 많았지만요. 콘텐츠를 통해 쌓아 온 고객 신뢰 덕분에 안스타는 자연스럽게 브랜드 언스페셜티로 확장할 수 있었습니다.
그리고 이제 언스페셜티는 글로벌 시장으로의 확장을 바라보고 있습니다. 중국에서는 소셜미디어 채널을 운영하며 기존 콘텐츠를 번역해 게시하고 있으며, 미국 법인을 통해 커피 교육 서비스를 글로벌 시장에 선보였습니다. 벌써 30개국에서 서비스를 이용하고 있다고 하는데요. 앞으로 안스타와 언스페셜티가 어디까지 확장할지 지켜보는 것도 흥미로운 일이 될 것 같습니다.
“저는 ‘우리가 열심히 하는 만큼 대한민국 커피 시장이 성장할 거다’라는 믿음을 갖고 있습니다. 우리가 안 하면 아무도 안 하니까요. 결국 우리가 얼마나 똑똑하냐, 우리가 얼마나 열심히 하느냐에 따라 이 시장의 파이가 결정되는 거죠.” (언스페셜티 안치훈 대표)
글쓴이 소개 – 조혜리
채널톡 콘텐츠 에디터, 스타트업을 취재하는 일을 하다가 이제는 스타트업에서 일하고 있습니다.
☞<파는 사람들>의 이야기를 더 듣고 싶으시다면
※ 편집/윤문 | 기묘한, 슝슝
트렌드라이트는 국내 최대 규모의 커머스 버티컬 뉴스레터로, ‘사고파는 모든 것’에 대한 이야기를 다룹니다. 매주 수요일 아침, 가장 신선한 트렌드를 선별하여, 업계 전문가의 실질적인 인사이트와 함께 메일함으로 전해 드릴게요.
🥤트렌드라이트 구독하기 : https://page.stibee.com/subscriptions/41037?groupIds=269377
