콘텐츠로 정말 리드를 획득할 수 있나요? 궁금해 하시는 분들을 위해 엘리펀트의 영업 비밀을 전격 공개합니다!
콘텐츠로 잠재 고객을 만나는 여정. 어디서부터 시작해야 하고, 어떻게 해야 하는지 수많은 질문과 의문 속에서 고민하고 있을 B2B 담당자분들께 단서가 되는 자료이면 좋겠습니다.
고객이 필요할 때 찾아오게 만드는 ‘콘텐츠’
B2B 마케팅의 성패를 가르는 것은 ‘유효한 리드를 얼마나 많이 획득하는가’인데요. 과거에는 아웃바운드 영업이 주요한 전략이었지만, 웹/모바일 기술의 발전으로 스스로 정보를 적극적으로 탐색하게 된 요즘에는 예전만큼 효과를 발휘하지 못하고 있습니다. 이러한 변화에 따라 ‘고객이 필요할 때 찾아오게 만드는’ 오가닉 마케팅 전략이 주목받고 있는데요. 실제로 문제를 직면한 잠재 고객을 확보하는 전략이기 때문에 높은 확률로 계약까지 전환될 수 있습니다.
고객을 획득하는 콘텐츠 기획법 101
오가닉 마케팅에서 고객이 알아서 찾아오게 만드는 동인은 ‘콘텐츠’입니다. 하지만 목적없이, 단기적인 안목으로 제작하는 콘텐츠는 성과로 이어지지 않습니다. 오가닉 마케팅이 성과를 내기 위해서는, 반드시 4가지 요소가 필요합니다. 엘리펀트 팀에서는 콘텐츠로 성장하는 여정이기에 ‘콘텐츠 그로스 마케팅’이라고 부르고 있는데요. 콘텐츠 그로스 전략은 1) 키워드 2) 검색엔진 최적화(SEO) 3) 콘텐츠 전략 4) 그로스 분석, 4가지 요소로 구성됩니다.
1. 고객의 언어, 키워드 분석하기
‘키워드’는 콘텐츠 그로스 마케팅의 중심이자, 오가닉 마케팅의 출발점입니다. 어떤 키워드를 쓰느냐에 따라 콘텐츠 전략도, 마케팅 성과도 달라질 수 있습니다. 비즈니스를 시작할 때, 시장 경쟁상황을 분석하고 접근하듯이 콘텐츠 전략을 설계할 때도 우리가 속한 시장의 경쟁상황을 파악하는 것이 매우 중요합니다. 우리가 접근하는 시장이 어떤 상황인지에 따라, 어떤 전략에 집중해야 할 지 우선순위가 달라지기 때문이죠. 엘리펀트컴퍼니는 비즈니스가 마주할 수 있는 상황을 4가지로 나누고 그에 맞는 키워드 전략을 제시합니다.
2. 콘텐츠 전략 설계 : 고객 검색 여정 정의하기
고객 검색 여정을 퍼널 단위로 나누고, 각 퍼널 특징을 정의하고 키워드 전략을 설계하는 과정입니다. 잠재고객이 아직 우리를 ‘인지하지도 못한 상태’에서부터 구매를 고려하고 전환되기까지 과정에서 어떤 키워드로 검색해보게 될지 살펴보고 잠재 고객과의 접점을 만들 수 있는 콘텐츠를 기획합니다. 각 단계별 키워드 특징과 자주 쓰이는 키워드 공식이 담겨있는 키워드 전략 설계 템플릿도 플레이북에서 확인해보세요.
3. 검색엔진 최적화(SEO) 반영하기
검색엔진이 우리 웹사이트의 콘텐츠를 수집할 수 있어야, 비로소 고객에게도 닿을 수 있습니다. 엘리펀트 팀은 ‘콘텐츠’를 우리 회사의 사이트를 구성하는 수 많은 웹페이지(랜딩 페이지, 서브 페이지, 상세 페이지, 블로그 콘텐츠 등)로 정의합니다. 검색엔진 최적화에서 꼭 필요한 요소와 실제로 우리 웹사이트 개선점을 확인할 수 있는 추천 툴도 플레이북에서 확인해보세요.
4. 콘텐츠 성과 측정-분석-개선하기
콘텐츠 마케팅은 검색광고나 소셜 광고와 달리 시간이 지날수록 효과가 복리로 쌓이는 오가닉 마케팅 전략입니다. 이러한 특성 때문에 성과 측정과 개선이 어렵다고 여겨져 왔고, 많은 기업들이 성과를 측정하기보다는 결과를 무작정 기다리기만 했습니다. 하지만 모든 마케팅 활동은 측정할 수 있어야 합니다. 측정할 수 있어야 성과를 개선할 수 있기 때문이죠. 콘텐츠 그로스 마케팅은 콘텐츠가 비즈니스 성장에 얼마나 기여했는지를추적합니다. 콘텐츠 유형별 꼭 트래킹해야 할 성과 지표를 확인하고, 우리 웹사이트 콘텐츠 성과를 분석해보세요!
콘그마 플레이북 미리보기
플레이북 장표 일부를 공개합니다! 마스킹된 정보는 플레이북을 다운로드 받으시면 확인하실 수 있어요.👀
단순한 글을 넘어 비즈니스 성장을 위한 전략, 콘텐츠 마케팅
‘좋은 콘텐츠’를 넘어 ‘성과를 만드는 콘텐츠’를 만들기 위해서는 체계적인 전략 설계와 함께 지속적인 측정, 분석, 개선이 필수적입니다. 콘텐츠를 통해 잠재 고객을 발굴하고, 관계를 형성하며, 최종적으로는 충성 고객으로 전환하는 전체 여정을 설계하고 관리해보세요!
내가 쓴 글이 비즈니스 성장에 어떻게 기여할 수 있을까? 정말 콘텐츠로 오가닉 리드를 획득할 수 있을지 궁금했던 분들께 이번 오가닉 마케팅 플레이북이 해답이 되었으면 좋겠습니다.
콘텐츠 그로스 마케팅으로 성장한 실제 성공 사례가 궁금하다면 Part2 성공 사례집을 참고해 주세요!
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