“B2B SaaS가 해외 시장으로 확장하려고 할 때 가장 먼저 해야 할 건 뭘까요?”
“글로벌 환경에서 사업하는 분들의 경험과 인사이트를 듣고 싶어요”
이와 같은 질문에 명쾌한 답을 제시할 수 있는 글로벌 연쇄 창업가 Daiani Macedo를 모셨습니다.
복잡한 기술을 누구나 쉽게 활용할 수 있게 만드는 기술 스타트업을 만들어 온 Macedo 대표는 글로벌 환경에서 기술 기반 스타트업을 운영하면서 직접 검증한 성공 방정식을 소개합니다. AI 시대, B2B 비즈니스에서도 무엇보다 사람과 사람 사이의. 신뢰가 가장 중요하다고 강조합니다.
“모든 사람에게 팔려고 하면 그 누구에게도 팔 수 없다”는 경험에서 우러나오는 조언부터, 팀원을 신뢰하는 자기주도적 문화 구축의 중요성까지. 5년 사이 두 번의 엑싯을 경험한 Macedo 대표의 인사이트를 만나보세요.
🪄 누구나 쉽게 쓸 수 있는 서비스를 만듭니다.
Q. 안녕하세요, Daiani Macedo 대표님. 간단히 자기 소개 부탁 드려요.
Raia의 공동창업자이자 프로덕트 리드로서, 제품 개발과 프로덕트 로드맵 수립을 맡고 있습니다. 지금은 AI 에이전트 플랫폼의 핵심 기능을 개발하고 go-to-market 전략을 수립하는 것에 집중하고 있어요. 프로덕트 마켓 핏(PMF)을 맞추기 위해 시장의 수요를 반영한 적절한 포지셔닝을 찾고 있고요. 초기 고객들과 긴밀하게 소통하면서 제품에 대한 피드백을 받고 그에 따라 개선하는 작업도 하고 있습니다.
글로벌 연쇄 창업가 Daiani Macedo 대표
Q. Raia 이전에도 여러 차례 창업을 하셨던 것으로 알고 있습니다. 이전 커리어에서 어떤 경험을 하셨는지, 그리고 그 경험이 어떻게 지금의 Raia라는 회사로 이어지게 되었는지 궁금합니다.
복잡한 기술을 누구나 쉽게 활용할 수 있는 서비스를 만듭니다.
두 개의 B2B SaaS 스타트업을 공동창업해 엑싯까지 경험했어요.
첫 번째 창업은 HTBASE라는 회사였는데요. 기업이 다양한 클라우드 환경을 통합 관리할 수 있는 솔루션(Juke)를 제공했어요. 2013년 창업해 2018년 Juniper Networks에 인수되었죠. 두 번째는 앱 배포 관리를 도와주는 솔루션을 만드는 Shipa라는 회사였어요. 2020년 창업해 2023년 Mirantis에 인수되었습니다.
두 회사 모두 고객의 문제를 해결하기 위해 복잡한 기술을 누구나 사용할 수 있게 쉽게 만들었다는 게 공통점이었어요. 이런 경험을 통해 비전문가도 누구나 쉽게 최신 기술을 사용할 수 있도록 돕는 일이 얼마나 중요한 것인지 깨닫게 되었습니다.
어찌 보면 Raia에서도 같은 일을 하고 있다고 할 수 있어요. AI 에이전트를 직관적이고 실용적인 비즈니스 도구로 만드는 게 Raia의 목표거든요. AI에 대한 깊은 전문성이 없는 팀도 비즈니스에 AI를 활용할 수 있는 서비스를 만들고 있습니다.
🧭 가장 중요한 건 PMF, 그리고 좋은 팀이에요
Q. 대표님이 창업하셨던 HTBASE, Shipa 그리고 Raia까지 모두 특정 국가 내에서만 서비스 하는 게 아니라 글로벌을 타겟하는 비즈니스를 운영해 오셨는데요. 글로벌 확장을 준비하는 B2B SaaS들이 주의해야 할 점에는 어떤 것이 있을까요?
PMF를 못 찾았다면 다른 건 아무 소용이 없어요.
글로벌로 확장하는 기업들이 흔히 하는 실수 중 하나는 국내 시장에서 프로덕트 마켓 핏을 완전히 확립하기 전에 글로벌로 확장하는 거예요. 비즈니스를 시작할 때는 프로덕트 마켓 핏을 찾는 게 가장 중요합니다. PMF를 찾지 못하면 다른 것들은 아무 소용 없어요. 제품을 만들기 전에는 항상 사용자 인터뷰를 합니다. 고객의 문제를 내가 이미 안다고 자만하지 않아야 해요.
또 하나는 국내에서 먹혔던 메시지와 포지셔닝, 판매 전략을 다른 곳에서도 그대로 적용하는 거죠. 해외 시장에 진출할 때는 국내와는 아예 다른 시장이라고 가정하고 처음부터 PMF를 찾아야 합니다.
Q. 대표님은 여러 차례 창업과 엑싯을 경험하셨는데요. 이전 창업에서 얻은 통찰이 다음 비즈니스에 어떻게 연결되었는지 궁금합니다. 특히 “이건 반드시 반복하겠다” 고 생각하신 점이 있다면요?
개선 사이클을 빠르게 반복할 수 있는 원팀(One-Team)을 만드세요.
첫 번째, 빠르게 실패합니다. MVP를 구축하고, 피드백을 수집하고, 이 과정을 빠르게 반복해요. 완벽한 제품을 만들기 위해 몇 달씩 걸렸는데 정작 시장이 원하는 건 이게 아니었다는 것을 그때서야 알게 된다면 손해가 이만저만 아니겠죠. 필요할 때 빠르게 방향을 전환하는 게 중요합니다.
두 번째 좋은 팀을 만드는 거예요. 함께 일하는 게 즐거운 사람들을 찾아요. 그리고 팀원들이 좋아하는 일에 집중할 수 있는 환경을 만들어요. 그리고 회사가 성공하면 모두가 성공하는 윈-윈 문화를 만드는 게 중요해요. 많은 인재가 모여있는 팀이 아니라, 모두가 하나의 목표를 향해서 가는 팀이 강한 팀이라고 생각해요.
Q. 하나의 목표를 향해서 가는 팀이 강한 팀이라고 말씀해주신 게 인상적이었어요. 소규모로 글로벌 사업을 운영하고 있는 Raia 팀이야 말로 작지만 강한 팀인 것 같은데요. 이런 팀을 만들기 위해 어떤 노력을 해오셨는지도 궁금합니다.
신뢰를 바탕으로 모든 팀원이 자기주도적으로 일할 수 있는 환경을 만들었어요.
일단 적은 인원을 유지하는 건 의도적인 거예요. 작은 팀이어야 빠르게 실행할 수 있으니까요. 불필요한 회의는 없애고 팀원들에게 완전히 위임해서 주도적으로 일할 수 있게 하고 있어요.
그리고 다양한 시간대에서 각자의 스케줄대로 일할 수 있는 문화를 유지하고 있는데요. 일하는 시간이 얼마나 되는지가 아니라 어떤 성과를 만들었는지에 집중합니다.
정리하자면 팀원을 신뢰하는 자기주도적인 문화를 구축하는 것이라고 말할 수 있겠네요.
신뢰를 기반으로 소규모 팀으로 글로벌 사업을 운영하는 Raia
🎯 타겟을 뾰족하게 설정하고 그들이 원하는 것을 깊이 고민해야 해요.
Q. 그렇다면 반대로 “다시는 이렇게 하지 않겠다”고 생각하신 레슨런도 있었을까요?
모든 사람에게 팔려고 하면 그 누구에게도 팔 수 없어요.
첫 번째, 모든 걸 다 직접 하려고 하면 안 돼요. 처음 창업을 했을 때 하기 쉬운 실수인 것 같은데요. 우선순위를 잘 설정하는 게 중요합니다. 큰 임팩트를 만들 수 있는 일에 집중하고, 잡다한 일들은 과감히 없애야 해요.
두 번째, 우리 서비스를 모든 사람에게 팔려고 하면 안 돼요. 초창기에는 기회를 놓칠까봐 모든 사람을 만족시키는 제품을 만들려고 했어요. 개발도 마케팅 전략도 복잡해지고 비용도 더 많이 들게 됐고요. 결국 어느 누구도 만족시킬 수 없는 제품이 되더라고요.
Q. 대표님처럼 창업가 시야를 가진 사람이 세일즈·마케팅 조직을 바라볼 때, 가장 중요하게 보는 관점은 무엇인가요?
우리 고객이 어떤 사람들인지, 그들을 움직이는 게 뭔지 알아야 해요.
영업이나 마케팅 팀 입장에서는 리드 수나 광고 노출 수 같은 지표를 우선적으로 보게 되죠. 이런 지표들도 중요하지만, 여기에만 매몰되면 우리가 해결해야 할 고객의 핵심 문제를 놓칠 수도 있어요.
정말 중요한 건 우리 고객들이 어떤 사람들인지, 뭘 원하는지, 뭘 두려워 하는지, 그들을 움직이는 것이 무엇인지 이해하는 거예요. 그러기 위해서는 단순히 페르소나 분석에 그치는 것이 아니라, 호기심을 가지고 고객에게 다가가 그들의 목소리를 적극적으로 들어야 하죠.
B2B 비즈니스를 하다보면 기업명과 직함으로 고객을 생각하게 되니까 그 뒤에 사람이 있다는 걸 잊기 쉬운 것 같아요. 하지만 비즈니스 과정에서 상대방이 개인이라는 걸 인식해야 더욱 긴밀한 신뢰 관계를 만들어 나갈 수 있어요. 이런 신뢰 관계가 있어야 비즈니스 성공으로 이어질 수 있어요.
🤖 매출로 이어지는 AI 서비스를 만드는 방법
Q. AI를 활용한 비즈니스가 정말 많이 나오고 있는데요. 실제로 AI 기반 서비스를 구상하고 실행해오시면서, “이건 확실히 잘 작동했다” 혹은 “이 방식은 실제 시장에서는 통하지 않았다”와 같이 뚜렷하게 느끼신 지점이 있다면 듣고 싶습니다.
이제 AI 자체는 설득력이 없어요.
가장 중요한 건 사용자 친화적인 제품을 만드는 거예요. 다른 영역에서도 적용되는 이야기지만, 특히 AI 기술은 아직까지 일반 대중들이 사용해본 경험이 적고 접근성이 낮아요. 전문가가 아니더라도 누구나 사용할 수 있게 만드는 게 중요합니다.
또 한가지는 명확한 포지셔닝이에요. AI를 활용한 서비스는 시장에 너무 많아요. 이제 AI 자체는 설득력이 없습니다. 사람들이 원하는 건 대단해보이는 기술이 아니라 그들의 문제를 해결해주는 실용적인 도구예요.
Q. 기술을 전면에 내세운 B2B SaaS 제품의 경우, ‘신뢰성’과 ‘지속 가능성’이 기업에 챌린지가 되는 경우가 많습니다. 초기 레퍼런스가 될만한 고객을 설득하고 신뢰를 확보하기 위해 효과적이었던 전략이 있다면 무엇이었을까요?
우리 제품이 꼭 필요한 소수의 고객을 찾아 확실한 성공사례를 만들어요.
B2B에서는 신뢰가 핵심이라고 생각해요. 초기 단계에서 신뢰는 다른 고객들의 후기에서 생겨요.
이상적인 고객 상(ICP)을 명확히 하는 것부터 시작해야 해요. 많은 회사가 우리 고객이 될 수 있지만, MVP의 제한적인 기능과 초기에 발생할 버그까지도 감수할 만큼 우리 제품을 필요로 하는 고객은 누구일까요?
프로덕트를 무료로 제공하더라도 3~5개의 파트너를 만들고 시작합니다. 초기 목표는 수익이 아니니까요. 우리 ICP로부터 피드백을 얻고, 개선 사이클을 빠르게 반복하며, 확실한 성공 사례를 만드는 게 수익보다 훨씬 중요합니다.
