광고 시장은 점점 더 치열해지고 있습니다. 클릭당 비용(CPC)은 계속 오르는 반면, 전환율은 오히려 떨어지는 추세입니다.
퍼포먼스 마케팅의 한계도 분명해지고 있습니다. 고객의 즉각적인 반응만 측정할 수 있을 뿐, 장기적인 고객 가치나 브랜드 충성도를 파악하기는 쉽지 않죠.
이럴 때일수록 무작정 많은 사람에게 노출하기보다는, 핵심 고객층에 집중하는 것이 무엇보다 중요합니다.
같은 예산이라도, 단기 전환보다는 브랜드의 지속 성장을 이끌 핵심 고객층인 ‘코어 오디언스’를 타겟하느냐에 따라 성과는 극명하게 갈리기 때문입니다.
그렇다면, ‘코어 오디언스’란 과연 무엇일까요?
코어 오디언스(Core Audience)란
단순히 ‘관심 있는 유저’가 아닌,브랜드 성장을 이끌고, 매출을 견인하는 핵심 고객군을 의미합니다. 코어 오디언스에는 대표적으로 두 그룹이 포함됩니다.
1️⃣ 상위 20%(VIP) 고객
2️⃣ 경쟁사 VIP 고객 및 교차 사용자
이제부터, 왜 이들이 ‘진짜 핵심 고객’인지 구체적으로 살펴보겠습니다.
1. ‘상위 20% 고객’은 파레토 법칙이 증명합니다
파레토 법칙, 들어보셨나요? 전체 결과의 80%가 핵심 원인 20%에서 나온다는 개념인데요. ‘매출의 80%는 상위 20% 고객에게서 나온다’는 말도 바로 이 법칙에서 비롯됐습니다.
실제로 아이지에이웍스 데이터를 바탕으로 커머스, 식음료, 패션의류, 여행/숙박 등 주요 업종을 분석한 결과, 모든 업종에서 상위 20% 고객이 매출의 약 80%를 차지하는 것으로 나타났습니다.
출처: 아이지에이웍스
결국, 매출을 만들어내는 핵심 고객은 이미 정해져 있으며, 이 상위 20% 고객을 먼저 정확히 타겟팅하는 것이 무엇보다 중요한 핵심 전략입니다.
다이어트 식품 시장에서 본 ‘상위 20% 구매자’의 영향력
다이어트 식품 시장을 예시로 더 자세히 확인해 볼까요?
아이지에이웍스가 다이어트 식품 시장의 실제 소비 데이터를 분석한 결과, 상위 20% 구매자 오디언스는 다음과 같은 특성을 보였습니다. 
*매월 사용자 행동 데이터를 기반으로 자동 업데이트됩니다. |
이처럼 실질적인 매출을 이끄는 상위 20% 구매자는 뚜렷한 구매 행동을 보이며, 높은 충성도와 반복 구매로 전체 매출의 대부분을 책임지고 있습니다.
이들은 업계 내 경쟁자들이 지키고 싶어 하고, 또 빼앗고 싶어 하는 핵심 고객이죠.
그렇기 때문에, 경쟁사가 이들을 데려가기 전에 우리가 먼저 매출을 이끄는 ‘코어 오디언스’를 타겟해 한 발 앞서 나가는 것이 중요합니다.
2. ‘교차 사용자’를 분석해야 핵심 고객이 보입니다.
경쟁 앱과의 교차 사용 데이터를 보면, 우리 앱만 사용하는 ‘단독 사용자’는 생각보다 많지 않습니다.
더불어, 앱 간 교차 사용이 보편화된 시장 환경에서는 단순한 자사 앱 설치 혹은 사용자 만으로는 고객의 충성도나 구매 기여도를 파악하기 어렵습니다.
즉, 브랜드 성장과 매출에 실질적인 기여를 하는 핵심 고객인 ‘코어 오디언스’를 정확히 식별하는 데 한계가 있다는 뜻입니다.
따라서 지금 필요한 전략은, 우리 앱과 경쟁 앱 간의 교차 사용 관계를 면밀하게 분석해, ‘코어 오디언스’를 선별하고 우리 서비스로 유입시키는 것입니다.
[쇼핑 업계 주요 앱 교차 사용 현황]
출처: 아이지에이웍스
이제는 경쟁사 VIP 고객을 뺏어와야 할 때입니다.
위 차트에서 특히 주목해야 할 부분은 활동량과 구매 가능성이 높은 상위 20% 핵심 고객층의 교차 사용 현황입니다.
예를 들어, 여러분이 B앱을 운영하고 있고 A앱과 C앱이 주요 경쟁 앱이라고 가정해보겠습니다.
상위 20% 사용자의 교차 현황을 살펴보면, 전체 사용자 교차 사용 대비 B앱만 단독으로 사용하는 비중은 줄어든 반면, A앱을 중심으로 B앱과 C앱을 함께 사용하는 ‘교차 사용자’는 증가한 것을 확인할 수 있습니다.
특히, A앱 교차 사용자가 늘어나면서, 상위 20% 사용자 기준 A앱 사용자 점유율은 95%까지 상승했습니다.
이를 통해 핵심 VIP 고객들이 경쟁사인 A앱을 중심으로 여러 앱을 함께 사용하고 있음을 알 수 있습니다.
이처럼, 경쟁 앱 간의 교차 사용 현황을 보다 면밀히 분석하면, 경쟁사의 핵심 VIP 고객이자 브랜드 성장과 매출에 실질적인 기여를 하는 ‘코어 오디언스’를 정확히 파악할 수 있습니다.
이제는 자사 앱만 바라보는 것을 넘어, 경쟁사와의 교차 사용 현황까지 분석해 ‘코어 오디언스’를 선별하고 적극적으로 유입시키는 전략이 필요합니다.
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단순히 상위 20% 구매자 및 경쟁사 교차 고객뿐만 아니라, 직업 / 재산·거주 형태 / 관심사 등 다양한 조건 조합으로 진짜 우리 브랜드의 성장을 이끌 고객을 정밀하게 추출하고 타겟팅할 수 있습니다.
또한, 10만여 개의 캠페인 데이터를 학습한 AI 기반 광고 자동화 기능을 통해복잡한 매체 운영 없이도 정밀 타겟팅 → 캠페인 세팅 → 성과 분석까지 손쉽게 완료할 수 있습니다.
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앞으로의 경쟁력은, 얼마나 정확하고 빠르게 코어 오디언스를 식별하고 선점하느냐에 달려 있습니다.
