쿠팡 vs 네이버플러스 스토어
오랫동안 ‘대한민국 1위 이커머스 플랫폼’으로 군림해 왔던 쿠팡은 영원할 수 있을까요? 최근 대규모 개인정보 유출 사태로 쿠팡이 주춤한 사이, 네이버플러스 스토어가 맹추격중입니다.
테무, 알리바바 등 압도적인 가성비를 내세운 중국의 이머커스 플랫폼도 상당한 영향력을 가지고 있지만, 한국 이커머스 시장은 쿠팡과 네이버 이 두 거대 플랫폼이 양분하고 있습니다. 하지만 그 안을 들여다보면 두 플랫폼의 마케팅의 문법은 확연히 다릅니다. 또한 최근 발생한 사태처럼 다양한 시장 내 변수들이 플랫폼의 견고한 지위에도 미묘한 파장을 일으키고 있죠.
이러한 시기, 마케터는 두 플랫폼을 어떻게 바라보고 활용해야 할까요? 네이버와 쿠팡의 마케팅적 특성을 비교하고, 현시점에서 브랜드가 취해야 할 전략적 포지션을 정리해 보았습니다.
1️⃣ 탐색의 네이버 vs 전환의 쿠팡
마케팅 관점에서 두 플랫폼의 가장 큰 차이는 고객 여정의 설계 방식에 있습니다. 익숙해 보이지만, 마케터의 시선으로 다시 보면 그 접근법은 완전히 다릅니다.
| 구분 | 네이버플러스 스토어 | 쿠팡 |
| 핵심 가치 | AI 초개인화 & 발견 (취향 중심) | 속도 & 편의성 (구매 중심) |
| 마케팅 구조 | 하이브리드 퍼널 (검색+AI) 검색 의도와 취향 발견의 결합 |
리테일 미디어 (RMN) 머신러닝 기반 즉시 구매 전환 최적화 |
| 고객 여정 | 앱 실행 → AI 추천 / 검색 → 콘텐츠(리뷰/라방) 소비 → 구매 | 앱 실행 → 상품 검색/추천 → 로켓배송 확인 → 즉시 결제 |
| 핵심 전략 | AI 초개인화 + 1시간 배송 (AiTEMS로 취향 저격, 배송 속도 보완) |
광고 솔루션 고도화 (구매 확률 높은 고객 타게팅) |
네이버플러스 스토어: 검색을 넘어, 큐레이터로
네이버쇼핑의 진화는 네이버플러스 스토어로 완성되었습니다. 과거 네이버가 사용자가 키워드를 입력해야만 반응하는 수동적인 검색 엔진이었다면, 이제는 AI가 사용자의 취향을 분석해 상품을 먼저 제안하는 능동적인 큐레이터로 변모했습니다.
물론 여전히 네이버 검색창을 통한 검색 유입 경로는 여전히 강력합니다. 하지만 마케터가 주목해야 할 새로운 퍼널은 ‘AI 발견’입니다. 네이버의 거대 언어 모델(HyperCLOVA X)과 추천 엔진(AiTEMS)은 사용자의 검색 기록, 결제 내역, 클릭 데이터를 분석해 앱을 켜자마자 “너 이거 좋아하지?”라고 상품을 골라옵니다.
기존에는 상위 노출(SEO)을 위해 키워드 전쟁을 치렀다면, 이제는 AI의 간택을 받기 위한 싸움이 시작된 것이죠. AI가 우리 브랜드와 결이 맞는 잠재 고객을 찾아내 매칭해주면, 그 뒤를 네이버의 강력한 자산인 블로그 리뷰, 숏클립, 라이브 커머스가 받쳐주며 구매를 설득하는 구조입니다. 즉, AI로 발견하고 콘텐츠로 설득하는 구조가 현재 네이버쇼핑 마케팅의 핵심입니다.
쿠팡: 압도적 편의성, 리테일 미디어의 정점
반면 쿠팡은 말해 무엇, 속도와 결과에 집중합니다. 쿠팡의 마케팅은 탐색보다는 ‘즉시 구매’에 최적화되어 있습니다.
고객은 이미 무엇을 살지 결정한 상태로 앱을 켜며, 로켓배송이라는 강력한 편의성은 구매 결정의 시간을 획기적으로 단축합니다. 쿠팡의 광고 시스템은 철저히 데이터와 머신러닝에 기반하여 구매 확률이 높은 고객에게 상품을 노출합니다. 이는 단기적인 매출 볼륨을 키우고 재고를 빠르게 회전시키는 데 있어 타의 추종을 불허하는 효율을 보여줍니다. 즉, 브랜딩보다는 확실한 세일즈 퍼포먼스를 중심으로 두고 있죠.
2️⃣ 각각의 플랫폼 전략
그렇다면 각각의 플랫폼에서는 어떤 전략이 먹힐까요?
먼저, 네이버는 검색 엔진에서 출발한 플랫폼입니다. 소비자는 정보를 탐색하고, 비교하고, 콘텐츠를 소비하며 구매를 결정합니다. 따라서 마케팅의 핵심은 소비자를 설득하는 맥락을 만드는 데 있습니다.
네이버플러스 스토어
브랜드 서사 중심의 체류 전략: 네이버의 알고리즘은 고객이 머무르는 시간을 긍정적 신호로 해석합니다. 단순히 기능을 나열하는 상세 페이지를 넘어, 브랜드가 제안하는 라이프스타일과 가치를 담아내야 합니다. 고객이 정보를 소비하는 과정 자체를 즐겁게 만들어 자연스럽게 설득되도록 유도하는 ‘콘텐츠적 접근’이 필요합니다.
검색 의도를 선점하는 키워드 믹스: 단순한 상위 노출을 넘어, 고객의 검색 의도를 파악하는 것이 중요합니다. 대표 키워드뿐만 아니라, 고객의 구체적인 니즈가 담긴 롱테일 키워드까지 촘촘하게 설계하여 다양한 유입 경로를 확보해야 합니다. 검색 광고와 디스플레이 광고를 유기적으로 연결하여 고객의 시선이 닿는 모든 곳에 브랜드를 노출하는 전략이 유효합니다.
단골을 만드는 팬덤 비즈니스: 단발성 판매보다 ‘단골’ 확보에 주력해야 합니다. 알림 받기나 라운지 가입 등을 통해 잠재 고객을 브랜드의 울타리 안으로 끌어들이고, 라이브 커머스 등을 통해 실시간으로 소통하며 브랜드의 팬덤을 두텁게 만드는 것이 네이버에서의 생존 방식입니다.
한편, 쿠팡은 거대한 물류 시스템이자 철저한 효율의 시장입니다. 이곳의 소비자는 브랜드를 학습하기보다 즉각적인 문제 해결을 원합니다. 따라서 마케팅의 핵심은 알고리즘의 선택을 받는 최적화에 있습니다.
쿠팡
아이템 위너(Buy Box)를 향한 경쟁 우위 확보 : 쿠팡의 시스템은 단 하나의 승자에게 모든 트래픽을 몰아줍니다. 이는 단순한 최저가 경쟁을 넘어선 복합적인 게임입니다. 가격 경쟁력은 기본이되, 배송 속도와 고객 응대 품질 등 플랫폼이 요구하는 정량적 지표를 완벽하게 관리하여 알고리즘이 우리 제품을 대표 상품으로 인식하게 만드는 것이 마케팅의 1순위입니다.
물류를 마케팅의 핵심 무기로 전환 : 쿠팡에서 로켓 뱃지는 단순한 배송 아이콘이 아니라 가장 강력한 구매 보증 수표입니다. 쿠팡의 물류 시스템에 올라타는 것 자체가 노출과 전환을 극대화하는 가장 효율적인 마케팅 투자죠.
신뢰를 주는 직관적 커뮤니케이션 : 쿠팡 고객은 긴 설득을 기다려주지 않습니다. 상세 페이지의 미학적 완성도보다는, 고객이 궁금해하는 핵심 정보를 최상단에 배치하여 이탈을 막아야 합니다. 또한 플랫폼 내 쌓이는 리뷰는 그 어떤 광고 카피보다 강력한 힘을 가집니다. 양질의 리뷰가 지속적으로 생산되고 노출되도록 관리하는 것이 곧 전환율 관리입니다.
3️⃣플랫폼이 흔들려도, 브랜드는 단단해야 한다
그러나 아무리 거대하고 단단한 플랫폼이라고 하더라도 영원한 건 없는 법입니다.
2025년 11월에 발생한 쿠팡의 개인정보 유출은 보안과 신뢰의 기반이 흔들리는 큰 사건이었습니다. 아직도 계속 진행중이죠.
문제는 플랫폼이 기침을 하면, 거기에 100% 의존하던 브랜드들은 심한 몸살을 앓게 된다는 점입니다. 시장의 판도는 언제든 바뀔 수 있습니다. 각 플랫폼에 최적화된 전략을 실행하되, 마케터는 변동성 대응 전략을 항상 염두에 두어야 합니다.
특정 플랫폼의 로직 변경이나 수수료 정책 변화에 즉각 대응할 수 있도록, 예산을 유동적으로 운영하고 언제든 꺼내 쓸 수 있는 플랜B를 마련해야 합니다. 또한 단순한 감이 아니라 데이터를 기반한 의사결정은 필수죠. 궁극적으로는 플랫폼 의존도를 낮추기 위해 자사몰을 통해 고객 데이터를 직접 확보하고 브랜딩을 강화하는 것이 예측 불가능한 변동성의 시대를 이기는 가장 확실한 보험입니다.
오늘의 소마코 콕📌
✔️ 대한민국 양대 이커머스인 쿠팡과 네이버플러스 스토어 태생적 기반과 특징이 확연히 다르기에, 브랜드는 각 플랫폼의 문법에 맞는 최적화 전략이 필요합니다.
✔️ 네이버플러스 스토어는 브랜드 서사와 맥락을 통한 ‘탐색과 설득’에, 쿠팡은 알고리즘 최적화와 물류를 통한 ‘속도와 결과’에 집중합니다.
✔️ 거대 플랫폼의 변동성은 곧 브랜드의 위기가 될 수 있는 만큼, 자사몰 육성 등 외부 변수에 흔들리지 않는 자생력을 갖추는 것이 필수적입니다.
EDITOR 원더제비
“사람들의 마음을 얻는 반짝이는 것들에 관심이 많습니다.”
