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진화된 마케팅 – 그로스 해킹

프로세스와 실행 전략 바이블
2021-12-16

| 그로스 해킹(Growth Hacking)

-빠른 속도의 다기능 실험을 통해 고속 성장을 자극하는 마케팅 접근법이다.
-빠르고 잦은 실험들에 입각한 접근법이라는 점에서 ‘애자일 소프트웨어 개발 방법론’, ‘린 스타트업 방법론’과 유사하다.
-전통적인 방식의 마케팅 캠페인에 들어가는 엄청난 비용을 절약하면서도 성장을 촉진시킬 수 있다.
-단순히 새로운 고객 확보뿐만 아니라, 활성화시키고 포섭해서 더 자주 우리의 제품이나 서비스를 찾게 만드는 것이 목적이다.
-하나의 묘책을 발견하는 일이 아닌, 작은 성공들이 축적되어 성장의 순간을 만들어내는 일이다.
-정성적 연구와 정량적 자료 분석을 이용해 사용자 행동과 사용자 기호에 대한 깊이 있는 인사이트를 발굴한다.
-회사 전체를 아우르는 큰 규모에도, 단일 캠페인이나 프로젝트 등 작은 규모에도 적용시킬 수 있다.
-부서 간 단절을 깨고 각 분야의 전문지식을 묶은 다기능 팀을 조직함으로써, 데이터 분석과 기술적 노하우를 마케팅 지식과 결합시켜 더 유망한 방법들을 빠르게 고안할 수 있다.

| 그로스 해킹 팀 구축

-고객 퍼널의 전 단계를 고려할 수 있도록, 다양한 직무의 사람들로 팀을 구성하거나, 팀 간의 협업이 원활히 이루어져야 한다.
-팀은 일반적으로 그로스 해킹 리더, 제품 매니저, 소프웨어 엔지니어, 마케터 분석가, 제품 디자이너 정도로 구성된다.
-추진 방법은 ‘데이터 분석과 식견 정리’ > ‘아이디어 도출’ > ‘실험 우선순위 결정’ > ‘실험의 진행’의 사이클 반복으로 이루어진다.
-그로스 해킹팀이 부서별 책무의 경계를 넘나들 수 있는 권한을 갖도록 지지가 필요하다. 경영진의 지지가 없을 경우 그로스 해킹팀은 관료 체계, 영역 싸움, 비효율, 타성과 싸워야 한다.
-그로스 해킹 팀은 기존 제품 팀에 속한 그로스 해킹을 담당하는 ‘제품 중심 모델’과, 기존 제품 팀에 속하지 않고, 제품 자체를 새로 만들 수도 있는 ‘독립형 모델’로 구분된다.
-‘제품 중심 모델’에서는 제품 관리 중역에게, ‘독립형 모델’에서는 성장 담당 부서장에게 직접 보고하는 것이 일반적인 보고체계다.
-어떤 팀이, 어떻게 ‘하기로 되어 있는지’에 얽매이지 않고, 전문 분야의 경계를 뛰어넘는 협력을 이끌어내야 한다.
-회사와 사업의 발전에 따라 그로스 해킹 팀의 구성과 초점 변화가 필요하다.
-그로스 해킹 시행을 위해 단 하나의 제품 혹은 웹 사이트 가입 페이지와 같이 한 가지 측면에 대해서라도 협업하는 것부터 시작하는 것이 좋다. 여러 차례 성공이 거듭되면 조직의 협조가 쉬워진다.

| ‘머스트 해브’인가

-제품의 핵심 가치는 무엇인지, 고객은 누구인지, 그 이유는 무엇인지 알게 되기까지는 그로스 해킹 실험을 진행하지 않아야 한다.
-지나치게 이른 그로스 해킹 실험은, 아무도 원하지 않는 제품에 돈을 쓰는 것이며, 초기 고객을 안티 팬으로 만들 수도 있다.
-제품의 유용성이 사용자에게 ‘머스트 해브’가 되는 순간을 ‘아하 순간’이라 부른다. 아하 순간을 찾았다면 그로스 해킹 실험을 진행해도 괜찮다.
-아하 순간은 설문 조사 혹은 제품의 유지율 분석을 통해 파악할 수 있다.
-A/B 테스트는 효과가 좋고 대체로 비용이 적게 드는 실험 방법이다. 실행이 쉽다는 장점이 있지만, 제공하는 데이터가 제한적이다.
-그로스 해킹 팀은 모든 고객 정보가 저장된 단일 장소인 ‘데이터 레이크(데이터 웨어하우스)’를 만들어야 한다. 이는 제품을 이용하고 있는 독특한 사용자 집단을 찾는 데 용이하다.
-통합적으로 데이터를 관리하지 못한다면, 잘못된 데이터를 근거로 조치를 취하건 피상적이고 무의미한 지표에 의존하게 된다.

| 성장의 지렛대

-그로스 해킹의 출발점이 아하 순간을 만드는 것이라면, 다음 단계는 성장 전략을 결정하는 것이다.
-성장의 초기 단계에서는 목표를 달성하는 데 가장 중요한 지렛대에 집중할 수 있도록 실험 과정을 잘 구성해야 한다.
-성장 전략을 설정하는 첫 단계는 어떤 지표가 핵심 지표인지 파악하는 것이며, 이 핵심 지표를 ‘북극성’이라 부른다.
-북극성은 회사의 성장과 목표 달성에 따라 달라질 수 있고, 회사의 북극성 아래 각 팀의 북극성이 존재할 수 있다.
-북극성을 발전시키는 일에 전념하면 시간과 자원을 어떻게 쓸 것인지를 좀 더 쉽게 결정할 수 있다.
-좋은 그로스 해킹 팀은 북극성 지표를 세우기 위해 데이터 수집과 분석을 적절하고 정확하게 하는 데 공을 들인다.
-데이터에는 숫자만 있는 것이 아니다. 정량 분석은 정성적 탐색으로 보완해야 한다.
-발견해낸 것들은 조직 전체가 쉽게 이해하도록 가공할 수 있어야 한다.

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