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폭발적 성장을 이루는 방법, 그로스 해킹과 그로스 해커
혹시 ‘그로스 해킹(Growth hacking)’에 대해 들어본 적이 있으신가요? 그로스 해킹은 성장을 뜻하는 growth와 해킹(hacking)이 결합된 단어입니다.
그로스 해킹이란 창의성, 분석적 사고, 그리고 바이럴 지표를 활용하여 제품을 판매하거나 노출시키는 마케팅 방법입니다. 고객의 반응을 정량 데이터와 정성 데이터로 산출해 제품이나 서비스를 수정하여 “제품의 시장 적합성(Product-Market Fit)”을 높이는 활동입니다.
그로스 해킹을 활용하면 제품의 전체 개발 과정에 걸쳐 마케팅 아이디어를 녹여내면서 제품의 성공 가능성을 최대한 높일 수 있습니다. 즉, 온라인 행동 데이터를 바탕으로 사용자 경험을 최적화할 수 있습니다.
그로스 해킹은 원래 스타트업에서 쓰는 말이었지만 현재는 마케팅 업계 전반에서 폭발적인 매출 성장 방법론으로 활용되고 있습니다.
폭발적 성장을 만들어 가는 사람, 그로스 해커
그렇다면, ‘그로스 해커(Growth Hacker)’란 무엇을 의미할까요? 잠재적 성장 요인들을 반복적으로 적용해서 확장 가능한 성장을 만들어 가는 사람입니다.
성장을 지향하는, 성장에 진심인 사람이죠. 그로스 해커들은 마케팅 수단과 기술에 얽매이지 않습니다. 계속해서 현 상황을 검토하고, 데이터를 축적하고 분석해 개선 요소를 찾아내려는 태도로 임하지요.
폭발적으로 성장하는 문화를 만들기 위해서는 마케팅 부서뿐만 아니라 개발, 운영 등 회사의 전 부서가 한마음 한뜻으로 그로스 해킹을 실천해야 합니다.
고객의 웹사이트 방문 기록, 머무른 시간, 회원 가입 전환 비율 등 다양한 데이터를 기반으로 더 나은 서비스와 제품을 제공하기 위해 전사가 총력적으로 집중하고 협업하면 그로스 해킹을 회사의 성장 문화로 자리매김할 수 있을 텐데요.
그로스 해킹의 3가지 요소
성장 문화를 만들어 가기 위해 그로스 해커는 3가지 요소를 체화하고 활용해야 합니다.
첫째는 ‘창의성’, Creativity입니다.
모든 일에 새로운 시각을 갖고 다각도로 생각해보는 것, 익숙한 것을 거꾸로 뒤집어 보며, 시장과 고객의 삶을 따듯한 시선으로 끊임없이 관찰하는 태도를 견지해야 합니다.
“내 제품을 사용하는 고객이 자발적으로 열성적인 마케터가 되게 하려면 어떻게 해야 할까?” 인간의 자기 주도성과 열정에 대한 깊은 통찰로 인간을 행동 기제를 이해하는 것이 중요합니다.
션 엘리스(Sean Ellis)는 드롭박스가 고용한 첫 마케터로 그로스 해킹 방법론의 개척자이며 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’이란 용어를 만든 주인공입니다.
그는 기존의 마케터가 보유한 기술이나 경험이 인터넷 기반 스타트업의 고속 성장을 이끌어내기에 맞지 않다고 판단했습니다. 그래서, 드롭박스 사용자들이 친구들을 초청해 가입할 경우 포인트를 제공하거나 무료 공간을 더 제공하는 방식으로 사용자를 늘려갔습니다.
캠퍼스 컵 이벤트를 열어서 참여자 수가 가장 많은 학교의 사용자 모두에게 더 큰 저장공간을 2년간 제공했습니다. 션 엘리스는 기존 마케터들의 방식이 아닌, 얼리어답터인 기존 고객이 새로운 소비자를 유입하게 하는 창의적인 방법으로 드롭박스의 신규 고객을 매우 빠른 속도로 확보해나갔습니다.
둘째는 ‘분석적 사고’(Analytical Thinking)입니다.
분석적 사고는 고객의 행동 밑에 숨겨져 있는 ‘Why’에 대해서 계속 질문하는 과정을 통해 길러지는 사고법입니다. 이를 파헤치기 위해서 가설을 수립하고 데이터를 모으고 린하게 피봇 하는 행동력과 실천력이 뒷받침되어야 합니다.
인스타그램은 사진 공유 SNS 플랫폼이지만, 처음부터 이러한 비즈니스 모델로 시작하지는 않았습니다. 처음엔 소셜 네트워크 게임과 위치 기반 서비스를 조합해서 만든 비즈니스 모델로 버븐(Burbn)이라는 스타트업이 시초였습니다.
시간과 장소에 구애받지 않고 이용자가 스토리를 공유하고 사진을 올리도록 단계별로 설계했습니다. 하지만 이용자들은 이런 과정을 생략한 채 열정적으로 사진만 올렸지요.
여기에서 영감을 얻어 인스턴트(instant)와 텔레그램(telegram)을 묶어 ‘인스타그램’으로 피봇 한 후 급성장할 수 있었습니다. 실제 인스타그램은 단 551일 동안만 존재했는데요. 직원이 불과 12명뿐인 이 스타트업은 페이스북에 10억 달러에 매입되었습니다. 고객의 행동을 주의 깊게 관찰하고 그들의 행동에 질문을 거듭하면서 사용 데이터를 분석해서 ‘제품의 시장 적합성’을 높임으로써 큰 성공을 거둔 사례입니다.
셋째는 ‘바이럴 계수’, Viral Coefficient입니다.
이는 입소문을 통해서 얼마나 빠르게 선순환 구조를 만들 수 있는지를 판단하는 지표로써 일정 기간 내에 기존 고객 한 명이 데려온 신규 고객의 수를 의미합니다. 바이럴 계수는 초대율과 수락률을 곱해서 결정하는데, 1이 넘어가면 추천을 통한 신규 사용자가 증가하는 선순환 구조가 만들어집니다.
에어비앤비는 ‘친구를 초대하고 25달러의 크레디트를 받으세요’라는 문구를 ‘친구에게 25달러의 크레디트를 선물하세요’로 바꾸고 나서 초대율을 높였습니다.
또한, 초대받은 친구에게는 초대한 친구의 프로필 사진과 이름, 가입 연도, 특별한 할인 혜택을 크게 보여줌으로써 수락률을 높였습니다. 이처럼 기존 고객을 매개로 자발적인 확산을 유도하기 위해서는 초대하는 사람과 초대받는 사람들의 고객 경험을 그들의 마음을 들여다보듯 세밀하게 설계하는 것이 중요합니다.
다시 한번 정리하면 그로스 해킹은 주요한 마케팅 질문인 “기존 고객이 다시 왔는가, 올 때 친구 데리고 왔는가”를 창의성, 분석적 사고, 그리고 바이럴 지표를 활용하여 데이터로 확인하고 꾸준하게 개선해 나가는 과정입니다.
이번 시간에는 고객에 대한 이해와 빠른 실험 정신으로 폭발적인 성장을 가져다주는 매우 효과적인 마케팅 방법론인 ‘그로스 해킹’을 살펴봤습니다. 여러분도 그로스 해커의 마인드로 마케팅뿐 만 아니라, 조직 전체를 성장하는 문화로 바꾸는 데 동참해보시면 어떨까요? 감사합니다.
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