옵션 수가 고객 구매 전환율에 미치는 영향

마음이 혼란스러운 고객은 구매를 거절한다

꿈꾸는이팀장

2023-09-05

안녕하세요. 판매자 시선으로 세상을 바라보는 꿈꾸는 이팀장입니다.

예전에 저랑 잘 알고 있는 대표님이 생활용품 하나를 저에게 가져오시더니, 이 제품을 온라인에 판매를 해보려고 하는데 잘 팔 수 있게 조언을 해달라고 하시더라고요. 식품 쪽에만 제품을 판매하시던 분이었는데, 경력이 꽤 있으셨음에도 생활용품은 처음으로 판매하셔서 아무래도 불안하셨나 봅니다.

제품을 살펴보니 제품 기능이 꽤 괜찮았습니다. 가격도 나쁘지 않았기에 충분히 경쟁력이 있어 보였어요. 그런데 처음부터 색상 옵션을 12가지를 만들어서 판매한다고 얘기를 하시더라고요. 기능은 똑같은 제품인데 고객의 선택의 폭을 넓혀주겠다고 12가지 색상 옵션을 만들 생각을 한 거죠.

그 대표님은 이미 그 제품을 잘 판매하고 있는 경쟁 업체에서도 색상을 10가지 이상으로 판매를 하고 있다고 하면서 처음부터 의욕적이셨습니다.

혼란스러운 고객은

구매를 하지 않습니다.

제가 그 대표님께 드렸던 첫 조언이었습니다.

위탁도 아니고 사입이나 브랜드 제품으로 판매를 하려고 한다면 옵션대로 재고를 보유해야 합니다. 그리고 또 옵션 수가 많으면 그것을 포장할 때, 옵션 수가 적을 때보다 비효율적이죠. 무엇보다도 고객에게 너무 많은 선택지를 주게 되면 고민하다가 결국 구매하지 않고 이탈하는 경우가 많습니다.

그래서 전 색상 옵션 12가지 중에서 최대한 줄여서 4가지로 해보라고 권했습니다. 그리고 4가지 색상은 경쟁사의 옵션 중 많이 판매가 되는 색상을 조사해서 선택하라고 조언 드렸습니다. 그리고 실제 그 대표님은 4가지 색상으로 온라인에 판매를 하셨습니다.

결과는 어땠을까요?

색상 12개를 했으면

고생할 뻔했어요.

지금 그 제품은 해당 카테고리에서 경쟁업체들을 제치고 1등을 하고 있습니다. 그 이유가 옵션 수를 줄여서만은 아니겠지만, 분명 전 이 이유도 있다고 봅니다. 색상 옵션 수를 12개에서 4개로 줄여 고객에게 어떤 것을 선택할지 많이 고민하게 하지 않았거든요. 그리고 재고 관리나 포장 및 배송이 훨씬 효율적이었습니다.