비싼 제품도 사게 만드는 차별화 전략🔎

고객의 구매를 고려할 때 흔히 저지르는 실수
2024-01-26

💡 5분동안 읽으면 이런 내용을 알 수 있어요!

  • 저관여 제품/고관여 제품 판매 전략의 차이
  • 패키지 상품을 판매할 때 비싸도 사게 만드는 법
  • 남들 다 쓰는 키워드 말고, 우리 제품을 더 명확하게 전달하는 카피 작성법

혹시 어떤 페이지는 쉽게 읽히고 합리적인 소비라는 점이 잘 보이고,

또 어떤 페이지는 어렵게 느껴 이탈하는 페이지인지 그 차이를 아시나요?

이번 글에서는 제품 판매 콘텐츠를 만들 때 주의사항, 노하우까지 친절하게 안내해드릴게요.

그럼 지금부터 위픽 콘텐츠 기획자가 드리는 꿀팁들을 함께 보겠습니다.

1️⃣ 저관여 / 고관여 제품 판매 전략의 차이

제품의 가격, 구매 여정 등 ‘관여도’에 따라 저관여, 고관여 제품으로 나뉩니다.

저관여/고관여 제품에 따라서 고객이 제품을 사게 만드는 전략이 달라집니다.

💡 관여도란 ?

제품이나 서비스를 구매할 때까지 소비자가 정보 탐색에 시간과 노력을 기울이는 정도

  • 저관여 소비: 구매까지 결정하는 시간이 짧고, 제품을 잘못 구매하여도 불이익이 크지 않다.

  • 고관여 소비: 구매까지 결정하는 시간이 길고, 제품을 잘못 구매하면 큰 불이익이 있다.

1) 저관여 제품 전략

편하게 사먹을 수 있는 햄버거를 예로 들어보겠습니다.햄버거의 경우, 주로 후킹이 중요한 문구의 제품 소개를 보셨을겁니다.

이미지 출처: 디지털조선일보

위와 같이 햄버거 매출 증대를 목적으로 한 콘텐츠는 주로 ‘제품을 우연히 발견하는’ 다수 고객을 대상으로 기획됩니다. 그렇기에 햄버거 업체들의 광고는 늘 시각적으로 자극적인 후킹 이미지를 사용합니다.

저관여 소비는 구매에 고민이 많이 들지 않기에, 지금 당장 필요성을 느끼게 하고 구매시키는데 최적화되어야 하기 때문입니다.

2) 고관여 제품 전략

반대로, 고관여 소비인 ‘성형시술’은, 햄버거에 비해 더 꼼꼼하게 검색하고 고민합니다.

이미지출처: redfriday

비용, 병원연혁, 서비스, 후기, 가격, 사후AS, 부작용, 시술효과 등 다방면으로 비교 분석을 마친 후에 구매하게 됩니다.

소비자는 고관여 서비스일 경우, 반드시 비교합니다. 따라서 기획할 때, 제품의 ‘가치와 편익’을 비교하면서 결정할 수 있도록 비교할 수 있는 비교군을 줘야 합니다.

이럴 경우 비슷한 효과를 가졌지만 상대적으로 우리 제품 대비 부족한 서비스/제품/동종업계를 비교군으로 제시하는 것이 구매결정에 유리합니다.

2️⃣ 패키지 상품을 판매할 때 비싸도 사게 만드는 법

판매하는 제품/서비스가 여러가지일 경우, 기업 입장에서는 여러 상품을 함께 판매하는 것이 더 이득이기 때문에 ‘넛지 이론’을 활용하면 효과적입니다.

넛지 이론

: 선택의 자유는 남겨두지만 특정 방식으로 원하는 행동을 유도하는 방법

넛지 마케팅

: 소비자의 선택을 유도하는 부드러운 방식의 마케팅 기법. 직접적으로 특정 행동을 강요하지 않고, 그러한 행동을 유발하는 상황을 설정하여 소비자 스스로 선택하게 하는 법.

Tip. 이때 행동을 통한 즉각적인 변화가 보인다면 소비자는 더욱 즐겁게 참여한다.

*출처: 두산백과

예시) 알파리뷰 서비스 – 작성할수록 포인트가 쌓이는 것을 가시적으로 보여줘 고객 스스로 리뷰를더 꼼꼼하게 작성하게 유도

넛지 마케팅을 활용하여 패키지 상품을 구매하게하는 예시를 드리겠습니다.

건강기능식품 대표주자인 고려은단은 멀티비타민/메가도스/오메가3/루테인/유산균 등 다양한 제품을 취급합니다.

새해/명절에는 건강기능식품 패키지선물 수요가 급증하는 때입니다. 당신은 설을 맞아 부모님께 영양제 패키지 선물을 생각중입니다.

아래 두 가지 세트 옵션이 있습니다.

첫번째 제품은 “기본 패키지”로 5종에 350,000원이며, 두번째 제품은 8종에 400,000원 입니다. 그리고 아래 이벤트 행사로 “기본 패키지” 구매시, 한통 더 구매할 경우 3만원에 구매할 수 있다고 적혀있습니다.

대부분 오른쪽 옵션을 선택할 것입니다.

하지만 기본패키지구매 한정 EVENT가 없다면 ?

“실속 패키지”가 가성비있지만 당장 현재 재정 상태에 맞춰 더 저렴한 “기본 패키지”를 구매할 수도 있습니다.

패키지 판매를 위해 넛지 이론을 적용하여 고객에게 ‘필요없는 옵션’을 넣어본다면 어떨까요?

전략의 핵심은 소비자 스스로 똑똑한 결정을 해서 이득을 봤다 라고 생각하게 만들어 구매를 합리화하게 만드는 것입니다.

3️⃣ 남들 다 쓰는 키워드 말고, 우리 제품을 더 명확하게 전달하는 카피 작성법

포화시장 경쟁에서 살아남는 카피란 무엇일까요? 내 브랜드와 타겟을 잘 고려한 독보적인 메시지가 중요합니다. 그렇다면 고객에게 꽂히는 카피는 어떻게 만들 수 있을까요? 창작의 고통으로 머리를 쥐어 뜯으실 필요 없이 아래 3가지 원칙을 준수하면 절반 이상 성공입니다.

남들과 차별화된 카피 작성 3원칙

  • 타겟에게 쉽고 익숙한 단어, 말투, 문장을 사용한다
  • 그들이 사용하는 용어를 사용한다.
  • 자기관련화 또는 개인화 기법을 사용한다.

타겟에게 쉽고 익숙한 단어, 말투, 문장을 사용한다

만약 전문 칼럼, 논문, 투자 설득용 문서를 작성한다면, 전문적이고 꼼꼼히 읽도록 유도하는 문장을 사용해야 합니다. 하지만 우리의 고객은 투자자가 아니기 때문에, 전문적인 용어 혹은 영어를 되도록 줄여야 합니다. 당장 중학생이 읽어도 상품을 이해할 수 있어야 합니다.

그들이 사용하는 용어를 사용한다

예를들어, 병의원에서 근무하는 마케팅 담당자, 대표(원장)님들은 잠재고객을 “신환” 이라고 사용합니다. 또, B2B 업계에서는 잠재고객을 “리드” 라고 사용하며, 커머스 업계에서는 “고객” 이라고 표현합니다.

“새로운 고객을 찾는 마케팅”은 분야에 맞춰 다양한 용어로 사용됩니다. 타겟이 어떤 용어를 많이 사용하는지 탐색하고 적용해보는 건 어떨까요?

자기 관련화 또는 개인화 기법을 사용한다

나이, 직업, 행동 등 타겟의 유형에 맞는 구체적 인구통계 정보를 언급하세요.

“쉽게 만들고, 더 많이 판매할 수 있는 상세 페이지” 라는 카피는 수많은 상세페이지 제작 솔루션에 적용될 수 있는 카피입니다. “OOO를 위한” 등 전략적으로 제품을 사용하는 고객을 불러주는 것이 중요합니다.

예시) 소규모 비즈니스를 위한 상세페이지 제작 솔루션 – 래피드

이렇듯 개인화된 카피가 전달된다면 비싼 제품이여도 더 주목하게 만들 수 있습니다.


‘고객이 비싸도 구매하는 기획’을 찾아가는 여정

고객이 비싸도 구매할 수 있도록 만들기 위한 기획자의 방법은 위 3가지 방법보다 훨씬 많고 다양한 전략이 요구됩니다. 그러나 이 아티클을 통해 “우리 제품의 고객은 어떤 것에 반응하는가?”라는 질문을 시작한 것만으로도 제품을 구매하게 만들 수 있는 첫걸음을 뗀 것입니다.

읽어주신 모든 분들의 제품/서비스가 많이 판매되길 바랍니다.

위픽은 함께 하는 파트너사에 실질적인 도움이 될 수 있도록 “고객이 구매 안하면 과금도 없는” 마케팅 서비스를 출시했습니다.

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Ryan Choi

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