광고만 잘하면 되는 줄 알았는데, 아니였네?

광고 효율이 좋다고 비즈니스에 성과를 만드는 것은 아니다.

일단고고

2024-03-20

[점핏] 마케팅을 리딩하면서 마케터로 큰 성장을 이루었다는 점은 바로 ‘비즈니스 시각’을 가졌다는 점입니다. 비즈니스 시각이란 도대체 무엇이지?라고 질문을 하신다면, 한마디로 [돈을 벌고 있어?] [돈을 버는 행동이었어?]라는 것입니다. 그래서 그런지 마케터 채용공고에서 KPI관리 또는 내부 지표 관리 등과 같은 내용이 많이 언급되기도 합니다. 진짜 마케터란, 액션도 중요하지만 액션에 대한 결과도 볼 수 있어야 한다는 것입니다. 물론 결과는 ‘서비스의 성장을 가져왔는가?’입니다.
*참고) 서비스의 전략적 성장에 따라, 단기 목표가 수익이 아닌 방문자 성장 등과 같은 과정지표의 달성일 수도 있습니다. 무엇이되었든 서비스에 영향을 주는 활동이었는지 큰 시각에서 볼 수 있어야 한다는 점입니다.

‘비즈니스 시각’은 시간이 지나면 쌓인다?

‘비즈니스 시각’에 대한 확실한 것은 경력에 따라 쌓일 수 없는 것입니다. 서비스 운영에 대한 경험이 쌓여 있더라도 비즈니스적인 시각을 가진다는 것은 개인의 노력 그리고 ‘서비스를 제3자의 시각’에서 바라볼 수 있어야 한다는 점입니다.

저는 개발, 디자인, 기획 등 다양한 직무와 협업하는 조직에 있습니다. 이 분들중에는 해당 사업분야에 10년정도의 경력이 있는 분들도 있었어요. 서비스의 기능적인 성장이 ‘비즈니스 성과’와 상관관계가 있다고 판단하시는 분들이 많았답니다. 물론 직무의 관점의 차이로 부족한 부분을 채우고 싶은 니즈일 수도 있답니다.

예를 들어, 속도감 있게 진행하다보니 디자인과 개발상에 후속으로 남겨두었던 아쉬운 업무들이 있을 수 있습니다. 서비스가 어느정도 성장 궤도에 올라있다면, 이런 부분들을 채워넣는게 중요하지만, 성장하고 있는 서비스라면 업무 우선순위 선정 시에 ‘성장’에 초첨을 맞춰 업무를 생성해야한다는 것이지요. 하지만 경력이 높다고 해도 이런 시각에서 업무를 바라보는 분들은 많지 않다는 점은 확실합니다.

잠깐! 비즈니스의 성장만 바라보다가는, 서비스를 사용하고 있는 기존 사용자의 활동성을 떨어뜨리고 서비스의 만족도를 낮추는 원인이 될 수 있답니다. 그렇기 때문에 당장 달려야할 ‘단기적 목표’를 기반으로 업무의 우선순위를 선정하되, ‘장기적인 목표’에서 필요한 업무의 우선순위도 높어야 합니다. 이것 역시 비즈니스의 시각이라고 생각해요.
– 당장 해야해! 70% / 앞으로 필요할 거야 30%

광고 성과가 좋으면 서비스 성장에 도움을 준지 알았지

3년차 이하였던 과거의 저는 ‘광고 성과가 최고의 효율’을 만든다면 회사에 큰 성과를 만들었다고 생각했습니다. 예를 들어, CPC 단가를 30%이상 떨어뜨리고, 전환성과 비율을 높이면 엄청나게 뿌듯했었어요. (나 좀… 회사 돈버는데 도움을 준듯?! ㅎㅎ 하고 말입니다.)

하지만, 마케팅에서 권한과 책임이 늘어나자 보이는 시각이 커지더라구요. [내가 하는 업무]말고 [회사가 하는 업무]를 바라보는 시각이 생기게 되었어요.

예를들어, 제가 키워드 광고를 분석하고 성과를 증대하는 역할을 했다고 보자면 ‘키워드 광고’에 국한되어서 영향력을 본거였습니다. 기존 운영대비 변화된 결과를 통해 좋은 성과를 냈다고 어필을 했던 것이지요. 하지만, [회사가 하는 업무]를 바라보는 시각이 생기고 나서부터는 ‘키워드 광고’가 서비스 성장 지표에 어떤 영향을 주는지 부터 보게된 것 같아요.

– 과거 : 키워드 광고는 내가 맡은 업무 중요해!

– 현재 : 키워드 광고는 방문자 비중의 5%임. 우선순위를 높이지 말고, 더 높은 비중을 차지하는 채널을 관리하자

흔히들 그런 말을 많이 하는 것 같아요.

“나무를 보지말고 숲을 봐라”

3년차 주니어 마케터였을 때, 사실 저는 나무를 안보고 숲을 보면서 일을 하고 있었다고 생각했어요.

근데 7년차 마케텅가 되어보니, 제가 숲이라고 칭했던것들이 나무 하나였다는 것이었습니다.

생각해보면, 숲이 무엇으로 이루어져 있는지를 몰랐기 때문인 것 같아요.

숲이 무엇으로 이루어져있는지를 보려면

1) 매출을 발생시키는 중요한 포인트가 무엇인지 본다

2) 매출을 발생시키는 중요 포인트를 기준으로 상관관계있는 지표를 역추적한다.

3) 역추적한 중요 지표를 ‘과정 지표’로 칭하고 지표 증대를 위한 포인트를 고민한다.

4) 해당 포인트의 증대를 주는 프로젝트의 우선순위를 높여 업무를 진행한다.