무신사, 컬리, 쿠팡의 PB 사업 전략

2024-04-01


이커머스 
역대 최저 성장률

2023년 이커머스 시장은 약 229조 원 규모로 성장하며 역대 최대 실적을 기록했어요. 하지만 성장률은 가장 낮은 8.4%를 기록하며 더욱 치열한 경쟁을 예고하고 있어요. 뿐만 아니라, 알리익스프레스, 테무와 같은 중국발 이커머스 업체들의 가세로 국내 이커머스 시장은 긴장감을 더해가고 있죠.

<이커머스 거래액(단위:조 원), 신장률>

이러한 환경 속에서 국내 이커머스 플랫폼 기업들이 자체 브랜드(PB) 사업과 옴니채널* 전략을 통해 플랫폼의 경쟁력을 강화하고 있어요. 기업들의 자세한 사례를 살펴볼게요.  

(*옴니채널 : 온라인, 오프라인 매장, 모바일 앱 등 다양한 채널을 통합하여 고객에게 일관되고 매끄러운 경험을 제공하는 마케팅 전략)

1. 무신사, PB도 브랜드다!

최근 다양한 이커머스 플랫폼 기업들은 특히 PB사업을 강화하고 있는데요, 특히 무신사는 자체 브랜드 ‘무신사 스탠다드’를 중심으로 고객을 유인하는 전략을 성공적으로 실행하고 있어요. 모던 베이식 캐주얼웨어인 무신사 스탠다드부터 메이크업 브랜드 오드타입까지, 무신사는 소비자들의 다양한 니즈를 충족시키기 위해 노력하고 있어요.

무신사 스탠다드 23F/W 출처 : @musinsa_standard

출처 : 무신사

특히 2017년 론칭한 무신사 스탠다드는 티셔츠, 슬랙스, 블레이저, 데님 등 기본 아이템을 합리적인 가격에 선보이며, 소비자들의 큰 사랑을 받고 있어요. 이 브랜드는 ‘로고 플레이’를 지양하고, 기본에 충실한 아이템을 좋은 퀄리티에 선보이며 인기를 얻고 있죠.

이제 무신사 스탠다드는 온라인뿐만 아니라, 여러 오프라인 플래그십 스토어를 운영하며 오프라인 접점을 확대하고 있어요.

출처 : 무신사

최근 무신사 스탠다드는 3월 22일 6번째 직영점인 명동점을 오픈한다고 밝혔는데요. 이번 명동점은 무려 총 3개 층에 걸쳐 317평 규모로 PB 제품을 다양하게 만날 수 있어요. 무신사 스탠다드는 2021년 5월 홍대에 첫 오프라인 매장을 오픈한 이래로 꾸준히 오프라인 점포를 확장해 왔어요.  

 

무신사 스탠다드는 또한 대형 백화점 입점을 앞두고 있어요. 롯데몰 수원점과 스타필드 수원점, 현대백화점 부천 중동점, AK플라자 분당점에 ‘숍인숍’ 형태로 입점될 예정이라고 해요. 이러한 확장은 무신사 PB 브랜드의 인지도 강화와 시장 점유율 확대 전략의 일환이라고 할 수 있겠죠.

무신사 PB의 원가율은 60~70% 수준인 것으로 전해지고 있는데요. 통상 의류 SPA 브랜드의 원가율이 40~50% 수준임을 비교해 본다면, 가격대비 퀄리티가 좋다는 것을 의미하기도 하죠. 무신사는 제품에 자신이 있는 만큼 오프라인 고객들과의 접점 확대로, 매출을 단계적으로 올릴 수 있을 것으로 기대하고 있어요.

무신사 스탠다드는 또한, 2023 아시안게임 한국 대표팀의 단복을 디자인하며 우리나라의 전통과 현대적인 캐주얼 스타일을 접목한 데님 셋업을 선보였어요. 이커머스 패션 플랫폼 기업이 국가대표 단복을 제작하는 건 이례적인 일인데요, 이를 통해 무신사는 PB 브랜드의 창의성과 문화적 감각을 동시에 보여주었어요.

2. 컬리 PB, 품질과 가격의 균형

컬리는 신선식품부터 베이커리, 건강기능식품에 이르기까지 다양한 식품 카테고리에서 자체 브랜드를 운영 중이에요. 지난해 많이 팔린 상품 중 상당수가 컬리의 자체 제작 상품이라는 사실이 이 전략의 성공을 입증하죠.

이 중에서도 작년 가장 눈에 띄는 성과를 보인 제품은 ‘연세우유 x 마켓컬리 전용목장우유’였어요. 이 제품은 400만 개가 판매되며 컬리 단일 상품 판매량 톱10 중 하나로 자리매김했어요. 이 외에도 9900원에 판매되는 ‘두 마리 99치킨’, ’99핫도그’와 같은 컬리 99시리즈 제품들도 큰 인기를 끌었어요. 이 시리즈는 합리적인 가격대로 소비자들에게 제공되며, 품질과 가격 모두에서 소비자 만족도를 높이는 데 기여했답니다.

컬리 전용 상품의 가장 큰 효과는 바로‘품질과 가격의 균형’이에요. 컬리는 기획부터 판매까지 모든 과정에서 엄격한 품질 관리를 실시하며, 합리적인 가격에 고품질의 제품을 소비자에게 제공하고 있어요. 이로 인해 소비자들은 높은 가격 부담 없이 다양한 고품질의 상품을 경험할 수 있게 되었죠.

컬리는 CU와 협력하여 도곡동 CU 타워팰리스점을 리뉴얼해  ‘CU 컬리 특화 편의점’으로 운영하고 있어요. 이를 통해 오프라인 시장으로의 확장을 통한 옴니채널 전략도 잘 보여주고 있죠. 해당 매장에서는 컬리의 PB상품을 주력으로 판매하고 있어요. (CU가 컬리 특화 편의점을 오픈한 이유)

출처 : CU

3. 쿠팡, 세상 모든 상품을 PB로

쿠팡의 자체 브랜드(PB) 전략은 다양한 상품군에 걸쳐서 소비자에게 높은 품질의 제품을 합리적인 가격으로 제공하는 데 중점을 두고 있어요. 쿠팡은 아래와 같이 ‘탐사’, ‘곰곰’, ‘코멧’ 등 식품, 생활용품, 가전제품 등 전 카테고리에서 PB를 운영하고 있어요. ‘곰곰’은 주로 식품 카테고리에서, ‘탐사’, ‘코멧’은 생활용품, ‘홈플래닛’은 생활가전 용품 등으로 운영하며 각 카테고리 별 브랜딩을 진행하는 전략도 보여주죠.

출처 : 쿠팡

다른 유통사들도 쉽게 PB로 제조하는 기본 생필품, 식품에 그치지 않고 다른 유통사들이 다루지 않는 다양한 상품까지도 PB상품군을 확대하고 있어요. 아무래도 퀄리티보단 제품 종류의 확대에 더 초점이 맞춰줘 있는 것 같습니다.

<쿠팡의 다양한 PB상품들>

쿠팡의 PB 전략은 회사의 지속 가능한 성장에도 기여하고 있어요. 2022년 이미 1조 3천억 원대의 매출을 기록하며 전년 대비 28.4% 성장했으며, 쿠팡 전체 매출 26조 5917억 원의 5.1% 정도를 차지했습니다. 2023년도 역시 다양한 카테고리로 PB 제품을 확장한 만큼 더 큰 매출과 이익을 올렸을 것으로 추정합니다. 또한 다양한 중소기업과의 협력을 통해 PB제품을 출시하며 기업의 이미지 제고에도 도움이 되고 있어요.

이처럼 PB 제품의 성공은 쿠팡의 전반적인 매출 증대와 지속 가능한 성장의 기반을 마련해 주고 있어요.

PB 사업이 플랫폼 기업에게 미치는 영향

이커머스 플랫폼 기업들에게 PB 사업은 어떤 의미를 가질까요? 이제 단순히 매출뿐만 아니라 브랜드 아이덴티티를 드러내는 수단이 되고 있어요. 무신사 스탠다드가 무신사를 대표하는 이미지 중 하나가 된 것처럼 말이죠.

이처럼 PB 사업은 이커머스 시장에서 중요한 전략 중 하나로 자리 잡았는데요, 2024년 각 유통사들이 어떤 차별화된 PB 사업 전략을 선보일지 더 기대가 되네요.

<3줄 요약>

  • 2023년 이커머스 시장이 역대 최대 규모를 기록했지만, 성장률은 역대 최저인 8.4%를 기록하며 경쟁이 더욱 치열해졌어요.
  • 국내 이커머스 기업들은 PB사업 강화와 옴니채널 전략을 통해 경쟁력을 높이고 있으며, 무신사, 컬리, 쿠팡 등이 성공적인 사례로 주목받고 있어요.
  • PB 사업의 확장은 소비자 선택의 폭을 넓히고 기업의 지속 가능한 성장에 기여하고 있어요.

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