성장하는 마켓플레이스의 비밀 – 벤 라우지에와의 인터뷰
– 일일일에서 한 주간 수집한 해외 콘텐츠 중 인상 깊은 정보를 요약해서 전달드려요. – 요약에는 주관적인 해석이 포함되어 있을 수 있으니 원본 콘텐츠를 함께 확인해 보세요.
✅ 레니의 뉴스레터 팟캐스트에서 50개 이상의 좋아요를 받은 벤 라우지에의 팟캐스트예요. 벤 라우지에는 15년간 마켓플레이스를 구축해온 전문가로, Thumbtack에서 성장을 두 배로 이끌었고, Lyft에서는 미국 노동 인구의 1%가 매달 Lyft를 통해 운전하도록 만들었습니다. 현재는 마켓플레이스 자문과 강의를 진행하며, 헬스케어 스타트업 Nurra를 운영하고 있습니다.
👇 해외 정보를 의역하고, 주관적인 해석과 사례를 포함하여 정리했어요.
1. 마켓플레이스는 인간적인 비즈니스다.
우리는 데이터를 분석하며 ‘사람들이 특정 행동(X)을 하면 전체 시스템이 더 좋아질 것’이라고 생각하지만, 이는 인간적인 요소를 간과한 시각입니다.벤 라우지에
– X는 사용자가 자주 구매하거나 공급자가 더 자주 서비스를 제공하는 행동을 의미하며, 이는 데이터를 바탕으로 기대할 수 있는 행동입니다.
– 그러나 벤은 데이터만으로 사람들의 행동을 예측하는 것이 위험하다고 지적합니다. 인간은 때로 직관과 반대되는 행동을 하며, 이는 단순한 데이터 분석으로 설명하기 어렵기 때문입니다.
2. 마켓플레이스 성공의 핵심: 유동성(Liquidity) 관리
유동성은 마켓플레이스의 승리 요인입니다. 이는 구매자와 판매자를 얼마나 빨리, 그리고 효과적으로 매칭할 수 있느냐의 문제입니다.벤 라우지에
– 유동성은 마켓플레이스에서 수요자와 공급자가 얼마나 원활하게 거래를 성사시키는지를 측정하는 중요한 지표입니다.
– 벤은 Lyft와 Uber를 예로 들며, 앱을 통해 차량을 찾는 수요자의 몇 퍼센트가 실제로 차량을 이용했는지(즉, 유동성)를 통해 마켓플레이스의 성과를 판단할 수 있다고 설명합니다.
– 높은 유동성은 더 많은 선택지를 제공하고, 더 나은 서비스로 이어져 사용자들이 더 자주 플랫폼을 이용하게 만들며, 이는 다시 공급 측면의 성장을 촉진하는 선순환 구조를 형성합니다.
3. 어느 쪽을 먼저 성장시킬 것인가?
어려운 쪽에 집중하는 것이 중요합니다. 즉, 수요나 공급 중 더 어려운 쪽을 먼저 해결하는 것이죠.벤 라우지에
– 마켓플레이스에서 수요와 공급 중 어느 쪽을 먼저 성장시킬지는 매우 중요합니다. 벤은 일반적으로 더 어려운 쪽을 먼저 해결해야 한다고 말합니다.
– 예를 들어, Lyft의 경우 초기 공급 부족 문제를 해결하기 위해 차량이 없는 사람들에게도 운전할 수 있는 기회를 제공하는 차량 렌탈 프로그램을 도입했습니다. 이를 통해 공급을 확장하며 유동성을 높이는 데 성공했습니다.
4. 양방향 플랫폼 확장 전략: 멘토 프로그램을 활용한 커뮤니티 강화
우리는 최고의 운전자들을 멘토로 삼아, 신규 운전자들이 더 나은 교육과 지식을 얻을 수 있도록 했습니다.벤 라우지에
– Lyft는 Uber와 비교해 자원이 적었지만, 멘토 프로그램을 통해 신규 운전자들을 성공적으로 온보딩했습니다.
– 이 프로그램은 경험이 풍부한 기존 운전자들이 신규 운전자들에게 운전 팁과 전략을 직접 전수하는 방식으로 운영되었습니다. 이를 통해 신규 운전자들은 보다 빠르게 시스템에 적응하고 더 높은 성과를 낼 수 있었습니다.
– Lyft는 이 전략으로 대규모 자원 없이도 드라이버 네트워크를 확장하고, Uber와 경쟁할 수 있었습니다.
5. 마켓플레이스 비즈니스의 실패 원인
유동성 관리를 소홀히 하거나, 양측 중 한쪽을 과도하게 무시하는 경우, 마켓플레이스는 실패할 수 있습니다.벤 라우지에
- 유동성 부족 – 유동성을 충분히 확보하지 못하면, 마켓플레이스는 수요와 공급을 매칭하는 데 어려움을 겪게 됩니다. 이로 인해 사용자 경험이 나빠지고, 플랫폼의 성장은 정체될 수 있습니다.
- 한 쪽에만 집중하는 실수 – 수요나 공급 중 한쪽만 지나치게 집중하는 것도 마켓플레이스 실패의 원인이 됩니다. 벤은 마켓플레이스가 둘 중 하나에만 치중하면 결국 한쪽이 부족해져 균형이 깨진다고 설명합니다.
- 품질 관리의 실패 – 공급 측의 품질을 관리하지 않으면, 전체 플랫폼의 신뢰도가 떨어집니다. 이는 사용자들이 플랫폼을 떠나게 만들고, 결국 실패로 이어질 수 있습니다.
📌 핵심 요약
- 마켓플레이스는 인간적인 요소를 고려해야 합니다. 데이터를 맹신하기보다 사용자 행동의 다양성을 이해해야 성공할 수 있습니다.
- 유동성 관리가 마켓플레이스 성공의 핵심입니다. 수요와 공급을 원활하게 매칭하고, 사용자가 만족할 수 있는 환경을 만들어야 합니다.
- 어려운 쪽을 먼저 해결하고, 수요나 공급 중 어느 쪽이 더 어려운지 판단하여 집중적으로 성장시켜야 합니다.
- 멘토 프로그램과 같은 전략을 통해 기존 사용자들을 활용해 신규 사용자에게 가치를 제공하고, 커뮤니티를 활성화시킬 수 있습니다.
- 마켓플레이스 비즈니스는 유동성 부족, 한쪽에만 집중하는 실수, 품질 관리 실패로 인해 실패할 수 있으므로, 이를 방지하기 위해 균형 잡힌 전략이 필요합니다.
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