우리는 종종 설득이 필요한 순간들을 마주칩니다. 특히나 마케팅을 할 때엔 그렇죠. 오늘은 마케터 여러분이 반드시 알아야 할 3가지 설득의 기술에 대해 말씀드리려고 합니다.
💁♂️ 과학적으로 증명된 3가지 설득의 규칙
설득은 과학적으로 증명된 몇 가지 규칙을 따르면 매우 간단합니다.
1. 미래를 약속하세요.
시험공부를 내일로 미루거나, 다이어트를 다음으로 미뤄본 경험이 있나요? 누구나 한 번쯤은 지금 당장 해야 하는 일을 다음으로 미뤄본 경험이 있을 겁니다. 기한이 많이 남아있는 일은 덜 중요하게 느껴지기 때문이죠. 예시를 한 번 살펴볼까요?
2008년에 진행된 한 연구에서 교수님은 성적이 우수한 학생들에게 평균 이하의 성적을 보인 학생들을 가르쳐 달라고 요청했습니다. 과외는 절대 쉬운 일이 아니죠. 더군다나 바쁜 학생들이 다른 학생을 가르치기까지 해야한다니요😥 하지만 요청사항을 약간만 바꾸니 학생들의 참여가 두 배로 높아졌습니다.
현재 학기에 과외를 요청했을 때, 학생들은 주당 평균 27분의 과외를 약속했습니다. 그러나 다음 학기에 과외를 요청했을 때, 학생들은 주당 평균 85분의 과외를 하겠다고 했어요. 이처럼 사람들은 현재보다 미래에 더 많이, 더 쉽게 약속합니다. 설득이 필요하다면 현재보다는 미래의 행동을 약속하도록 하는 것이 더 효과적입니다.
이 설득 기법은 교수님 뿐만 아니라 누구나 쓸 수 있어요. 마케터들은 고객에게 다음 분기에 제품이나 서비스 업그레이드에 등록하도록 권유해야 하고, 피트니스 강사들은 고객에게 새해에 수업에 등록하도록 요청해야 하죠. 그리고 직장에서도 다음 프로젝트를 승인받을 수 있도록 상사에게 요청해야 합니다.
잊지 마세요. 우리는 약속이 멀리 느껴질 때 더 쉽게 약속한다는 것을요.
2. 다수가 어떻게 행동하는지 보여주세요
앞서 소개한 팁은 미래의 약속에 사람들을 설득하는 데 도움이 될 거예요. 그렇다면 즉각적으로 행동을 유도해야 할 때는 어떻게 해야 할까요? 바로 ‘사회적 검증 효과’(Social proof)를 이용하면 됩니다.
사회적 검증 효과는 다른 사람들의 행동을 따라하려는 경향을 의미합니다. 음식점 앞에 줄이 길게 서 있는 것을 보면 맛집인가? 싶어서 함께 줄을 서고 싶어지고, 위픽레터가 30,000명의 구독자를 보유한 뉴스레터라는 이야기를 들으면 더 구독하고 싶어지는 것처럼요😉
애리조나 대학교의 교수 로버트 치알디니는 사회적 검증 효과를 활용하면 더 쉽게 사람들을 설득할 수 있다는 것을 증명했습니다.
치알디니의 연구는 호텔 손님들이 수건을 재사용하도록 유도하는 것이 목표였습니다. 그는 지역 호텔과 협력하여 연구를 진행했는데요, 호텔은 매일 손님들의 수건을 세탁하는 데 엄청난 비용을 쓰고 있었어요. 수건 재사용을 권장하면 환경을 보호할 뿐만 아니라 호텔의 비용도 절감할 수 있었죠. 하지만 어떻게 손님들을 설득할 수 있었을까요? 사람들은 무료로 새 수건을 제공하는 호텔의 서비스에 크게 만족하고 있었을 텐데 말이죠.
치알디니는 무작위 대조 시험을 통해 손님들에게 세 가지 메시지를 보여줬습니다.
- 통제 그룹: “수건을 재사용해 주세요.”
- 환경 보호 호소: “환경을 보호해 주세요. 수건을 재사용해 주세요.”
- 사회적 검증 효과 이용: “이 호텔의 대부분의 손님은 수건을 재사용합니다.”
그 결과는 다음과 같았습니다:
- 통제 그룹: 수건 재사용에 거의 효과가 없었습니다.
- 환경 보호 호소: 수건 재사용이 35% 증가했습니다.
- 사회적 검증 효과 이용: 수건 재사용이 놀랍게도 45% 증가했습니다.
다른 사람들을 설득하고 싶다면 다수가 그 행동을 하고 있다는 것을 보여주세요. 호텔 손님들이 수건을 재사용하도록 설득하는 데 효과가 있다면, 여러분의 마케팅 전략에도 분명히 효과가 있을 거예요👍
많은 호텔들이 치알디니의 조언을 따르고 있어요🌍
3. 적절한 질문을 하세요
2009년, 두 명의 연구자가 캘리포니아 거리에서 행인들에게 설문조사에 응해달라고 요청했습니다. 대부분의 사람들은 이런 설문조사에 응하는 것을 좋아하지 않죠. 할 일도 많고, 10분 동안 멈춰서 설문조사에 응하고 싶어하지 않습니다. 연구자들은 단지 29%의 사람들이 설문조사에 응했다는 것을 알게 되었습니다.
이후 연구자들은 간단한 설득 기법을 적용해보았습니다. 설문조사를 요청하기 전에 설득을 위해 질문을 하나 추가했죠. “당신은 유용한 사람인가요?”
여러분이라면 어떻게 대답하시겠어요? 대답을 못하더라도, 스스로를 유용하지 않은 사람이라고 생각하진 않을 거예요. 우리는 대부분 긍정적인 자아 인식을 가지고 있고, 이 질문은 그 점을 생각하게 하죠. 자신이 ‘유용한 사람’이라는 생각을 하게 되면 더 쉽게 멈춰서서 설문조사에 응하게 됩니다.
결론적으로, “당신은 유용한 사람인가요?”라는 질문을 한 것만으로도 설문조사에 응한 사람들의 비율이 29%에서 77.3%로 증가했습니다. 응답자가 두 배 이상 늘어나는 놀라운 결과가 나타났죠.
이 연구를 통해 우리는 긍정적인 자아 인식을 자극하는 것이 설득력을 높일 수 있다는 걸 알 수 있었습니다. 하지만 우리가 설명하려는 효과는 이것보다 훨씬 간단해요. 그냥 단순히 어떤 질문이라도 한다면 설득력을 강화할 수 있습니다.
이를 탐구하기 위해 두 개의 레딧 광고를 설정했습니다. 두 광고 모두 팟캐스트 Nudge를 청취하도록 유도하는 광고였는데요, 광고는 레딧의 마케팅 서브레딧과 상호작용한 영국인, 미국인들에게 노출되었습니다.
첫 번째 광고에는 질문이 없었습니다.
“지루한 비즈니스 팟캐스트는 그만. Nudge를 만나보세요.” 라는 문구 옆에 몇 개의 5점 리뷰를 넣었죠.
두 번째 광고는 첫 번째 광고와 동일했지만, 문구만 다르게 설정했습니다.
“지루한 비즈니스 팟캐스트에 지치셨나요? Nudge를 만나보세요.”
질문이 있는 광고는 질문이 없는 광고보다 17% 효과적이었습니다. 더 많은 사람들이 팟캐스트를 클릭했고 많은 청취자를 얻을 수 있었습니다. 단어를 조금만 바꾼 것만으로도 17%의 개선이 이루어진 겁니다.
오늘 설명한 설득 기술이 여러분을 세계적인 판매 전문가로 만들지는 못할 거예요. 하지만 아무것도 하지 않는 것보다는 훨씬 낫죠😊 이 팁들을 사용하면 무작정 설득을 시도하는 것보다 훨씬 더 큰 성공을 거둘 수 있을 겁니다.
위 아티클은 아래 링크를 번역 및 편집하여 작성된 글입니다.
