‘살짝 비틀기’로 시장을 지배하라 – 알리스테어 크롤과의 인터뷰
– 일일일에서 한 주간 수집한 해외 콘텐츠 중 인상 깊은 정보를 요약해서 전달드려요. – 요약에는 주관적인 해석이 포함되어 있을 수 있으니 원본 콘텐츠를 함께 확인해 보세요.
✅ 레니의 뉴스레터 팟캐스트에서 30개 이상의 좋아요를 받은 알리스테어 크롤과의 인터뷰에요. 알리스테어 크롤은 베스트셀러 《Lean Analytics》의 공동 저자이자, 오랜 경력을 지닌 제품 관리자, 기업가, 스타트업 컨설턴트로 창업자들이 제품 기능에만 집중하기보다, 어떻게 시장에서 주목을 받고 지속 가능한 수요로 전환할 수 있을지에 대해 더 많이 고민해야 한다고 강조합니다.
👇 해외 정보를 의역하고, 주관적인 해석과 사례를 포함하여 정리했어요.
1. 기존 시스템을 이해하고 규칙을 활용하라
당신의 스타트업은 기본적으로 현 상태에 대한 반박입니다.알리스테어 크롤
– 알리스테어는 창업자들이 자신이 도전하는 기존 시스템의 작동 방식을 철저히 이해할 필요가 있다고 말합니다.
– 스탠포드 대학교의 티나 실리그 교수는 학생들에게 $5와 5일의 준비 기간, 그리고 2시간의 시간을 주고 최대한의 수익을 창출해 보라는 과제를 제시했습니다. 우승한 팀은 과제를 단순한 수익 창출이 아닌 시스템을 새롭게 바라보는 기회로 활용했습니다. 이 팀은 발표 시간 3분을 지역 기업에 채용 광고로 판매해 $600 이상의 수익을 올렸고, 이 사례는 기존의 시스템을 비틀어 창의적으로 접근한 성공적인 예시입니다.
2. 창의적인 마케팅 전술이 성공의 핵심이다
당신의 제품이 충분히 독특하고 신선해야만 합니다.알리스테어 크롤
– 스타트업의 성공은 단순히 제품을 잘 만드는 것에 그치지 않고, 그 제품을 어떻게 시장에 소개하고 관심을 끌 것인지에 달려 있습니다. 창의적인 마케팅 전술은 필수입니다.
A. 사례 1: 넷플릭스와 우체국의 활용
– 목표 : DVD 대여 시장에서 차별화된 고객 경험 제공 및 서비스 확장
– 주요 전략 : 미국 우체국의 배송망을 DVD 배송 네트워크로 활용
- 넷플릭스는 스트리밍 이전 시대에, 미국 우체국을 활용해 2일 내 DVD를 고객에게 제공하는 시스템을 구축
- 기존 DVD 대여 방식과 달리, 온라인 주문과 빠른 배송을 통해 편리하고 신속한 영화 관람을 가능하게 함
- “우리는 Postalflix가 아닌 Netflix로 불렸습니다”라는 말처럼, 우체국 인프라를 활용하되 장기적으로는 네트워크 기반 서비스를 목표로 함
– 결과 : 우체국의 네트워크를 활용해 고객의 만족도를 높이고 서비스에 대한 충성도를 확보, 이후 스트리밍 전환을 위한 발판 마련
B. 사례 2: 버거킹의 소셜 미디어 전략
– 목표 : 버거킹 앱 설치 증가 및 위치 기반 기능 활성화, 브랜드 인지도 강화
– 주요 전략 1 : 맥도날드 주차장에서 와퍼 할인 제공
- 고객이 맥도날드 주차장에 도착하면 버거킹 앱이 이를 감지하고, 와퍼를 단 $0.01에 제공하는 파격적인 이벤트를 진행
- 이를 통해 경쟁사 주차장에서 버거킹 제품을 주문하게 함으로써 경쟁사 브랜드를 이용해 버거킹 앱 설치와 위치 기반 기능 활성화를 유도
– 주요 전략 2 : 오래된 인플루언서 게시물에 ‘좋아요’ 표시
- 버거킹은 인플루언서들의 10년 전 게시물에 갑자기 ‘좋아요’를 누르며 사람들의 호기심을 유발
- 소비자들 사이에서 “버거킹이 왜 이렇게 오래된 게시물에 ‘좋아요’를 눌렀을까?”라는 궁금증이 생기게 하고, 이후 “과거의 좋은 것들이 돌아온다”는 메시지와 함께 자사의 인기 메뉴를 재출시하며 자연스럽게 홍보
– 결과 : 창의적이고 독창적인 소셜 미디어 및 위치 기반 전략으로 앱 설치와 브랜드에 대한 관심도 증가, 경쟁사를 활용한 흥미로운 마케팅 효과 달성
3. 창의성을 극대화하는 11가지 전략적 사고법
– 알리스테어는 창업자들이 실질적으로 사용할 수 있는 다양한 전략적 사고법들을 제안합니다. 이 사고법들은 단순한 그로스 해킹이 아닌, 창의적이고 혁신적인 접근법으로 제품을 차별화하는 데 큰 도움이 됩니다.
1. 결함을 장점으로 만들기
– 세일즈포스(Salesforce)
- 세일즈포스는 초기 제품이 기존 CRM 소프트웨어보다 기능이 제한적이었지만, 이를 오히려 ‘간편함’으로 재해석했습니다. 사용자가 복잡한 설치 과정 없이 웹 기반으로 CRM을 이용할 수 있다는 점을 강조하면서 “설치가 필요 없는 소프트웨어”라는 장점을 내세운 것입니다. 이런 식으로, 제품의 결함이나 한계를 특정 고객층에 매력으로 전환할 수 있습니다.
2. 구매자 전환
– 드론 제조사와 보험사
- 원래는 교량 검사용 드론으로 개발된 제품을 판매할 때, 타겟을 교량을 관리하는 지방 자치단체나 공공기관으로 잡았으나, 실제 구매자는 보험사가 더 적합했습니다. 보험사는 정기적인 안전 점검이 중요한 고객층이기 때문에 이 제품의 주요 수요층이 되었습니다. 이처럼 기존의 타겟 시장에서 벗어나 새로운 고객군을 찾는 것이 중요합니다.
3. 네트워크와 자원의 활용
– 마스터클래스(MasterClass)
- 마스터클래스의 창립자는 초기 콘텐츠 제작을 위해 유명한 인사들과 인맥을 활용했습니다. 더스틴 호프만의 딸과 학교 친구였던 창립자는 이 인연을 통해 더스틴 호프만을 강사로 초청했고, 이는 마스터클래스의 브랜드 초기 성장을 크게 도왔습니다. 창업 초기에 네트워크를 활용해 신뢰도와 가치를 높이는 것이 중요합니다.
4. 미끼와 전환
– 1-800-MATTRESS
- 뉴욕에서 매트리스 교체가 번거로운 과정을 해결하기 위해, 1-800-MATTRESS는 매트리스 구매 고객에게 기존 매트리스 제거 서비스를 제공했습니다. 고객은 이 서비스를 통해 매트리스 교체 과정이 훨씬 간편해졌으며, 이는 고객 만족도와 구매 전환율을 높였습니다. 이처럼 고객이 예상하지 못한 추가 가치를 제공하는 것이 중요합니다.
5. 결합 전략
– 크래프트의 마카로니 앤 치즈
- 크래프트는 전쟁 중 개발된 치즈 가루를 더 넓은 시장에 제공하기 위해 마카로니와 결합해 “즉석 저녁 식사”로 포지셔닝했습니다. 이처럼 별개의 제품을 하나의 완성된 솔루션으로 결합하여, 고객이 쉽게 사용할 수 있는 형태로 제공하는 전략입니다.
6. 정보 차이의 활용
– 초기 페이스북의 팜빌(Farmville)
- 페이스북 초창기 팜빌은 뉴스피드를 활용해 사용자가 게임 내 알림을 친구들에게 자동으로 공유하도록 설정했습니다. 당시 다른 게임 앱에서는 이런 형태의 바이럴 기능을 이용하지 않았기 때문에 팜빌은 폭발적인 성장을 이룰 수 있었습니다. 경쟁자가 알지 못하거나 사용하지 않는 정보나 기술을 선점하는 것이 핵심입니다.
7. 데이터 집합화
– 버스버드(Busbud)
- 버스버드는 전 세계의 버스 시간표를 수집하고 이를 JSON 형태로 구조화하여 검색 엔진에 최적화된 데이터를 제공합니다. 이로 인해 사람들이 버스버드를 통해 버스 일정과 경로 정보를 쉽게 찾을 수 있었고, 결과적으로 필수적인 교통 정보의 허브로 자리 잡았습니다. 이처럼 여러 데이터나 정보를 한데 모아 제공함으로써 시장의 신뢰와 인지도를 얻는 전략입니다.
8. 리프레이밍
– Tom’s of Maine
- Tom’s of Maine은 기존 치약의 “효능”보다 “자연적이고 무불소”라는 점을 강조하며 시장에 새롭게 접근했습니다. 고객에게 기존 제품과 다른 관점에서 가치를 제공함으로써 새로운 차별화를 이루었습니다. 이는 기존의 제품 속성을 다른 시각에서 재구성하여 고객의 선호를 변화시키는 전략입니다.
9. 규제 활용
– 오스트리아의 장기 기증 정책
- 오스트리아는 장기 기증에 대한 ‘자동 동의(opt-out)’ 정책을 적용하여 장기 기증률이 99%에 달하는 반면, 독일은 ‘자동 비동의(opt-in)’ 정책을 유지하면서 기증률이 낮습니다. 창업자는 이처럼 규제나 법적 요건을 전략적으로 활용하여 시장에서 유리한 입지를 차지해야 합니다.
10. 창의적 자원의 재활용
– 넷플릭스와 우체국의 활용
- 넷플릭스는 초기에 스트리밍 인프라가 부족한 상태에서 DVD 대여 사업을 진행하며 미국 우체국의 네트워크를 활용했습니다. 우체국을 고속은 아니지만 대용량 콘텐츠 전달이 가능한 ‘네트워크’로 이용한 것입니다. 자원이 부족한 상황에서도 기존의 인프라를 창의적으로 활용하여 서비스를 제공한 사례입니다.
11. 기존 규범을 바꾸는 접근법
– Bodyform의 여성 위생 제품 광고
- Bodyform은 여성 위생 제품 광고에서 처음으로 빨간색 액체를 사용해 기존의 청색 액체 대신 생리혈을 연상시키는 색을 사용했습니다. 이를 통해 여성 소비자들의 현실적인 요구를 반영하고 제품에 대한 인식을 변화시켰습니다. 이는 기존의 규범이나 인식을 바꾸어 특정 시장층의 수용도를 높이는 방식입니다.
📌 핵심 요약
- 시스템을 이해하고, 기존 규칙을 어떻게 비틀어 활용할지 생각해야 합니다.
- 전략은 단기적 성장뿐만 아니라 지속 가능한 장기적 이점을 목표로 해야 합니다.
- ‘Just Evil Enough’ 전략은 법과 윤리의 경계를 넘지 않으면서도 창의적이고 기발한 사고를 장려합니다.
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