법적 규제를 뚫고 월 2억 거래액을 만들기까지

저는 올해로 약 4년째 하남 미사에 거주하고 있습니다. 미사에 사는 사람들은 차를 빌려야 할 때 쏘카, 그린카만 떠올리지 않습니다. '타운카'를 이용하면 깨끗하게 관리된 이웃의 차를 훨씬 더 저렴한 가격에 빌릴 수 있거든요.

타운카는 2021년 하남 미사 지역에서 시작한 국내 유일의 P2P 차량 공유서비스입니다. 타운카 이전에는 국내에서 개인이 차량 공유를 통해 돈을 버는 것이 '불법'이었습니다. 하지만 타운카는 규제 샌드박스를 통해 사업 승인을 받으며 합법적으로 서비스를 시작했고, 지금은 월 2억 원 이상의 거래액을 발생시키고 있죠.

법적 규제를 뚫고 하남에서 시작해 지금은 경기도 전역에서 사업을 이어가고 있는 타운카의 대표님과 CMO님을 만나 이 그래프 뒤에 있는 이야기를 들어봤습니다.

*창업가, 마케터를 포함한 스타트업 종사자분들께 단단하게 성장하고 있는 국내 스타트업을 소개하기 위한 목적으로 혁신의숲과 협업해 제작된 콘텐츠입니다. 마케팅 PT와 혁신의숲 모두 소개하는 기업으로부터 금전적 대가를 받지 않았음을 밝힙니다.

*콘텐츠에 등장하는 모든 매출 데이터의 출처는 혁신의숲입니다. 혁신의숲에서는 기업의 매출, 고용인원, 방문자, 거래액 등의 데이터를 무료로 볼 수 있습니다. 프로 플랜을 구독하시면 더 많은 기업의 데이터 및 AI 분석 요약 등의 정보를 추가로 확인하실 수 있습니다.

1. 타운카의 시작

국내에서는 불법이라서 안된다

분명 더럽게 쓸 텐데 누가 차를 이웃에게 빌려주냐

사고 나면 답도 없다

쏘카가 있는데 왜 이걸 쓰겠냐...

타운카 아이디어를 처음 접한 대다수의 사람들은 이렇게 반응했습니다. 하지만 창업자인 윤진님은 ‘아직 해보지 않은 사람들의 말들’에 의기소침하지 않았죠. 대신 정말 소비자들도 그렇게 생각하는지, 서비스를 제대로 구축하기 전에 직접 확인해 보기로 합니다.

일단 윤진님 스스로 첫 번째 차주가 되기로 합니다. 당시 살던 미사의 아파트 입주민들을 대상으로 차를 빌려주기 위해 빨간색 중고 미니를 한 대 구입했습니다. 이후 관리실, 부녀회, 입주자 대표의 허락을 받아 대여 서비스를 시작합니다. (평소 이웃들을 위해 아파트 운영과 관련된 다양한 일들을 나서서 도왔던 윤진님이었기에 조금 더 수월하게 허락을 받을 수 있었습니다.)

같은 아파트에 사는 이웃의 빨간색 미니를 빌릴 수 있다는 내용이 담긴 전단지를 500장 인쇄해 모든 세대에 돌렸습니다. 엘리베이터에도 함께 게재했습니다. 얼마 지나지 않아 약 100건의 카카오톡 문의가 왔고, 그중 20건의 대여를 성사시켰습니다.

몇 건의 사례가 만들어지자 이웃들이 2번째, 3번째 차주가 되어줍니다. 기존 미니에 더해 카니발, 넥소까지 차는 3대로 늘어났고, 약 100건의 차량 공유 사례가 만들어집니다. 이 100건의 데이터를 얻는 과정에서 윤진님은 사업에 확신을 가지게 됩니다. 이후 규제 특례, 보험 상품 개발에도 이 데이터가 매우 중요한 역할을 하게 되죠.

*본인이 직접 사용할 미니 중고차 한 대와 카카오톡 채팅으로 연결되는 큐알코드 하나. 이게 타운카의 시작이었습니다. 그럴듯한 앱도, 웹사이트도 없었지만 수요를 검증하기엔 충분했죠. 제품 본연의 가치가 뛰어나면, 그 가치를 전달하는 수단이 전단지여도 고객은 반응합니다.

2. 인지도 없는 극초기 스타트업이 고객과 신뢰를 쌓는 방법

규제 특례를 통해 합법적인 서비스를 론칭했지만 사람들의 시선은 여전히 차가웠습니다.

그거 불법 아닌가요?

실제로 존재하는 회사는 맞아요?

사고 나면 보험 처리는요?

사람들은 난생처음 듣는 이름의 서비스에 쉽게 마음을 열지 않았습니다. 사실 당연한 거죠. 윤진님의 아파트 이웃들은 윤진님이라는 사람에 대한 신뢰라도 있었지만, 미사 주민들의 '타운카'에 대한 신뢰는 제로에 가까웠으니까요. 실제로 검증 단계에서는 통했던 전단지가 미사 지역 주민들 대상으로는 전혀 먹히지 않았고, CAC(고객 획득 단가)는 70만 원까지 치솟았습니다.

절망스러운 결과였지만, 타운카 팀은 앱의 이탈률을 꾸준히 개선하면서 동시에 뛰어난 고객 경험(+이용 사례)을 만드는 일에 집중합니다. 관심을 가지는 극소수의 고객들 사이의 차량 공유 경험을 '압도적으로 만족스러운 경험'으로 만들기 위해 직접 뛰기 시작하죠.

"초기 차주님들은 정말 얼리어답터셨죠. 본인 차를 용도 변경까지 하면서 참여해 주셨으니까요. 당시에는 차주님들 모시기가 너무 어려웠고, 한 분 한 분이 정말 소중했기 때문에 저희가 수익 창출에 필요한 모든 일을 다 해드렸어요. 사진도 찍어드리고, 세차도 대신해드리고, 실제 거래가 발생하면 새벽에라도 나와서 그 차를 빌리는 분들 집 앞으로 가져다 드렸어요. 기업이 아닌 '이웃'의 차를 빌렸다는 따뜻한 경험을 남겨드리기 위해 손편지를 쓰기도 했고요."

실제로 초기 타운카에서 차를 빌렸던 고객들은 대부분 적극적으로 후기를 남겼습니다. 리뷰를 적극 권장하거나 보상을 주지도 않았는데 자발적으로 본인의 차량 이용 경험을 상세히 공유했죠.

긍정적인 후기들은 이후 사용자들의 이용 결정에 큰 영향을 미치게 됩니다. 거래액이 천천히 쌓이기 시작합니다. 유의미한 수익을 내는 차주분들도 이 시기에 하나둘 생겨납니다.

3. 성장을 툭 던져주는 마법의 채널 같은 건 없습니다

차를 빌리려는 사람들 입장에서 타운카를 이용했을 때 얻을 수 있는 가치는 명확합니다. 일단 다른 카셰어링, 렌터카 서비스에 비해 가격이 저렴합니다. 내 이웃이 직접 소유하고, 관리하는 차이기 때문에 차량도 일반 공유 차량보다 훨씬 깨끗합니다. 굳이 많은 설명을 하지 않아도 충분히 설득력이 있습니다. 덕분에 차량 이용을 원하는 고객을 확보하는 일은 상대적으로 수월해집니다.

충분한 수요와 충분한 공급이 만나면 플랫폼은 성장합니다. 타운카는 공급을 늘리는 것에 주력했습니다. 하남에서 시작해 이제는 경기도 전체를 아우르는 서비스가 됐지만, 지금도 여전히 수요에 비해 공급이 부족한 상황이죠.

"차주를 늘리는 게 지금 저희에게는 가장 중요해요. 이걸 위해 할 수 있는 일은 다 해봤던 것 같아요. 지역 타깃팅이 가능한 대부분의 디지털 마케팅 채널은 물론, 우리 서비스 지역에서 차주를 만날 수 있는 주유소, 정비소 같은 오프라인 채널까지. 사실 저도 '이걸 하니까 차주 모집이 드라마틱하게 늘었다'라고 말할 수 있는 게 있으면 좋을 것 같은데, 그런 건 없었어요. 느리지만 꾸준히 곳곳에서 전환이 발생했고, 지금도 더 나은 방법을 찾기 위해 계속 노력하고 있습니다."

합법적인 서비스라고 해도 고가의 자산인 차량을 타인에게 대여해 주는 일은 여전히 차주 입장에서 부담스럽습니다. 차를 빌리려는 사용자보다 차주의 전환을 이끌어내는 일이 훨씬 어려울 수밖에 없죠.

지금의 타운카는 차주들이 얻을 수 있는 기대 수익과 혜택에 집중해 관심을 유도하고, 실제 타운카 차주가 되는 과정에서 생길 수 있는 심리적 장벽을 콘텐츠로 해소해 주면서 차주를 점차 늘려가고 있습니다. 실제 타운카 앱, 공식 블로그와 유튜브 채널에서 타운카의 이런 노력들을 엿볼 수 있습니다.

*전환이 어려운 고객군을 상대할수록 우리의 고객이 되었을 때 얻을 수 있는 가치를 구체적으로 보여주세요. 막연하게 '차를 빌려주면 돈을 벌 수 있어요'라는 메시지보다, '당신의 차로는 월 78만원의 수익을 얻을 수 있어요.'라는 메시지가 고객에게 더 강하게 와닿습니다.

+ 지금도 타운카에서는 열심히 차주를 모집하고 있습니다. 경기도 지역에 거주하면서, 내 차로 부수익을 만들어보고 싶은 분들이라면 이 링크에서 타운카 차주가 되는 방법을 확인해 보세요! (타운카 앱을 다운로드 받으시면, 서비스 지역 확장에 대한 소식도 가장 먼저 받아보실 수 있다고 합니다.)

4. 1년 만에 거래액을 600% 이상 성장시킨 비결

혁신의숲에서 타운카의 거래액 그래프를 살펴보면, 2024년 6월부터 상승폭이 커지면서 2025년 8월까지 약 600%가량 성장한 것을 확인할 수 있습니다. 이 시기에 마케팅에 어떠한 변화가 있었는지 여쭤봤습니다.

"24년 5월에 저희가 투자를 받았어요. 마케팅에 활용 가능한 자원이 늘어나면서 인지도를 높이기 위한 캠페인에 투자를 많이 했습니다. 투자를 받기 전에는 차주 문의를 만들어내는 전환 CPA 캠페인(=직접적인 성과를 측정할 수 있는 마케팅)에만 집중했다면, 그 시기 이후로는 타운카라는 서비스 자체를 알리는 영상 트래픽 캠페인과 유튜브 콘텐츠 광고 등을 함께 집행하기 시작했어요. 이런 인지도 캠페인이 직접적인 성과로 연결되느냐에 대해서는 여전히 늘 고민이 있지만, 성장하는 그래프를 보면 확실히 이게 변화의 시작이었다고 보고 있습니다."

물론 인지도 캠페인에 돈을 쓴다고 모든 기업이 이렇게 성장하지는 않습니다.

깨끗한 이웃의 차량을 저렴하게 빌릴 수 있다는 서비스 본연의 가치

차주분들이 함께 만들어 준 따뜻한 차량 공유 경험

이웃의 차를 늘 깨끗하고 안전하게 이용하고 반납하는 다수의 충성 고객들 (=높은 리텐션)

그런 문화와 인식을 만들기 위한 타운카 팀의 노력

이 모든 요인들이 차곡차곡 쌓여 타운카의 이미지를 만들었고, 그 이미지가 인지도 캠페인으로 널리 확산되면서 더 많은 고객들을 전환시킨 것이죠.

이용 건수가 빠르게 늘고 있음에도 타운카의 사고율은 일반적인 렌터카, 카셰어링 서비스 대비 압도적으로 낮은 수준을 유지하고 있습니다. '함께 살아가는 이웃의 차를 빌리는 것이 더 깨끗하고 안전하다'는 인식과 '내 차로도 쉽고 간편하게 부수익을 올릴 수 있다'는 인식이 점점 맞물려 쌓인다면, 앞으로도 타운카는 기존 카셰어링 서비스들의 수요를 흡수하면서 꾸준히 성장할 수 있지 않을까요?

대화를 하는 내내 타운카 서비스에 대한 대표님과 CMO님의 애정, 그리고 이 서비스가 지닌 가치에 대한 두 분의 자신감을 느낄 수 있었습니다. 저도 '다음 차는 아예 타운카 차주가 될 것을 고려하고 구매해 볼까' 하는 생각이 들 정도로요.

스타트업은 성장하는 과정에서 많은 어려움을 마주하게 됩니다. 핵심 구성원들부터 우리 서비스에 확신을 가져야 그 어려움들을 극복하고 꾸준한 성장이라는 결과를 만들어낼 수 있죠.

복잡한 성장 전략이나 마케팅이 어렵게 느껴진다면, 창업자와 팀원, 내 소중한 지인들부터 만족시킬 수 있는 제품을 만드는 것에 먼저 몰두해 보세요. '이 제품을 더 많은 사람이 썼으면 좋겠다'는 진심이 탁월한 마케팅 전략의 시작점입니다.

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