출시 후 연간 540% 성장, 마케팅은 전혀 안 했어요

살면서 PDF를 한 번도 써보지 않은 분은 드물 겁니다. 이력서, 발표자료, 회사소개서 등의 파일을 보낼 때는 글꼴이나 이미지가 깨지지 않는 PDF로 보내는 것이 상식으로 여겨지고 있으니까요.

하지만 이 PDF도 100% 완전한 형식이라고 보기엔 무리가 있습니다. 혹시 이런 경험 있지 않으신가요?

우리의 레퍼런스 영상, GIF 등을 넣고 싶은데 PDF에서는 플레이가 안되네...

PDF로 만든 우리 회사의 소개자료, 누가 열람했는지 알 수는 없나?

어디를 눈여겨보는지, 어디서 이탈하는지 알 수 있으면 더 좋은 자료를 만들 수 있을 텐데...

피트페이퍼는 이런 문제들을 해결하는 문서 공유 서비스입니다. 글로벌 시장에 서비스를 선보인 지 7개월 만에 1만 개의 고객사를 확보했고, 지금은 약 4만 개의 고객사가 PDF 파일이 아닌 피트페이퍼 링크로 문서를 공유하고 있죠. 단 4명의 팀원이 3년 만에 이뤄낸 성과입니다.

더 흥미로운 건 이렇게 성장하는 과정에서 마케팅 활동이 거의 없었다는 겁니다. 마케팅 없이 어떻게 이런 우상향 그래프를 만들 수 있었는지, 피트 김영민 대표님을 만나 이야기를 들어봤습니다.

*창업가, 마케터를 포함한 스타트업 종사자분들께 단단하게 성장하고 있는 국내 스타트업을 소개하기 위한 목적으로 혁신의숲과 협업해 제작된 콘텐츠입니다. 마케팅 PT와 혁신의숲 모두 소개하는 기업으로부터 금전적 대가를 받지 않았음을 밝힙니다.

*콘텐츠에 등장하는 모든 매출 데이터의 출처는 혁신의숲입니다. 혁신의숲에서는 기업의 매출, 고용인원, 방문자, 거래액 등의 데이터를 무료로 볼 수 있습니다. 프로 플랜을 구독하시면 더 많은 기업의 데이터 및 AI 분석 요약 등의 정보를 추가로 확인하실 수 있습니다.

Q. 피트페이퍼를 모르시는 분들을 위해 활용 사례를 몇 가지 소개해주실 수 있을까요?

레몬베이스라는 HR 회사가 있는데요. 홈페이지에 들어가면 첫 화면에 ‘소개서 신청’ 버튼이 있습니다. 여기서 신청을 클릭하면 저희 피트페이퍼로 공유된 자료가 나옵니다.

소개서를 열람한 고객의 정보를 수집하기 위한 리드폼도 피트페이퍼에서 바로 만들 수 있어요. 이 기능과 애널리틱스 기능을 통해 기업에서는 어떤 잠재고객들이, 소개서의 어떤 내용에 관심을 가지는지를 데이터로 파악할 수 있습니다.

우리가 집중해야 할 고객이 누구인지, 그들이 어떤 메시지에 반응하는지 파악하는 게 기업에게는 중요하잖아요. 피트페이퍼를 통해 누가 소개서를 열람했고, 어느 페이지에 오래 머물렀는지 등의 정보를 파악하면 고객과의 커뮤니케이션 성공률을 조금 더 높일 수 있습니다. 레몬베이스 측에서도 정말 도움이 됐다는 말씀을 해주셨고요.

물류 서비스를 제공하는 품고도 피트페이퍼를 잘 활용하고 있어요. 요금제 페이지에서 각 요금제에 맞는 서비스 소개서를 클릭하면 확인하실 수 있는데요. 품고에서는 물류 서비스 품질을 강조하기 위해 실제 패키징 장면을 촬영한 영상을 소개서에 넣고 싶어 하셨어요. 저희 서비스를 활용해 PDF 소개서 안에 영상을 넣으셨고, 덕분에 전환율이 많이 올라갔다고 말씀해 주시더라고요.

Q. 국내 고객보다 글로벌 고객이 훨씬 더 많다고 들었는데, 비율이 어떻게 될까요?

현재 전 세계 약 4만 개의 고객사가 있고요. 그중 국내 고객사 비중은 약 20% 정도 됩니다.

Q. 처음부터 글로벌 시장을 목표로 창업을 시작하신 건가요?

네 맞습니다. 시작부터 ‘글로벌에서 통하는 서비스를 만들어야 한다’는 전제가 매우 강했습니다. PDF라는 포맷을 활용한 것도 그런 이유였어요. PDF라는 포맷은 전 세계 어디에서나 사용되는 문서 포맷이니까요. 글로벌 유저분들의 행동 방식을 크게 바꾸지 않고 그대로 유지하면서 저희 프로덕트를 그 안에 이입시킬 수 있겠다는 생각이 있었습니다.

Q. 초기에는 국내에서 제품을 검증하신 것으로 알고 있습니다.

국내에서 저희가 테스트하고 싶었던 건 간단했습니다.

이 제품이 정말 돈이 될 것인가?

저는 돈을 지불하는 것만큼 강력한 의사 표현이 없다고 생각하거든요. 그래서 ‘피트페이퍼가 고객들이 돈을 내고 사용하는 서비스가 될 수 있는가’를 검증하고 싶었어요.

Q. 검증 당시 목표는 어떻게 설정하셨어요?

저희는 일단 마케팅을 전혀 하지 않았습니다. 블로그라던가, 하다못해 링크드인에 글을 올린다던가, SEO라던가, 그 어떤 것도 하지 않았습니다. 전략적인 선택이었어요. 저희가 집중했던 지표는 '바이럴 지수'였거든요.

‘우리 서비스 사용자가 피트페이퍼를 통해 문서를 공유했을 때 그 문서를 보고 새로운 고객이 유입(+전환)되는가’

목표 전환율을 3%로 잡았습니다. 글로벌 SaaS의 평균 유료 전환율이 보통 2~3% 정도 되거든요. 저희 서비스를 경험한 사람이 새로운 고객으로 전환되는 비율이 3%가량 된다면 분명 승산이 있다고 생각했습니다. 이 데이터를 좀 더 정확하게 보고 싶어서 일부러 다른 마케팅을 전혀 하지 않았던 겁니다. (=바이럴 이외의 모든 변수를 차단)

Q. 목표 달성을 위해 어떤 액션을 취하셨나요?

이 수치를 달성하려면 크게 두 가지가 필요하다고 생각했습니다. 일단 첫 번째는 당연히 제품의 완성도이고요. 두 번째는 신뢰도였어요. 그런데 이 신뢰도는 단기간에 끌어올리기 어렵더라고요. 저희는 작은 팀이었고, 신생 서비스였으니까요.

새로 유입되는 고객들에게 신뢰를 주기 위해 누구나 알만한 기업 10곳을 초기 고객사로 먼저 확보하기로 했습니다. 저희 첫 번째 고객사가 제일기획이었어요. 그다음 세일즈포스, 패스트파이브, 패스트캠퍼스, 아모레퍼시픽, 네이버 같은 곳들을 고객사로 영업했습니다.

그 고객사분들이 만든 문서들이 피트페이퍼로 공유된 이후 얼마 지나지 않아 약 1000여 개의 새로운 고객사가 생겼습니다. 전환율 5%를 달성하면서 글로벌 진출에 드라이브를 걸게 됐죠.

Q. 초기 고객사들은 어떤 기준으로 선정하셨어요?

첫 고객사로 꼭 제일기획을 영업하고 싶었어요. 저희 피트페이퍼가 가지고 있는 강점이 크게 두 가지인데요. 하나는 PDF에 다양한 모션이나 영상을 결합할 수 있는 기능, 그리고 사용자가 어떤 페이지를 관심 있게 봤는지 분석할 수 있는 애널리틱스 기능이에요. 이 두 가지를 모두 잘 활용할 수 있는 곳이 마케팅 회사, 그중에서도 광고대행사라고 생각했습니다. 그래서 국내에서 가장 큰 광고대행사인 제일기획을 타깃팅했어요.

Q. 영업은 어떻게 하셨나요?

매일 아침 7시에 제일기획을 찾아갔습니다. 당시에는 저도 처음이라 뭐 대단한 세일즈 전략이 없었어요. 매일 찾아가서 미팅을 요청드렸고, 그렇게 저희를 소개할 수 있는 자리가 마련되어서 영업을 할 수 있었습니다.

Q. 다른 고객사 영업 사례도 하나만 들려주실 수 있을까요?

그 이후부터는 전략적으로 접근했어요. 세일즈포스가 재밌는 예 중 하나인데요. 저는 영업에서 제일 어려운 게 일단 한 테이블에 함께 앉는 것이라고 생각했어요. 그리고 그 테이블에 앉았을 때 갑과 을의 관계가 되지 않는 것도 중요하고요.

‘어떻게 한 테이블에 앉을 수 있을까’를 먼저 고민하다가 심플하게 저희 피트페이퍼를 활용해 보기로 했습니다. 일단 세일즈포스 공식 홈페이지에 들어가서 세일즈포스 소개 자료를 보내달라고 요청드렸어요. 연락을 주시더라고요. 미팅을 요청드렸습니다. 그리고 미팅 전에 세일즈포스에서 보내주신 소개 자료를 피트페이퍼로 다시 한번 공유해 드렸어요. 덕분에 테이블에 앉았을 때 자연스럽게 저희 피트페이퍼 서비스도 함께 소개할 수 있었어요. 다음날 바로 사용하셨습니다.

Q. 글로벌 진출 초기 해외 고객들에게는 어떻게 서비스를 알리셨어요?

저는 사용자의 워크플로우에서 저희 서비스의 위치, 앞뒤 맥락을 굉장히 중요하게 생각하거든요. 저희 서비스를 사용하려면 일단 PDF 문서가 필요해요. 그 PDF 문서를 만들 수 있는 툴이 저희에게 매우 강력한 고객 획득 채널이 될 수 있다고 봤습니다. 그래서 저희 제품을 많은 글로벌 툴들과 결합하는 것에 집중했어요.

Q. 구체적으로 어떤 툴들과 협업을 했었나요?

제가 가장 눈여겨봤던 건 피그마였습니다. 저희는 지금도 기존 고객들의 문서 공유를 통한 신규 고객 획득 비율이 전체 비중의 95% 수준인데요. 문서 자체의 질이 좋아야 그 문서가 저희 서비스로 공유됐을 때 잠재고객들이 느끼는 서비스에 대한 매력도 더 늘어날 거라고 생각했습니다.

저희가 제공하는 모션 기능을 활용해 높은 퀄리티의 문서를 만들 수 있는 분들은 어떤 툴을 사용할까를 고민했을 때 그게 피그마였어요. 디자이너, 마케터 분들이 많이 사용하고 계시고, 마켓플레이스도 매우 활성화된 서비스이기 때문에 여기서 피트페이퍼를 알리기 시작했습니다. 덕분에 글로벌 진출 초기에 피그마 유저분들을 많이 유입시킬 수 있었어요.

또 하나 눈여겨본 툴은 ‘탈리(Tally)’인데요. 저희가 서비스 내에서 리드폼을 함께 제공하다 보니까, 함께 협업하면 이 기능을 좀 더 매끄럽게 제공할 수 있겠다는 판단에 연락을 드렸어요. 탈리 대표님과 직접 협업하면서 탈리에 저희 피트페이퍼를 결합하게 됐고, 감사하게도 탈리 측에서 저희와의 협업 소식을 SNS 채널 등에 공유해 주시면서 탈리의 유저분들도 많이 유입시킬 수 있었습니다.

저희 잠재 고객들이 사용하는 좋은 툴들과의 결합이 글로벌 시장에서의 성장에 큰 동력이 되어준 것 같습니다. 사실 이런 노력들은 지금까지 이어지고 있어요. 최근에는 어도비 익스프레스에도 저희 피트페이퍼가 결합되면서 더 많은 유저분들을 만날 기회를 얻게 됐습니다.

Q. 피그마 마켓플레이스 안에서는 따로 마케팅을 하셨나요?

일단 처음에는 ‘피트페이퍼’라고 아무도 검색하지 않을 테니까, 저희 피트페이퍼를 감싸고 있는 주변 키워드들을 몇 가지 선정해서 그 키워드를 검색했을 때 노출되게 했습니다. 대부분 문서 종류 키워드였던 것 같아요. 마켓플레이스에 들어오는 분들은 주로 템플릿이나 플러그인을 찾는 분들이니까, ‘Pitch Deck’, ‘Proposal’ 같은 문서의 이름을 검색했을 때 저희가 조금씩 노출될 수 있도록 SEO를 잡았습니다. 처음부터 큰 키워드를 잡을 수 없으니 중간 규모의 키워드에서부터 조금씩 노출을 키워갔어요.

Q. 직원이 네 분인 것으로 알고 있습니다. 마케팅을 전담하는 직원분이 계실까요?

따로 있지는 않습니다. 저와 함께 개발 총괄 역할을 맡아주시는 한 분, 사업 운영(BizOps) 역할을 해주시는 한 분, 그리고 디자이너 한 분 이렇게 총 네 명이 팀으로 일하고 있습니다.

앞서 설명드린 것처럼 기업들과의 협업을 통한 서비스 결합, 그리고 기존 고객사들의 문서 공유를 통한 신규 고객 유입이 저희 성장의 핵심 동력입니다. 내부에서는 더 높은 수준의 제품, 더 많은 파트너와의 협업에 집중하고 있어요. 그 외 다른 특별한 마케팅 활동은 하고 있지 않습니다.

Q. 그럼 고객 데이터는 대표님이 직접 관리하시는 건가요?

저희가 매일 아침 ‘데일리 데이터’라는 시간을 가져요. 몇 명이 들어왔고, 몇 명이 실제로 사용하고 있고, 몇 명이 한 번 더 사용하고 있고, 사용자들이 얼마나 체류했는지 등의 데이터를 팀원 모두가 함께 봅니다. 사용자분들이 보낸 CS 메일들도 함께 체크하고요.

체크만 하는 것이 아니라 바로 액션까지 합니다. ‘데이터가 이러니까, 이런 계획을 세워볼까?’가 아니라 그냥 그 자리에서 무조건 해요. ‘그럼 지금 당장 뭘 할 수 있지?’를 바로 생각해 내서 오전 업무 시간에는 모두가 그 일을 실행하는 거죠.

Q. 흥미롭네요. 구체적으로 어떤 일을 하는 걸까요?

주로 기존 고객들이 제품을 더 잘 활용할 수 있도록 돕는 일들입니다. 예를 들어 고객이 피그마에서 어떤 문서를 만들어 공유하려고 하는데 특정 부분에서 문제가 생겼다는 걸 파악하면 그걸 바로 해결합니다. 보통 그런 경우는 특수한 경우이기 때문에 왜 이게 안 됐는지 분석해 보고, 그분만을 위한 플러그인을 만들어서 바로 배포하는 거죠. 다시 사용해 보시라고 메일로 연락도 드리고요.

AI가 데이터 분석이나 가공, 코딩 속도를 높여준 덕분에 고객들의 이런 병목 현상들을 오전 시간을 활용해 모든 팀원이 붙어 빠르게 해결할 수 있게 됐어요.

물론 이렇게 개발한 기능을 전체 프로덕트에 무조건 다 반영하지는 않습니다. 그런 기능들이 다른 보통의 유저들에게는 불필요한 경우도 많거든요. 오히려 혼란을 줄수도 있고요. 이런 상황을 겪은 고객들에게만 빠르게 반영해 주고, 실제 이 기능이 전체 프로덕트에 반영되어도 좋겠다고 판단되면 그때 반영합니다.

Q. 스타트업 창업자, 마케터들에게 일에 대한 조언을 주신다면?

저희가 마케팅을 아주 잘하거나 전문적으로 하지는 않아서 말씀드리기가 조금 조심스러운데요. 제일 중요한 건 전략적인 사고라고 생각합니다. 반드시 전략을 세우고 전략에 맞는 액션을 취해야 한다고 생각해요.

‘그냥’ 하면 힘듭니다. 그냥 했을 때는 성과를 측정하는 기준 자체가 굉장히 모호해지거든요. 예를 들어 블로그 글을 썼더니 10명이 유입됐다고 해보죠. 10명이 유입된 게 잘한 건지, 못한 건지 ‘그냥’하는 사람은 판단을 못해요. 절대적으로는 실패처럼 보여도, 만약 '롱테일 키워드로 정말 뾰족한 타깃 10명을 모을 거야'라고 생각하고 실행했다면 그건 성공이겠죠.

작은 액션 하나도 전략을 가지고 실행하는 것, 그리고 그 전략은 상황에 맞춰 언제든 유연하게 바꿀 수 있다는 생각. 그 두 가지는 필수적이지 않을까 싶습니다.

Q. 앞으로 단기, 장기적으로 피트페이퍼는 어떻게 발전할까요?

곧 피트페이퍼 2.0이 출시되는데요. 확실히 이제는 사람들이 문서를 만드는 방식이 많이 바뀌고 있는 것 같아요. 챗GPT나 제미나이, 감마 같은 AI 도구들을 활용해 문서를 만드는 사람들이 점점 더 늘어나고 있습니다. 이런 상황에서 사람들의 문서를 공유하는 역할을 하는 피트페이퍼는 어떻게 진화해야 하는지 저희도 많은 고민을 하고 있고, 그에 대한 고민이 2.0에 담길 예정입니다.

궁극적으로는 차세대 글로벌 공유 포맷이 되는 것이 목표입니다. 지금 개발 총괄을 맡아주고 있는 팀원이 저의 오랜 친구이기도 한데요. 그 친구에게 어린 자녀가 있습니다. 그 아이들이 자란 10년 뒤에는 PDF보다 피트페이퍼로 문서를 공유하는 것이 더 당연한 일이 되었으면 좋겠어요. 지금은 PDF 공유가 당연한 것처럼요.

이런 장기적인 목표가 있기 때문에 2.0 버전에서도 애널리틱스 부분보다는 ‘공유를 하는 행위’를 더 편리하게 만드는데 집중했어요. 피트페이퍼로 문서를 내보냈을 때 가장 편리하고, 공유를 받은 사람들도 더 매끄럽게 열람할 수 있다는 이야기를 많이 듣고 싶어요. 지금도 피트페이퍼를 사용하시는 유저분들은 ‘문서 공유 경험이 완전히 달라졌다’는 말씀을 많이 해주시거든요. 그 경험을 더 기분 좋고, 편리하게 만들어드리려고 노력하고 있습니다. 이 노력이 5년, 10년 지속되면 제 바람이 현실이 되지 않을까요?

Q. 마지막으로, 피트가 지향하는 가치관 같은 게 있을까요?

저희 회사가 지향하는 가치관을 저는 회사 이름에 넣었거든요. 피트(Feat)에는 두 가지 뜻이 있는데, 일단 피처링(Featuring)의 약어이기도 하고요. 피트를 그대로 직역하면 위업(위대한 업적)이라는 뜻이 있습니다. ‘협업을 통해서 위대한 비즈니스를 만들어 가자’라는 뜻이라고 할 수 있어요.

저희가 성장을 해온 방식은 어떤 마케팅을 멋지게 하는 게 아니라 늘 다른 기업들과 함께 협업해서 더 큰 가치를 만들어내는 식이었는데요. 저희는 앞으로도 이런 방식의 성장을 지향하려고 해요. 지금은 저희가 대부분 도움을 받고 있는데, 앞으로는 도움을 드릴 수도 있는 그런 팀이 되고 싶습니다.

*피트는 현재 채용 중입니다. 글로벌 시장에서 빠르게 성장하고 있는 팀 피트(Feat)에 합류하고 싶은 분들은 이 링크를 통해 자세한 채용 정보를 확인해 보세요!

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