빠르게 성장하는 기업들은 모두 '바이럴(viral)'을 적극적으로 활용합니다. 바이럴은 단순 인플루언서 광고나 커뮤니티 침투 등을 의미하지 않습니다. 사전적 의미 그대로 '바이러스가 퍼지듯' 사람들 사이에서 제품, 콘텐츠, 심지어 광고까지 '공유되도록 유도하는 것'을 뜻합니다.
사람들이 왜 무언가를 공유하는지 이해하고 이를 마케팅 혹은 제품에 적용하면 같은 예산으로 5배 이상의 성과를 낼 수 있습니다. '바이럴'이 제대로 작동하면 이런 경험들을 하게 되죠.
광고 데이터에서 보이는 전환수보다 훨씬 더 많은 수의 전환이 판매 채널에서 직접 발생합니다.
인플루언서 5명을 섭외해도 50명을 섭외한 수준의 트래픽을 얻을 수 있습니다.
공유가 많은 콘텐츠는 알고리즘의 선택까지 받아 최소 100만 원 이상의 광고 효과를 냅니다.
우리 제품을 사용하는 10명의 고객이 50명 이상의 고객을 데려옵니다.
오늘은 사람들이 자발적으로 공유하게 만드는 동기와 이를 마케팅에 활용하는 방법을 알아보겠습니다.
바로 시작해 볼까요?
사람들은 크게 3가지 이유로 무언가를 공유합니다.
경제적 보상
사회적 보상
감정적 보상 (+자기표현)
각각의 보상을 단독으로 제공할 수도 있지만, 2가지 이상의 보상을 함께 제공하면 더 강력한 바이럴을 만들어낼 수 있습니다.
1. 경제적 보상
돈, 선물, 상품권, 캐시백, 할인, 수수료 등 말 그대로 경제적인 가치를 가진 무언가를 주는 것을 말합니다. 명확한 경제적 보상이 있으면 사람들은 더 적극적으로 행동합니다. 가장 단순하면서도 강력한 공유 트리거입니다.
활용 사례)
스픽은 누구나 자신만의 방식으로 스픽을 홍보하고 판매 수수료를 받을 수 있는 제휴 프로그램을 운영합니다. 참여자는 자신의 커뮤니티, 콘텐츠 채널 등에서 스픽 앱을 홍보하고, 고유 링크를 통한 판매 수익의 일부를 정산받을 수 있습니다.
스픽의 파트너 프로그램 (출처 : 스픽)
더 많은 아이디어)
공유를 하는 사람(수수료)과 받는 사람(할인) 모두가 보상을 받는 추천 프로그램 설계
또 다른 공급자(강사, 에이전시, 학원 등)들에게 캐시백 혜택을 주는 파트너 프로그램 운영
영향력 있는 인물(연예인, 크리에이터 등)과 수익의 일부를 나누는 방식의 협업 제안
기존 이용 고객들에게 할인 코드, 쿠폰을 생성할 수 있는 권한 부여 (지인에게 제공 유도)
검수 절차를 없애고 일관된 보상 체계를 도입한 인플루언서 마케팅 프로그램 운영
2. 사회적 보상
사람들은 자신의 평판, 권위, 지위, 이미지에 긍정적인 영향을 준다고 판단되는 제품 혹은 콘텐츠를 공유합니다. 자신이 생각하는 이상적인 모습에 부합하는 사람(더 유능한 사람, 더 유머러스한 사람, 트렌드를 잘 파악하는 사람, 특정 분야에 전문성을 가진 사람 등)으로 인정받고 싶은 마음을 자극하면 더 많은 공유를 이끌어낼 수 있습니다.
활용 사례)
커뮤니티 플랫폼 서비스를 운영하는 Circle은 타임스퀘어 광고 지면을 일부 구매해 서비스가 아닌 고객(=크리에이터)들을 소개했습니다. 크리에이터 고객들이 타임스퀘어 광고판에 등장할 때 사진을 찍은 후 그 사진을 선물했죠.
선물을 받은 모든 크리에이터들이 그 사진을 자신의 SNS에 공유했습니다. 모두 영향력이 큰 크리에이터였기에 엄청난 광고 효과를 얻을 수 있었습니다.
크리에이터들에게 공유된 Circle의 광고
더 많은 아이디어)
쉽게 참여할 수 있는 게임, 챌린지 등을 배포한 후 개인의 이름과 사진이 담긴 결과 인증서 제공
무료 교육 혹은 세미나를 열고 수료한 고객들에게 개인화된 증서 제공
잠재고객이 동료들에게 공유했을 때 사회적 보상을 얻을 수 있는 참신한 문제 해결 콘텐츠 배포
특정 기준에 부합하는 고객들을 대상으로 개인화된 선물 제공
우리 잠재고객이 팔로우하는 크리에이터들을 대상으로 출시 전 제품을 미리 선물로 제공
초대받은 사람만이 참여할 수 있는 행사를 통해 독점적인 제품, 최신 정보 등을 제공
소셜 미디어에 공유할 가치가 있는 흥미로운 점심 식사 제공
3. 감정적 보상 (+자기표현)
사람은 자신의 취향이나 선호, 감정을 타인과 공유하고 이를 소재로 대화하고 싶어 합니다. 잠재 고객의 정체성을 반영하거나 그들의 감정(경이로움, 유머, 즐거움, 분노 등)을 강하게 흔드는 요소를 마케팅에 적용하면 더 많은 공유를 이끌어낼 수 있습니다.
활용 사례)
스포티파이는 매년 연말 사용자의 음악 청취 데이터를 분석해 개인화된 슬라이드를 만들어줍니다. 가장 많이 들은 음악, 청취 시간, 올해의 노래 등을 세련된 비주얼과 스토리로 풀어내 사람들이 스스로 자신의 음악 정체성을 SNS에 공유할 수 있도록 유도합니다.
아티스트들과 함께 진행한 연말정산 연계 이벤트 (출처 : 스포티파이 유튜브)
더 많은 아이디어)
논란의 여지가 있는 (그래서 사람들이 자신의 의견을 말할 수 있는) 콘텐츠 배포
제품 디자인에 취향, 유머 삽입 (예: 미니덕트의 콜라보 제품)
자신의 성향이 드러나는 심리테스트 및 결과 슬라이드 제공
피부 타입, 간식 타입 등 우리 제품 카테고리에 맞는 테스트 및 결과 슬라이드 제공
브랜딩을 통해 제품을 사용하는 것 자체에 특정 이미지 부여 (생산성이 높은, 환경을 생각하는 등)
소속감을 느낄 수 있도록 해주는 브랜드 굿즈 선물
포지셔닝에 기반해 타깃 페르소나를 정확히 겨냥하는 메시지 전략 수립
투입한 예산만큼의 성과만 내서는 꾸준히 성장하기 어렵습니다. 채널이 성숙해질수록 광고비는 오릅니다. AI가 발전할수록 쏟아지는 콘텐츠의 양은 점점 더 늘어납니다. 같은 결과를 얻기 위해 투입해야 할 비용은 계속 높아질 겁니다.
바이럴은 작은 기업이 가질 수 있는 가장 강력한 마케팅 경쟁우위 중 하나입니다. 고객이 스스로 우리 제품, 콘텐츠, 메시지를 퍼트리게 만들 아이디어를 매월 1개씩 고민해 적용해 보세요. 투입한 예산 이상의 성과를 내는 핵심 동력은 사람들의 '자발적 공유'입니다.
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