체류율은 대폭 나아졌지만, 인하우스 마케터에게 “실제 수익”이 없는 광고 실적은 개인 만족 그 이상 그 이하도 아니었습니다. 직원들에게 이런 저런 이야기를 나눠봐도, 상품이 별로에요, 원래 금융에서 가입 전환은 잘 없어요 라는 말만 돌아왔습니다. .인하우스 마케터에게 프로덕트는 변명이 될 수 없다고 생각합니다. 프로덕트 자체는 내가 바꾸기 어려울 수 있지만, 유저가 프로덕트를 만나는 맥락을 바꿔보았습니다.
고객이 원하는 보상,
고객이 있는 곳에 노출
디지털 마케팅 캠페인으로 시작해, 타겟도 젊은 층으로, 보상도 그들에 맞게 세팅했지만, 이 전환율은 우리의 가설이 보기좋게 실패한 셈입니다. 그래서 거꾸로 돌아갔습니다. 우리의 보상을 좋아하는 타겟이 찾는 오프라인을 찾아내는 것입니다.
동남아같이 빠르게 발전하는 곳에서는 의외로 “아날로그” 스러운 광고가 잘 먹힐 때가 있거든요. 머신러닝이 발전하며 광고 소재 발전도, 안정화도 빠르게 되지만, 금융이라는 제한적인 상품이 주는 이미지를 타개하기 위해서는 “바로 사용’할 수 있다는 장점을 극대화 해야 한다는 가정이었습니다.
메인 타겟인 20대를 대상으로 잘나가는 롯데리아와 협업을 통해, 해당 브랜드 전 매장에 프로모션 포스터를 부착하고 QR을 배치했습니다. 모두가 휴대폰에 눈을 붙이는 요즘이라지만, 동남아 시장에서는 의외로 이런 아날로그 포인트들이 먹혀 들었습니다. 인터넷이 느려질 때도 많고, 또 매장 자체에서 주는 프로모션이 많은, 해외 브랜드 입점이 많은 시장의 특성이라고 파악했습니다.
네가 올래 내가 갈까?
접점을 높이는 브랜드 협업의 힘
외부 다운로드 QR로 들어오는 고객들의 실제 회원가입 전환율은 CPI캠페인 전환보다 훨씬 더 높았습니다. 앱 다운로드 전환율이 20% 정도였던 상황, MMP 로 잡힌 앱 다운로드 대비 실 가입량 증가세는 80%에 육박했거든요. 실 사용을 하러 들어간 매장에서, 바로 사용할 수 있는 혜택이 있다는 것 자체가 동기로 작용한 것이었어요.
게다가 브랜드와의 협업은 서로 윈윈으로 작용하다보니, 부착하는데에 추가적인 비용도 없었습니다. 오프라인 전략으로 통합 마케팅을 진행한지 2주만에 실 가입 전환율은 270% 상승합니다.
고관여는 마케터의 허들이 아니고
체리피커라고 나쁜 고객도 아니고.
새로운 시장에서는 브랜드도 마케터도 움츠러들기 마련입니다. 고관여 상품이 어렵지 않다는 것은 아닙니다. 아직도 체리피커 고객들에게 고관여 프로덕트를 영업하는 것은 어렵고, 타 브랜드와의 협업이 늘 좋은 결과를 주는 것도 아니거든요. 하지만 특정 프로덕트 자체에 브랜드를 가두려고 하지 않았던 것이, 이 캠페인의 좋은 결과를 가져온 것 같습니다.
이전 글에서는 로컬라이제이션이 가져왔던 병목이라면, 이번 글은 오히려 로컬라이제이션이 가져온 돌파구였을까요? 동남아 시장은 빠르게 성장하는 만큼 재미있지만, 그만큼 충성도가 높은 고객을 확보해나가는 것도 어려운 일입니다. 다음 글에서는 동남아 시장 유저들의 특징들을 짧게 그려볼까 해요! 그럼 다음에 봐요!