기업 잠재 고객을 획득해 주는 행사 데이터 플랫폼, 이벤터스입니다. B2B 기업의 리드 획득 채널 중 하나로서 ‘행사’의 영향력이 커지고 있습니다. 이벤터스는 행사를 통해 기업과 고객이 효과적으로 만날 수 있도록 다양한 솔루션을 제공하고 있는데요. 오늘은 행사 개최를 통해 고객을 획득하고 있는 기업 ‘세일즈맵’ 인터뷰를 통해, B2B 기업 채널로서의 행사의 중요성, 그리고 이벤터스의 타겟 광고 상품에 대해 알려 드릴게요.
Q. 안녕하세요, 간단한 회사 소개 및 본인 소개 부탁드립니다.
B2B 비즈니스 기업의 고객 관리를 위한 CRM 솔루션을 만드는 기업, 세일즈맵의 대표 정희영입니다.
Q. 세일즈맵의 타겟 고객은 누구인가요?
고객과 좀 더 깊은 관계를 맺고 싶어 하는 B2B 비즈니스 기업이 세일즈맵의 잠재 고객입니다. 회사의 산업은 상관없지만, 어느 정도 규모가 되는 팀에 좀 더 집중하고 있습니다. 기업의 규모가 커질수록 고객 관리가 쉽지 않기 때문에, 그런 어려움을 겪고 있는 구성원 15명 이상 정도의 고객에 집중하고 있어요.
Q. 그러한 잠재 고객들이 가진 문제점은 무엇인가요?
직무별로 본다면, 마케팅팀은 여러 소스에서 획득한 고객을 통합해서 관리하고, 소스별로 서로 다른 메시지를 자동화해서 보내는데 어려움이 있습니다. 세일즈팀의 경우, 여러 고객사에 영업을 할 때 각각의 내용을 기억하기가 쉽지 않고, 언제 어떤 내용으로 연락해야 되는지 파악하기가 쉽지 않다는 점이 있어요. 경영진 입장에서는 이런 전반적인 회사 상황, 구성원별 퍼포먼스 등에 대한 데이터를 파악하고 분석하는 것이 필요한데 쉽지 않죠.
Q. 그렇다면 세일즈맵에서는 이러한 문제를 어떻게 해결해 주고 있나요?
회사의 이러한 마케팅팀, 세일즈팀, 그리고 경영진까지 모두 하나의 팀이 돼서 일할 수 있는 그런 CRM 솔루션 제공하고 있습니다. 잠재 고객이 생성될 때부터 딜 클로징, 그리고 딜 클로징 이후 재계약 관리까지 모든 고객의 여정을 데이터로 관리하는 솔루션을 제공하고 있어요.
Q. 현재 세일즈맵이 어떤 방법으로 잠재 고객을 획득하고 계신지 궁금해요.
3가지 방법을 통해 주요하게 고객을 획득하고 있는데요. 기본적으로 SaaS 서비스이기 때문에, 관련 콘텐츠를 통해서 서비스 랜딩 페이지로 유도 후 회원 가입을 하게 하는 방식이 대표적입니다. 다음은 유용한 콘텐츠를 다운로드하도록 해서 획득하는 방법이 있습니다. 그리고 마지막으로는 행사, 특히 온라인 행사를 통해 리드(잠재 고객)를 획득하고 있습니다.
Q. 그중 특히 효과적인 잠재 고객 획득 방법이 있다면요?
해본 결과, 회원가입이나 행사 개최와 같이 아웃바운드보다는 인바운드성 채널에서 고객의 전환이 훨씬 잘 되는 것 같아요. 우선 고객에게 문제를 문제라고 인식하게 만드는 게 가장 어렵거든요. 그런데 인바운드 채널에서 획득한 고객분들은 어느 정도 문제를 인지하고 있고 탐색 과정을 거친 분들이기 때문에, 추후 육성 과정이 훨씬 수월합니다. 고객이 해당 문제를 인식하게 한다면, 이후에는 우리가 그 문제를 얼마나 잘 해결할 수 있는지 전문성을 보여주기만 하면 되거든요. 그런 의미에서 행사가 좋은 채널이라고 생각하고 있어요.
Q. 5월에 오프라인 행사를 처음으로 개최하셨는데 행사 성과는 어떠셨나요?
행사 이후에 미팅을 정말 많이 했어요. 고객 연락처 획득뿐 아니라, 미팅이 실제 딜 클로징으로도 정말 많이 이어졌습니다. 광고를 통해서는 사실 몇 초 동안이라도 고객의 관심을 사기 위해 굉장히 애쓰는데, 행사를 개최하면 잠재 고객을 상대로 몇십 분을 이야기하고 관심을 사로잡을 수 있거든요. 저는 B2B 기업에서의 가장 효과적인 세일즈는 고객에게 우리만의 관점을 전달해 드리는 일이라고 생각해요. 그런데 SNS 광고로는 그 짧은 시간에 전문성 있는 관점을 새롭게 전달해 드리기 쉽지 않죠. 이와 달리 행사는 잠재 고객에게 우리의 전문성과 고유한 관점을 전달하기에 좋은 채널 같아요.
Q. 행사 때 이벤터스의 타겟 맞춤형 광고도 이용하셨어요. 고객 획득에 도움이 되셨나요?
네, 정말 효과가 높았습니다. 그때가 오프라인으로 진행한 첫 행사였는데요, 기존에 저희 팀은 개발팀 위주라 제가 혼자 마케팅과 세일즈를 다 했었습니다. 그런데 행사 후에 리드가 소화하기 힘들 정도로 많아져서, 마케팅과 세일즈 팀원을 더 충원했습니다.
Q. 마지막으로 해주실 말씀이 있다면요?
B2B 세일즈가 예전에는 어느 정도 관계 지향적인 그런 비즈니스였다면, 지금은 점점 전문성이 중요해지는 비즈니스라는 생각이 듭니다. 따라서 인사이트를 만들어 내는 마케팅팀, 그리고 이런 인사이트와 전문성을 전달하는 세일즈팀이 하나의 팀이 되어서 일을 해야 한다고 생각하고 있고요. 이런 모든 과정이 데이터로 관리되어야 한다고 생각합니다.
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