자체 행사 개최 vs 전시회 참여, 우리 기업에 맞는 선택지는?

행사 모객부터 운영까지, 올인원 행사 서비스를 제공하는 이벤트 플랫폼, 이벤터스입니다. B2B 기업에서 마케팅이나 세일즈를 담당하고 계신 분이라면 전시회에 참여하거나, 자체적인 세미나/웨비나 등의 행사를 기획하고 운영해 보신 적이 있으실 텐데요. 이번 글에서는 B2B 마케팅과 세일즈 과정에서 행사가 중요한 이유, 더불어 자체 행사 운영과 전시회 참여의 차이점에 대해 정리해 보았습니다. 

📝 콘텐츠 요약 

• B2B 구매 여정이 지난한 이유
• 고객의 긴 여정에서 행사가 가지는 의미
• 자체 행사 운영과 전시회 참여 비교
• 상황에 따른 행사 전략 가이드

1. B2B 구매 여정은 왜 이렇게 길까요?

B2B 산업군의 세일즈 과정은 지난합니다. 단 한 번의 컨택으로 구매가 이뤄지면 좋겠지만 그런 일은 흔치 않죠. 기능과 가격, 보안, 고객사 레퍼런스 등 잠재 고객은 우리 제품과 경쟁사 제품을 꼼꼼하게 비교합니다. 우리 제품을 실제로 사용하게 될 담당자는 만족하더라도, 내부 사정으로 인해 도입이 반려되기도 하죠. 이렇듯 B2B는 고객의 구매 여정이 길고, 최종 구매까지 이뤄지는 과정에서 다양한 변수가 존재하는데요. 

잠재 고객이 온라인으로 서비스 소개서를 열람했다고 가정해 보겠습니다. 열람을 확인한 세일즈 혹은 마케팅 담당자는 해당 잠재 고객에게,

💻서비스 소개 및 미팅 유도를 위한 이메일을 보내거나,
📞직접 전화를 합니다. 

하지만 이러한 활동이 즉각적인 구매 전환을 보장하지는 않습니다. 오히려 세일즈 의도가 다분하게 느껴지는 액션은 고객에게 부담을 줄 수 있는데요. 그래서 마케팅과 세일즈 담당자 분들은 무료 체험 유도를 통해 서비스 온보딩을 진행하거나, 뉴스레터나 콜드메일 등 지속적으로 잠재 고객과 컨택 포인트를 넓혀 나아가는 방법을 사용합니다. 

2. 길고 복잡한 여정 속, 행사가 만드는 가치

구매 여정이 길고 복잡하기에, 페이드 광고를 비롯한 온라인 활동만으로는 한계가 존재합니다. 이러한 긴 여정에서 세미나나 웨비나, 전시회와 같은 행사는 고객 리드 확보와 관리를 위한 효율적인 마케팅 및 세일즈 채널인데요. 실제로 국내 기업을 대상으로 진행된 한 설문조사에서, 많은 실무자들이 웨비나/세미나/컨퍼런스를 잠재 고객 발굴에 가장 효과적인 채널로 꼽기도 했습니다. 행사가 가지는 강점은 아래의 세 가지로 정리할 수 있습니다.  

✅구체적인 문제 해결 방법을 직접 보여줄 수 있습니다. 

이메일을 통한 서비스 소개서와 같은 자료나 관련 내용을 전달은 일방향적이기에 고객의 몰입도가 낮습니다. 반면, 행사는 현장에서의 세션 발표나 데모 시현을 통해 제품이 어떻게 고객의 문제를 해결할 수 있는지 구체적으로 보여줄 수 있습니다.

✅온도가 높은 리드를 획득할 수 있습니다. 

이벤터스 팀은 제품에 대한 관심도가 높은 고객을 ‘온도'가 높은 고객이라고 표현하는데요. 특히 세미나나 웨비나에 자발적으로 참여하는 고객은 기본적으로 문제 해결에 대한 니즈가 분명하기 때문에, 단순 노출 광고로 확보한 리드보다 전환 가능성이 높습니다. 

✅실시간 대화와 관계 형성을 장을 제공합니다. 

행사는 단순한 정보 전달을 넘어 양방향 소통이 가능한 채널입니다. 오프라인 세미나나 전시회 부스 운영의 경우 고객은 직접 제품을 체험해 보고, 담당자와 대화를 나누면서 구체적인 질문을 해결할 수 있다는 장점이 있는데요. 온라인으로 진행되는 웨비나의 경우, 이를 위해 Q&A 세션을 진행하기도 합니다. 이 과정에서 고객은 자연스럽게 제품에 대한 신뢰와 친밀감을 쌓게 됩니다. 

3. 자체 행사 운영 vs 전시회, 어떤 차이가 있을까요?

행사는 크게 두 가지 형태로 나눌 수 있습니다. 세미나, 웨비나와 같이 기업이 운영하는 자체 행사, 그리고 전시회에 부스로 참여하는 형태인데요. 두 방식은 모두 잠재 고객과의 접점을 넓히는 좋은 기회지만, 각기 다른 특징이 있습니다. 

4. 브랜드 인지도? 리드 온도? 상황에 따른 행사 전략 가이드

앞서 살펴본 것처럼, 자체 행사 운영과 전시회 참여는 B2B 마케팅과 세일즈에 있어 중요한 역할을 합니다. 하지만, 기업의 현재 상황과 목적에 따라 효과적인 선택지는 달라질 수 있는데요. 

✅업계 전반에 브랜드 인지도를 높이고 싶을 때

전시회 참여가 적합합니다. 한 자리에서 다양한 잠재 고객을 만날 수 있고, 부스 참여 기업들과도 네트워킹을 할 수 있습니다. 다만, 온도가 낮은 리드가 다수 유입될 수 있다는 점을 고려해야 합니다. 

✅깊이 있는 관계 형성과 높은 전환율이 필요할 때

자체 행사가 효과적입니다. 세미나나 웨비나에 참여하는 고객은 문제 해결 의지가 분명한 경우가 많습니다. 단순 세일즈를 위한 세션이 아닌, 문제 해결을 위한 인사이트를 구체적으로 전달한다면 신뢰도 형성과 함께 전환 가능성을 높일 수 있습니다. 다만, 기획과 운영에 리소스가 필요하다는 점을 고려해야 합니다. 

✅리소스 상황과 내부 역량을 고려해야 할 때

단기간에 빠르게 많은 접점을 만들고 싶다면 전시회 참여가 부담이 적습니다. 반대로, 장기적으로 우리만의 콘텐츠 자산과 충성도 높은 고객 풀을 구축하고 싶다면 자체 행사가 더 전략적인 선택이 될 수 있습니다. 

어느 한쪽이 무조건 옳다고 말할 수는 없습니다. 중요한 것은 기업의 목표와 상황에 맞춰 두 방식을 균형 있게 활용하는 전략적 시각인데요. 예를 들어, 업계에 처음 진출했거나 행사 운영 경험이 많지 않은 기업이라면 전시회 참여를 통해 시장 분위기를 파악하는 것이 도움이 됩니다. 이후 자체 행사를 기획하고 운영해 보며, 온도가 높은 리드를 효과적으로 확보할 수 있습니다.

행사의 목적은 단순한 이벤트가 아니라, 고객과의 장기적인 신뢰 관계 구축입니다. 우리 기업만의 차별화된 경험을 담은 행사 운영으로, 길고 복잡한 B2B 구매 여정에서 전환 가능성을 높여 보세요.