B2B 리드 100% 활용하기 위한 행사 후속 액션 3가지

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   💬 지속적으로 B2B 마케팅 행사를 진행 중인 호스트님

   💬 힘들게 확보한 B2B 리드를 100% 활용하고 싶으신 분

힘들게 확보한 B2B 리드, 100% 활용하기 위한 사항 

행사 모객부터 운영까지, 올인원 행사 서비스를 제공하는 이벤트 플랫폼 이벤터스입니다.한 번에 고관여 리드(잠재 고객)를 많이 확보할 수 있어, B2B 기업에서 주요 마케팅 전략으로 활용 중인 행사. B2B 행사의 꽃은 행사를 통해 모은 리드를 고객으로 전환시키는 ‘후속 조치’라고 할 수 있습니다. 실전에 바로 적용할 수 있는 리드를 고객으로 만드는 후속 조치 방법에 대해 알아볼게요.

1. 행사 전에 미리 후속 계획을 세워주세요 

행사 전 리드에 대한 세부 후속 조치 계획을 가지고 있는 것이 중요해요. 행사 종료 후, 쌓인 업무를 처리하다 보면 후속 조치가 밀려 적절한 때에 이뤄지지 못하거나 때로는 완전히 잊을 수 있습니다. 

✅ 세일즈 또는 마케팅 담당자와 프로세스를 논의해 보세요.

  • 어떤 목표로, 언제, 누가, 어떤 내용을 보낼지 업무 유관자와 함께 논의하고 프로세스를 설계해 주세요. 그래야 적절한 시기에 올바른 후속 조치가 진행되어 리드 전환율을 높일 수 있어요.

✅ 리드 전환율은 어떻게 측정할지 트래킹 환경을 구축하세요.

  • 각 리드의 상태에 따라 무슨 상호작용이 있었을 때, 리드의 전환으로 간주할지 ‘전환 기준’을 정해주세요. 기준을 정했다면 얼마나 많은 리드가 기준에 부합하는지 확인해야겠죠? 리드가 ‘전환 기준’에 달성했는지 어떻게 확인할 수 있는지, 트래킹 방법을 찾아 트래킹 환경을 구축해 주세요. 

✅ 후속 조치와 전환 트래킹에 필요한 정보를 수집하세요

  • 대부분의 행사는 모집 단계에서 참가자의 정보를 받습니다. 설계에 따라 어떤 참가자 정보를 받아야 할지 리스트업하여 필요 정보를 모두 받을 수 있도록 행사 신청서를 구성해 주세요.
    • 이름, 연락처, 이메일, 소속, 담당 직무
    • 유입 경로, 해결하고 싶은 비즈니스 고민
    • 마케팅 수신 동의 등

2. 리드를 유형별로 구분하여 관리해보세요  

먼저 우리는 참가자들이 각기 다른 단계, 다른 어려움을 갖고 있다는 것을 먼저 이해해야 합니다. 참가자가 처한 상황에 맞게 후속 조치하는 것이 전환율을 높이는 것에 핵심! 참가자의 관심도나 유형에  따라 고객을 3~4유형으로 구분하여 커스텀 메일을 보내보세요.

1️⃣ 관심도 높은 참가자

  • 놓치기 싫은, 꼭 잡고 싶은 참가자가 방문했다면 프로모션 할인 혜택을 먼저 제안 해보세요.

2️⃣ 관심도 낮은 참가자

  • 서비스에 관심을 갖게 할 성공사례나 재밌는 콘텐츠로 참가자의 관심도를 높여보세요.

3️⃣ 노쇼 참가자

  • 노쇼 참가자가 있었다면, 행사에 안 와서 아쉽다는 메일을 보내볼 수도 있어요.

3. 1:1 미팅 · 컨설팅을 진행하셨나요?

참가자와 유의미한 대화를 나누셨다면 그들이 떠나기 전에 후속 조치를 시작할 수 있습니다. 대화를 마무리하면서 바로 다음 미팅, 데모 버전 사용 등 다음 조치에 대한 안내를 남겨주세요. 그리고 리드가 떠난 후 바로 간결한 메일을 남겨보세요.

✅ 커스텀 메일을 보내보세요.

  • 브랜드에 큰 관심을 보였던 고객에게는 고민이 해결되었는지 물어보면서 소통해 보세요. 혹은 바로 데모 버전을 사용할 수 있게 하거나, 세일즈팀과의 미팅을 주선할 수 있습니다. 그 외에도 참가자가 궁금한 점들을 편히 물어볼 수 있는 세일즈 담당자와 연결을 주선해 주는 것도 도움이 될 수 있습니다.

😊안영학님의 더 많은 인사이트 구경가기 :
https://event-us.kr/hostcenter/blog

안영학
글쓴이

안영학

기업의 잠재 고객을 획득해 주는 행사 데이터 플랫폼 "이벤터스"를 이끌며 B2B 마케팅을 총괄하고 있습니다.

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