예산도 부족하고, 제품도 딱 하나뿐인 극초기 브랜드도 랜딩페이지를 통해 고객을 사로잡을 수 있습니다. 누구나 가지고 있는 자신의 ‘스토리’를 잘 활용하면 말이죠.
오늘은 제가 커뮤니티를 둘러보다 우연히 발견한 한 국내 브랜드의 랜딩페이지를 소개해드리려고 합니다. 화려한 디자인도, 유명 연예인 모델도 없습니다. 심지어 저는 이 제품의 타깃도 아닙니다. 그럼에도 푹 빠져들어 끝까지 읽었습니다.
흐름에 맞게 적절하게 사용된 스토리가 얼마나 큰 힘을 발휘할 수 있는지 느끼실 수 있을 겁니다.
그럼 시작해 볼까요?
소개드릴 브랜드는 허리 통증을 줄여주는 매트리스를 판매하는 ‘슬립부스터’입니다. 저와 전혀 이해관계가 없는 브랜드임을 먼저 밝힙니다. 여러분의 랜딩페이지에 적용할 아이디어를 떠올리실 수 있게 짧은 분석과 팁을 더해두었습니다.
첫 문장 : 고객을 붙잡습니다.
슬립부스터의 랜딩페이지 첫 문장
랜딩페이지에서 가장 중요한 파트입니다. 고객은 이 첫 문장에서 느껴지는 기대감을 근거로 이 페이지에 더 머무를지를 판단합니다. 여기서 고객을 잡지 못하면 아래에 잔뜩 준비해 둔 이야기도 전할 수 없습니다.
랜딩페이지 첫 문장에는 우리 제품을 통해 얻을 수 있는 고객의 이익을 간결하면서도 강렬하게 풀어냅니다. ‘강렬하게’ 표현하는 것이 어렵다면 ‘다르게’ 표현하는 것부터 시작해 보세요. 고객이 우리 제품을 통해 얻을 수 있는 긍정적인 결과를 평범한 문장으로 적은 후, 그 문장을 다양한 버전으로 바꿔보는 연습을 해보는 겁니다.
평범한 문장 : 우리가 만든 매트리스에서 자면 여러분은 허리 통증에서 해방됩니다.
1) 불필요한 단어를 없애 길이를 줄여봅니다.
2) 특정 단어를 같은 뜻을 가진 다른 단어로 대체해 봅니다. (해방 → 없는, 제거, 사라짐 등)
3) 그 고통을 겪는 구체적인 상황, 시간, 장소 언어를 대입해 봅니다. (아침, 침대 등)
4) 화자를 브랜드에서 고객으로 바꿔봅니다.
5) 가독성을 높이기 위해 각 줄의 글자수를 조정해 봅니다.
완성된 문장 : 통증 없는 아침을 위하여
임팩트를 더해주는 이미지가 함께 들어가면 금상첨화입니다. 랜딩페이지 첫 섹션을 구성하는 다양한 사례는 이 글에서도 확인해 보실 수 있습니다.
스토리 Part 1 : 주인공이 등장해 고객의 기대감을 높입니다.
이력과 얼굴을 모두 드러내면 초기 기업에게 부족한 ‘신뢰’를 얻는데 도움이 됩니다.
마케팅 스토리의 주인공은 고객이거나, 고객과 같은 문제를 경험했던 사람이어야 합니다. 사람은 자신과 같은 문제를 경험하고 있는 사람을 만났을 때 동질감을 느낍니다. 우리가 간절히 만나고 싶은 고객이 주인공에게 동질감을 느끼지 않으면 스토리로 그들의 마음을 사로잡기 어렵습니다.
슬립부스터 스토리의 주인공은 창업자 본인입니다. 재원님은 디스크 환자였던 자신의 허리 통증 문제를 해결하기 위해 슬립부스터를 창업했습니다. 자신이 직접 경험한 문제를 해결하는 창업가는 마케팅 스토리의 주인공이 될 수 있습니다.
만약 창업자 본인이 주인공이 되기 어렵다면, 이런 식으로 스토리를 구성해 볼 수도 있습니다.
1. 가정으로 시작합니다.
예) 저는 N년차 매트리스 전문가입니다. ㅇㅇ 브랜드에서 가장 많이 팔렸던 ㅇㅇㅇ 개발에 함께 참여했었죠. 만약 제가 수면 후 허리 통증에 시달린다면, 저는 이런 매트리스를 먼저 찾아보겠습니다.
2. 가까운 지인 중 고객에 해당하는 이의 이야기로 시작합니다.
예) 스타트업에서 개발자로 일하는 제 동생 A는 아침마다 허리 통증을 심하게 느꼈습니다. 저는 동생의 통증을 해결하기 위해 ~~ 한 노력을 해왔었죠. 하지만 큰 효과를 보지 못했습니다. 그래서 저는 ~
3. 초기 고객의 실제 에피소드를 들려줍니다.
예) 특정 이유로 허리 통증을 겪던 고객이 우리 제품을 만나 더 이상 통증을 느끼지 않게 되는 과정을 다룬 이야기
*당연히, 모두 사실에 기반해서 쓰여야 합니다.
주인공이 등장해 다음 두 가지를 내용을 모두 전할 수 있다면 가장 좋은 도입부가 됩니다.
고객도 (과거의 주인공과 마찬가지로) 빈번하게 겪고 있는 고통, 불편
고객이 매일 갈망하던 삶, 상황, 결과, 성공 등을 얻어낸 주인공
이 내용을 읽은 고객은 ‘이 주인공이 어쩌면 나의 고통을 없애줄 수 있겠다’는 기대감을 가지게 됩니다.
스토리 Part 2. 주인공이 문제를 극복한 과정
본인의 경험담이기에 구체적인 언어로 표현할 수 있습니다.
기대감을 더욱 고조시키기 위해서는 결과뿐 아니라 ‘과정’이 드러나야 합니다. 이상적인 결과에 도달한 구체적인 과정이 보이면 고객의 기대감은 더 커집니다. 이 과정을 이야기할 때 꼭 들어가야 할 3가지 요소는 다음과 같습니다.
고객과 공유하고 있는 문제 : 허리 통증
그 문제의 근본적인 원인 : 매트리스의 꺼짐 + 코어 근육의 긴장
기존 대안들의 문제 : 800만 원이 넘는 높은 가격
공급이 넘치는 지금 시대에는 우리와 같은 문제를 해결하려고 노력 중인 대안들이 늘 존재합니다. (아무 대안이 없는 제품은 수요가 없는 제품일 가능성이 높습니다.) 작은 기업은 그 대안들의 문제까지 함께 해결하는 제품을 내놓아야 합니다. 대안과 같은 수준의 제품을 내놓으면 마케팅 출혈 경쟁을 피할 수 없습니다. 예산과 인력이 부족한 작은 기업이 이기기 힘든 게임이 되는 것이죠.
슬립부스터의 솔루션
슬립부스터는 ‘허리 통증 해소(=문제 해결)에 집중한 합리적 가격(=대안의 문제 해결)의 매트리스’를 고객들에게 제안합니다.
설득 : 기대를 확신으로 바꿉니다.
스토리를 통해 고객을 충분히 기대하게 만들었다면 이제는 그 기대를 확신으로 바꿀 차례입니다. 여기서 제품이 제대로 등장합니다. 스토리가 감성을 건드렸다면 이제부터는 이성을 건드려야 합니다. 고객의 지갑을 열기 위해서는 ‘우리 제품이 당신의 고통을 제거할 수 있다’는 주장의 근거를 제시해야 합니다.
근거 1. 사회적 증거
초기 기업은 당연히 판매량이 많지 않습니다. 영향력이 있는 인플루언서의 리뷰도 얻기 힘들죠. 슬립부스터는 소수의 고객들을 확실히 만족시키고 있다는 것을 강조하는 식으로 이 상황을 극복하고 있습니다.
근거 2. 논리적, 수치적 설명
사람들은 전문가를 신뢰합니다. 특히 이렇게 건강과 관련된 제품일수록 우리의 전문성을 보여줄 수 있는 논리적, 수치적 설명은 반드시 필요하죠. 단, 비전문가인 고객도 쉽게 이해할 수 있는 수준으로 풀어내는 것이 포인트입니다.
근거 3. 제품의 차별화 포인트
사람들은 자신이 지불할 돈보다 얻을 수 있는 가치가 더 크다고 생각할 때 그 제품을 구매합니다. 제품의 차별화 포인트를 3가지로 정리해 제시합니다. 여기서는 쉬운 설명도 중요하지만, 실제 고객이 매트리스를 고를 때 중요하게 생각하는 내용들을 충분히 넣어 궁금증이나 의문을 남기지 않는 것 역시 중요합니다.
행동 제안 : 거절할 이유가 없는 행동을 제안합니다.
충분한 근거를 들어 설득했다 하더라도 고객 입장에서 매트리스는 여전히 선뜻 구매하기 어려운 제품입니다. 가격도 비싸고, 한번 잘못 구매하면 처리도 난감하죠. 여기서 갑자기 ‘구매’라는 행동을 제안하면 고객은 거절할 가능성이 높습니다.
슬립부스터는 ‘구매’라는 행동 대신 ‘체험관 방문’이라는 제안을 던져 고객의 부담을 낮춥니다. 당장 구매하지 않아도 된다며 고객을 안심시키고, 시간이 된다면 사무실에 방문해 매트리스에 직접 누워보라고 말하죠. 허리 통증에서 벗어나고 싶은 마음이 간절한 고객이라면 이 제안을 거절할 이유가 없지 않을까요?
랜딩페이지 전환율이 낮다면 우리가 제안하는 ‘행동’을 고객의 입장에서 다시 살펴보세요. 고객이 거절할 이유가 없는 행동 제안의 사례와 마케팅 효율 개선을 위해 살펴볼 수 있는 또 다른 요인들은 이 글에서 확인하실 수 있습니다.
고객을 몰입하게 만드는 스토리의 재료는 창업자의 땀에서 나옵니다. 고객들이 겪는 문제를 실제로 극복해 본 경험이 있거나, 직접 경험하지 않았더라도 그 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 집요하게 파고들었던 창업자는 유명 강의나 챗GPT에 의지하지 않아도 충분히 매력적인 스토리가 담긴 랜딩페이지를 완성할 수 있습니다. 반면 고객의 문제를 해결하겠다는 노력도 없이 매출만 탐내는 창업자가 만든 스토리는 누구의 마음도 움직일 수 없죠.
그 어떤 훌륭한 마케팅 컨설턴트도 스토리의 재료까지 만들어주지는 못합니다. 스토리의 재료는 창업자 혹은 팀원들에게서 나와야 합니다. 슬립부스터의 랜딩페이지 구조를 참고해 여러분만의 랜딩페이지를 완성해 보세요. 시간이 지나면 이 랜딩페이지도 더 개선되거나 아예 바뀔 수 있지만, 일단 링크도 함께 공유해 두겠습니다.
보너스 팁 1)
로딩 화면에서도 우리 브랜드다운 모습을 보여주세요! 이런 사소한 디테일이 우리 브랜드에 대한 깊은 인상을 심어줄 수 있습니다.
슬립부스터의 로딩 화면
보너스 팁 2)
‘확장 불가능한 일‘을 시도하세요. 슬립부스터는 아직 구매자가 많지 않은 극초기 기업이기 때문에 모든 구매 고객에게 창업자가 ‘첫날밤 후기’를 직접 확인합니다. 시몬스, 템퍼의 대표는 우리가 고가의 매트리스를 구매한다고 우리에게 문자를 보내지 않습니다. 작은 기업이라서 할 수 있는 ‘사람다운’ 일로 고객에게 감동을 전해 보세요.
랜딩페이지에도 사용된 첫날밤 후기
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