안녕하세요. 판매자 시선으로 세상을 바라보는 꿈꾸는 이팀장입니다.
예전에 저랑 잘 알고 있는 대표님이 생활용품 하나를 저에게 가져오시더니, 이 제품을 온라인에 판매를 해보려고 하는데 잘 팔 수 있게 조언을 해달라고 하시더라고요. 식품 쪽에만 제품을 판매하시던 분이었는데, 경력이 꽤 있으셨음에도 생활용품은 처음으로 판매하셔서 아무래도 불안하셨나 봅니다.
제품을 살펴보니 제품 기능이 꽤 괜찮았습니다. 가격도 나쁘지 않았기에 충분히 경쟁력이 있어 보였어요. 그런데 처음부터 색상 옵션을 12가지를 만들어서 판매한다고 얘기를 하시더라고요. 기능은 똑같은 제품인데 고객의 선택의 폭을 넓혀주겠다고 12가지 색상 옵션을 만들 생각을 한 거죠.
그 대표님은 이미 그 제품을 잘 판매하고 있는 경쟁 업체에서도 색상을 10가지 이상으로 판매를 하고 있다고 하면서 처음부터 의욕적이셨습니다.
혼란스러운 고객은
구매를 하지 않습니다.
제가 그 대표님께 드렸던 첫 조언이었습니다.
위탁도 아니고 사입이나 브랜드 제품으로 판매를 하려고 한다면 옵션대로 재고를 보유해야 합니다. 그리고 또 옵션 수가 많으면 그것을 포장할 때, 옵션 수가 적을 때보다 비효율적이죠. 무엇보다도 고객에게 너무 많은 선택지를 주게 되면 고민하다가 결국 구매하지 않고 이탈하는 경우가 많습니다.
그래서 전 색상 옵션 12가지 중에서 최대한 줄여서 4가지로 해보라고 권했습니다. 그리고 4가지 색상은 경쟁사의 옵션 중 많이 판매가 되는 색상을 조사해서 선택하라고 조언 드렸습니다. 그리고 실제 그 대표님은 4가지 색상으로 온라인에 판매를 하셨습니다.
결과는 어땠을까요?
색상 12개를 했으면
고생할 뻔했어요.
지금 그 제품은 해당 카테고리에서 경쟁업체들을 제치고 1등을 하고 있습니다. 그 이유가 옵션 수를 줄여서만은 아니겠지만, 분명 전 이 이유도 있다고 봅니다. 색상 옵션 수를 12개에서 4개로 줄여 고객에게 어떤 것을 선택할지 많이 고민하게 하지 않았거든요. 그리고 재고 관리나 포장 및 배송이 훨씬 효율적이었습니다.
전 옵션 수를 줄여서 판매를 한 것이 경쟁사들보다 우위를 가지고 온 이유 중에 하나라고 생각합니다.
판매자의 욕심 때문에
소비자를 고민하게 하지 마라
우리는 판매자의 욕심에 옵션을 덕지 덕지 붙이곤 합니다. 고객의 선택의 폭을 넓히겠다는 명분으로요. 그런데요, 고객들은 옵션이 많은 상품은 혼란스러워합니다. 오히려 옵션 없이 딱 하나만 선택할 수 있을 때 고민을 덜합니다. 그리고 구매 전환율이 높죠.
지금 팔고 있는 본인 제품 중에 옵션들이 많은 제품들이 있나요? 그렇다면 고객들이 많이 구매하는 옵션만 팔던가 아니면 수를 줄여보세요. 분명 구매 전환율에 도움이 될 겁니다.
수많은 마케팅 책에서 얘기하는 이 문장을 잊지 마세요.
마음이 혼란스러운 고객은 구매를 거절한다.
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