2024년 싱가폴에 글로벌 마케터들을 한 곳에 모았던 Ahrefs Evolve가 올해는 미국 샌디에고에서 진행되었습니다. 감사한 기회로 올해도 Ahrefs 컨퍼런스 후기를 남기게 되었어요. (제가 미국이라니요!ㅎㅎ)
참 부끄러운 이야기지만 올해도 출장을 망설이게 했던 고민은 여전히… ‘언어’였어요. 작년에는 이 커다란 장벽을 넘고자 현장에서 급박하게 검색해 찾아낸 Otter라는 서비스의 도움을 받았었는데요.(2024년 출장 조력자들이 궁금하다면 여기)
올해는 좀 더 정확도 높고 쉬운 서비스를 찾아보고자 예지님이 링크드인 게시글 통해 추천 받은 Tiro! 현장에서 1개의 세션을 기록해보고는 감탄해 이틀 내내 사용하게 되었습니다.
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언어 장벽을 극적으로 해결한 이 출장 에피소드에서 한 가지 주목해야 할 점이 있습니다. 바로 B2B 서비스를 찾고, 검토하고, 결정하는 퍼널이 달라지게 된 것인데요. 한 명의 작은 경험으로 생각하고 넘길 일이 아닙니다. 이번 컨퍼런스 세션에서 이야기 하고 있는 소비자의 구매 여정을 대표하는 에피소드이기 때문입니다.
B2B 브랜드, 이제 파이프 라인보다 인지도를 관리해야 합니다.
3개 회사를 창업하고 성공시킨 피프 라야는 전환 최적화를 컨설팅하는 전문가로 활동하고 있습니다. 피프의 발표에 따르면 B2B 구매자 75%가 동료의 추천으로 구매 과정을 시작한다고 합니다. 구매 트리거를 만드는 가장 영향력 있는 마케팅 채널이 마케터가 통제하기 어려운 ‘사적인 대화’라는 것인데요.
엘리펀트 팀이 10분만에 사용하기로 결정한 티로처럼, 추천으로 시작 된 구매 여정은 의사 결정 시간이 무척 단축됩니다. 통제하기 어렵지만, 할 수만 있다면 그야말로 최적의 효율을 만드는 매체가 되는 것이죠.
구매자의 숏리스트에 올라간 3개의 서비스가 생존할 것
시장에서 추천 받을 만한 서비스로 올라가려면 구글 순위를 관리하는 것보다 좀 더 치열한 전략이 필요합니다. 정해진 ‘알고리즘’이 아닌 시시각각 변하는 ‘기억’을 관리해야 하는 것인데요. SaaS 컨퍼런스에서 진행한 실험에서는 참가자들이 30초 동안 단 3개의 B2B 서비스만 나열할 수 있었다고 하니, Serp보다 더 좁은 숏리스트에서 살아남아야 하는 상황입니다.
2026년에 작동하는 B2B 마케팅 : 존재감을 만드는 5가지 방법
올해 뜨거운 화두인 GEO가 Next SEO라고 이야기하기도 하는데요. GEO 역시 AI 검색 엔진 최적화를 목표하기 때문에 고객이 스스로 문의를 남기게 하는 인바운드 전략과 비슷한 방법론입니다. 일부 전문가들이 SEO와 GEO가 다르지 않다고 이야기하는 것도 비슷한 맥락일테고요.
하지만 피프가 말한 인지도(Recall)를 관리하는 전략은 고객이 자발적으로 서비스를 추천하게 만듭니다. 고객의 수요를 기다렸던 인바운드 전략에서 한발 나아가 능동적으로 존재감을 만들고 추천까지 이어지게 하는 것이죠. 다소 막연해 보이던 디멘드젠(고객이 필요를 인지하기 전부터 인지, 관심을 만들어내는 B2B 마케팅)을 실행할 수 있는 전략이 될 수 있습니다.
그럼 어떻게 고객의 인지를 관리하고, 숏리스트에 올라갈 수 있을까요?
1. 마이크로 커뮤니케이션 모니터링
피프는 대부분의 B2B 비즈니스는 작은 대화에서 이루어진다고 이야기합니다. 그래서 이런 사람들의 대화 속에서 우리 서비스가 추천 되는 환경을 만드는 것이 중요한데요. 가장 좋은 방법은 ‘얼리어답터’로 불리는 사람들이 여러분의 제품을 체험하거나 실제로 사용하게 만드는 것입니다. (누군가가 이전 직장에서 노션을 사용했다면, 다음 직장에서도 추천할 가능성이 높아지겠죠.) 경험한 유저가 생겼다면 그 이후에는 마이크로 커뮤니케이션을 모니터링해야합니다.
먼저, 고객이 실제로 대화하는 공간을 파악하세요. 슬랙 커뮤니티, 링크드인 그룹, 카카오 오픈채팅방 등 우리 서비스 카테고리가 언급되는 커뮤니티를 추적해야 합니다. 그리고 우리 서비스가 속한 카테고리를 찾는 사람들의 질문 속에서 어떤 브랜드가 언급되는지 모니터링 해보세요. 실제 현업에서 구성되는 숏리스트를 가장 빠르게 확인할 수 있을거예요.
B2B 카카오 오픈채팅방에는 저희팀 이야기도 종종 올라와요. 감사합니다 👍
그리고 제품 사용 경험이 좋았던 고객들이 활용할 수 있도록 블로그 콘텐츠(문제 상황, 도입 후 임팩트, 후기 등)를 제작해둔다면 고객들이 동료에게 추천할 때 더 쉽게 이야기를 꺼낼 수 있겠죠.
커뮤니케이션은 통제할 수 없지만, 추천하게 만드는 환경은 구축할 수 있습니다.
2. 시작하는 단계일수록 파운더 주도 메시지 설계
피프는 파운더 주도 마케팅도 매우 효과적이라고 말합니다. 글로벌 스타트업들은 이 전략을 잘 활용하고 있는데요. 마케팅 회사를 운영하는 안토니는 항상 같은 스타일 그래픽을 개인 브랜드 자산으로 노출합니다. 또 3년간 링크드인에 실제 창업자 얼굴을 드러내며 브랜드를 구축한 팀은 연 매출 600만달러를 달성했다고 해요.
레니의 뉴스레터 https://www.lennysnewsletter.com/
특히 레니는 제품 관리와 성장에 대한 뉴스레터를 발행하며 연 수백만 달러의 수익을 만드는 미디어 비즈니스를 성장시켰다고 합니다. 이처럼 피프가 성공 사례로 공유한 3가지 파운더 주도 메시지 설계에는 공통점이 있습니다.
- 개인 포지셔닝은 한 문장으로 정의
- 일관된 시각적 아이덴티티 구축 (특정 색상 조합, 폰트, 레이아웃)
- 시도하고, 실패하고, 성공한 이야기를 콘텐츠로 노출
리소스가 부족하다면 링크드인 채널 하나에 집중하는 것도 방법입니다. 여러 플랫폼에서 얕게 존재하는 것보다, 한 곳에서 깊은 관계를 구축하는 것이 훨씬 효과적이니까요.
3. 마스코트 등 기억에 남길 시각적 자산 구축
모든 커뮤니케이션은 실제 구매 트리거와 연결해야 합니다. 기억되려면 독특한 시각적 자산과 반복이 필요해요. 연구에 따르면 가장 기억에 남는 것은 마스코트였다고 하는데요. 존재감 있는 마스코트를 만들기 위해서는 3가지 규칙을 지켜야 합니다.
- 로고 포함하기 (브랜드 정체성을 반영한 로고 기반의 자산 필요)
- 언제 사용할지 정하기 (웹사이트, SNS, 이메일, 심지어 에러메시지 등에도 시각 체계 활용)
- 각 자산을 구매 트리거와 연결하기 (예를 들어 팀 협업이 필요할 때, 고객 피드백 수집할 때 등) </aside>
메일침프의 프레디(침팬치 마스코트)는 이메일 마케팅 도구라는 복잡한 카테고리를 친근하고 접근하기 쉽게 만들어줬습니다. 경쟁사들이 전문적이고 기업적인 이미지를 강조할 때 메일침프는 프레디를 통해 ‘이메일 마케팅은 어렵지 않아요’라는 메시지를 전달했죠.
메일침프의 프레디
4. 콘텐츠는 바로 작동하는 유틸리티처럼 제작
AI 검색 결과에서도 알고리즘을 넘어 진짜 사람에게 존재감을 만들 수 있는 방법이 있는데요. LLMs에 효과적인 콘텐츠 유형을 공유한 케빈은 사용자 행동에 집중했습니다. 구글 AI 오버뷰를 사용한 유저들에게서 3가지 공통된 특징이 있었는데요. 검색 결과를 평가할 때 관련성보다 신뢰성을 먼저 고려하고, 결과 탐색 후 레딧이나 유튜브 등 사람의 후기를 검증을 찾는다는 것. 마지막으로 검색 여정의 최종 마무리는 80% 이상 SEO 검색에서 나온다고 합니다.
LLMs에 효과적인 콘텐츠는 무엇일까? (케빈 인딕)
사람이 최종적으로 선택하는 유형 중 인상 깊었던 것이 바로 ‘유틸리티 중심의 콘텐츠’ 입니다. ‘하는 법을 읽는 것’보다 ‘실제로 할 수 있게 하는’ 경험을 만들어야 한다는 거죠. 러버블, 커서 등 바이브 코딩을 통해 계산기, 프레임워크, 체크리스트 등 바로 작동하는 콘텐츠를 구축하는 것이 효과적일 수 있습니다.
5. 최소 7시간, 11번의 인터렉티브 관리
웹사이트 밖에서도 브랜딩을 할 수 있다는 캐리 로즈의 발표에서는 효과적인 브랜드 구축을 위해서는 고객과 7시간 동안 11번의 기억에 남는 상호작용이 필요하다는 점을 강조합니다. 다양한 플랫폼에서 일관된 브랜드 경험을 제공하는 것이 중요하다는 것인데요. 그런데 잠재고객이 내 서비스와 7시간을 보내면서, 여러 플랫폼에서 11번의 상호작용을 만드는 일이 가능할까요?
웹사이트 밖에서 브랜드를 만들어라 : AI 시대 SEO의 새로운 법칙 (캐리로즈)
캐리는 도조(Dojo)의 사례를 공유했는데요. 도조는 레스토랑 좌석을 선택할 수 있는 기능을 출시하면서 틱톡을 조사했습니다. 사람들이 어떤 레스토랑에 대해 이야기하는지 알아보려고요. 그랬더니 인기있는 장소와 관련된 키워드에서 ‘이 레스토랑에 들어가는 데 3개월이 걸렸다’며 대기시간에 대해 언급하는 것을 발견하게 되었죠.
곧 전세계 레스토랑들의 평균 대기 시간을 조사하고, 이 데이터를 언론에 배포했습니다. 특히 4년이나 대기가 필요한 레스토랑에 대한 내용이 바이럴 되며 기사들이 쏟아져 나왔어요. 이런 기사들은 자연스럽게 잠재고객들의 노출을 만들었고 메시지 역시 ‘테이블 예약’이라는 카테고리로 연결되어 포지셔닝을 강화했습니다.
B2B 마케터라면 이런 대규모 캠페인이 B2B 서비스에서는 어렵다고 생각할 수도 있습니다. 하지만, 방법이 있어요. 바로 리드 너처링 계획을 세워본다면 가능합니다. 잠재고객이 구매할 준비가 될 때까지 서서히 다가가며 신뢰 관계를 구축하는 메시지를 보내는 것인데요. 너처링으로 인터렉티브 횟수를 늘린 리드는 33% 낮은 비용으로 전환되고, 47%까지 더 큰 매출을 만든다고 합니다.
예산, 리소스 고민으로 잠재고객과의 상호작용을 포기하지 마세요. 꼭 필요한 리드에게, 꾸준히 가치를 제공하는 것으로 충분히 존재감을 키울 수 있습니다.
2025년이 도망치듯 빠르게 흐르고 있네요. (벌써 11월이라니요) AI 검색, GEO 등 새로운 마케팅 용어들이 쏟아지며 마케터들의 고민도 깊어지고 있겠죠.
하지만 본질은 변하지 않았습니다. 고객이 필요한 순간, 가장 먼저 떠올리는 브랜드가 되는 것.
우리 완벽한 전략을 기다리기보단, 오늘부터 작은 모험을 시작해보는건 어떨까요? 고객이 모이는 커뮤니티를 모니터링하거나, 간단한 유틸리티 콘텐츠를 만들어보는 것처럼요.
2026년에도 여러분의 브랜드가 숏리스트 3개 안에 들어갈 수 있도록 엘리펀트팀이 계속 좋은 인사이트 공유 하겠습니다! AI 시대, 고군분투하는 모든 마케터들 응원해요!