역대급 할인, 반값 세일, 전품목 특가. 단기적 매출 향상을 위해 이런 메시지를 남발하는 브랜드를 마주하면 고객은 이렇게 반응합니다.
그래서 가격이 얼마지?
다른 데보다 얼마나 싼가 비교해 보자.
여기는 정가 주고 사면 완전 손해다.
공식몰 단독 구성, 멤버십 가입 혜택, 부담 없는 시작을 위한 스타터키트. 이런 언어들로 가치와 혜택을 체계적으로 제안하는 브랜드를 마주하는 고객은 전혀 다르게 반응합니다.
이 브랜드 제품은 자사몰에서 사야겠다.
멤버십 혜택이 괜찮네. 가입해 볼까?
일단 스타터키트 써보고 괜찮으면 계속 써야지.
수익성을 유지하면서 꾸준히 성장하는 브랜드는 프로모션을 '이번 달 성과 메꾸기 수단' 정도로 쓰지 않습니다. 고객이 느끼는 체감가치를 높여 구매율, 재구매율을 높일 수 있는 또 다른 성장 엔진으로 활용하죠.
오늘은 '세일할 때 사면 되는 브랜드'가 되지 않으면서 전환율과 매출을 높일 수 있는 프로모션 아이디어들을 소개합니다.
바로 시작해 볼까요?
1. 고객이 신뢰하는 인물을 활용하세요.
타깃 고객이 신뢰하는 크리에이터, 셀럽, 권위자와의 파트너십을 통해 제공되는 할인은 흔한 ‘세일’처럼 느껴지지 않습니다. 단순 모델 기용, 1회성 광고용 콘텐츠 제작 방식을 넘어 장기적으로 협업할 수 있는 구조를 만들어보세요.
파트너 인플루언서 전용 할인 코드를 부여해 그 코드를 통해 전환된 매출의 일부를 나눌 수 있습니다.
별도의 랜딩페이지를 제작해 그들의 신뢰 자산을 우리 브랜드에 더할 수 있습니다.
휴잭맨 전용 랜딩페이지를 구성한 AG1
2. 페르소나를 세분화하세요.
특정 페르소나를 위한 새로운 상품 구성을 만들고, 그 구성에 혜택을 적용하세요. 상세페이지에는 해당 페르소나를 위한 메시지, 그들의 상황 맥락, 그들이 공감할 수 있는 명분을 함께 포함시키세요.
예) 여행 용품을 판매하는 브랜드라면
[예비 신혼부부를 위한 캐리어 1+1 구성]을 만들고, 결혼을 진심으로 축하하는 메시지, 행복한 신혼여행 지원을 위한 30% 할인, 실제 부부들이 해외여행에서 찍은 리뷰 이미지 등의 내용으로 상세페이지를 구성할 수 있습니다.
은퇴 후 장기 여행을 떠나는 시니어, 교환 학생을 떠나는 대학 신입생 등을 위한 상품 구성도 각각 만들 수 있습니다. 페르소나별 세심한 상품 구성과 메시지, 특별한 혜택까지 제안한다면 고객은 우리를 '여행에 진심인 브랜드'라고 생각하지 않을까요?
3. 어울리는 메시지와 함께 설계하세요.
50% 할인과 1+1은 사실상 동일한 제안이지만, 어떤 메시지와 결합되느냐에 따라 전환율은 달라질 수 있습니다. 1+1, 3개 묶음 할인 등은 제품의 다양한 활용성을 강조하는 메시지와 함께 제안하세요. 높은 할인율을 제안할 땐 낮은 가격을 가능하게 만든 우리 브랜드의 노하우나 경쟁력을 강조하는 메시지를 활용하면 좋습니다.
예) 안다르는 티셔츠 3장 SET 상품 상세페이지에서 '등산, 헬스, 일상에서 모두 활용할 수 있다'는 메시지를 강조합니다.
활용성, 내구성 등을 강조한 안다르
4. 첫 출시라면 예약 구매 혜택을 제공하세요.
새로 출시하는 신제품이 있다면 예약 구매 페이지를 오픈하고 '예약 구매 전용 혜택'을 제공하세요. 제품이 출시도 되기 전에 우리 제품을 구매해 주는 고객에게 주는 혜택은 충분한 명분이 있는 혜택입니다.
모든 혜택이 꼭 '할인'일 필요는 없습니다. 평생 AS 보장, 무료 업데이트, 본품이 아닌 함께 사용할 수 있는 구성품 가격 할인 등 고객의 체감 가치를 높일 수 있는 방법은 얼마든지 있습니다.
5. 매력적인 사은품을 활용하세요.
제품과 함께 쓸 수 있는 매력적인 사은품은 고객의 구매 욕구를 높이는데 도움이 됩니다. 기업은 사은품의 원가 비용을 부담하지만 고객은 소비자 가격만큼의 가치가 더해진 것으로 인식하기 때문에 투자 대비 효율적으로 체감 가치를 높일 수 있습니다.
매력적인 사은품을 시기별로 다르게 제안하는 카누
6. 자사몰 전용 구성을 만드세요.
여러 판매 채널을 운영한다면 자사몰에서만 구매할 수 있는 단독 구성을 만들어 그 구성에 할인 혜택을 적용하세요. 자사몰은 채널 수수료가 없기 때문에 브랜드 입장에서도 마진율에 여유가 있습니다. 그 여유분의 일부를 고객에게 혜택으로 제공해 자사몰을 더 매력적인 구매처로 만드세요. 자사몰 구매자들을 위한 재구매 혜택을 함께 설계하면 LTV를 더 높일 수 있습니다.
*첫 구매 고객을 위한 스타터 키트, 더 완벽한 활용을 위한 프로 키트 등 단독 제품과 구분되는 '키트' 상품을 구성해 그 키트에 할인을 녹이는 것도 방법입니다.
공식몰 단독 구성에 혜택을 제공하는 오니스트
7. 신선한 경험과 함께 설계하세요.
뻔한 할인처럼 느껴지지 않는 우리 브랜드만의 독특한 시그니처 프로모션을 기획해 보세요. 특정 시간, 게임 등의 요소를 더해 고객의 기억 속에 우리 브랜드의 메시지와 이미지를 각인시키세요.
예) 다이어트 간식을 판매하는 브랜드라면
밤 9시~10시, 이 시간만 되면 배달음식이 땡겨 괴로운 다이어터들을 위해 [9~10시에 딱 1시간만 진행되는 타임 프로모션]을 기획해 볼 수 있습니다. '또 배달시키시려고요? 이번엔 진짜 참아봐요'라는 메시지와 함께 해당 시간에 치킨 가격만큼 단백질 간식 담으시면 N%를 할인해 주는 프로모션을 진행하는 거죠.
*이전에 소개한 비밀링크에 고객이 특정 행동이나 게임을 통해 얻을 수 있는 혜택을 기획해 삽입하는 것도 좋은 방법입니다.
8. 멤버십 프로그램을 운영하세요.
매번 새로운 프로모션 기획이 부담스럽다면 꾸준히 지속할 수 있는 '멤버십 프로그램'을 운영해 보세요. 멤버십에는 가격 할인 외에도 다음과 같은 혜택들을 구성해 볼 수 있습니다.
우리 제품과 함께 쓰면 시너지가 나는 타 브랜드 제품 할인 코드
우리 제품을 쓰는 고객이 자주 방문하는 시설, 공간 입장권
신제품을 일반 회원보다 24시간 먼저 구매할 수 있는 얼리 액세스 권한
모든 제품 무료 배송
오프라인 행사 무제한 참여 등
멤버십은 우리 브랜드를 열렬히 소비하는 충성 고객을 얻을 수 있는 또 다른 유형의 프로모션입니다.
전제품 10% 할인 신제품 우선 구매, 타 브랜드 할인 등의 혜택을 담은 밴딧러닝 멤버십
9. 고객이 더 많은 혜택을 받도록 유도하세요.
가격 할인을 제공할 땐 결제 금액별로 할인을 차등 적용하고, 받을 수 있는 최대 할인 금액을 시각적으로 보여주세요. 금액별로 다르게 적용되는 할인을 인지한 고객은 더 큰 할인을 받기 위해 더 높은 금액을 결제할 가능성이 높습니다.
'3만 원 이상 구매 시 무료배송', '정기구독 혜택' 역시 상시 프로모션 중 하나라고 볼 수 있습니다.
할인 혜택을 어떤 방식으로 보여줬을 때 고객의 평균 결제 금액이 가장 높아지는지 다양한 디자인 테스트를 통해 확인해 보세요.
결제 금액에 따라 받을 수 있는 할인 금액을 직관적으로 보여주는 BREZ
10. ‘금액’을 함께 표기해 체감 가치를 높이세요.
평범한 가격 할인 프로모션을 진행해야 한다면 소비자의 체감 가치를 높일 수 있는 '표현 방식'을 고민해 보세요. 가격이 6만 원인 제품을 10% 할인해 판매할 경우, '10% 할인'보다 '6,000원 할인'이 더 크게 느껴집니다.
썸네일에 할인 금액을 직관적으로 표기한 아누아
마케팅 이슈 캘린더를 다운받아 '남들 다 하는 시기에', '남들 다 하는 방식으로' 기획하면 우리의 성장에 도움이 되는 프로모션을 진행하기 어렵습니다.
아이디어를 떠올리는 단계에서는 '다른 브랜드의 사례'보다는 '우리 고객'에게 집중해 보세요.
우리 고객이 특히 반길만한 혜택은 뭘까요?
우리 제품을 구매할 시기가 된 고객은 지금 어디서 뭘 하고 있을까요?
그들에게 우리가 도움이 될 수 있는 방법은 없을까요?
이런 질문에 답하다 보면 브랜드 이미지 훼손 없이 매출 향상에 도움이 되는 프로모션 아이디어를 떠올리실 수 있을 겁니다.
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