아이가 태어나는 순간 부모의 세상은 바뀝니다. 다 큰 어른도 아이를 키우는 일에 있어서는 모든 것이 처음입니다. 육아용품은 뭘 사야 하는지, 사면 어떻게 쓰는 건지, 주말엔 또 어디를 데리고 가야 하는지. '나'를 대입하면 너무나 쉬웠던 일조차도 전부 '정보에 의지해야 하는 일'이 되죠.
하지만 좋은 정보를 찾는 일도 쉽지는 않습니다. SNS에는 광고가 넘쳐납니다. 커뮤니티에는 신뢰할 수 없는 정보들도 많이 올라옵니다. 그렇다고 매번 육아 전문가를 찾을 수도 없습니다.
강경윤 대표님은 이런 문제를 해결하기 위해 맘맘을 창업했습니다. 2021년 신뢰할 수 있는 육아 정보를 제공하는 서비스로 시작한 이후 커머스, 멤버십 등으로 영역이 넓어졌고, 지금은 100만 명이 넘는 부모들의 주말 계획과 쇼핑을 책임지고 있습니다.
대표님을 만나 맘맘의 성장에 대한 이야기를 들어봤습니다. 고객을 위한 '좋은 콘텐츠'에 대한 기준, 콘텐츠의 성과를 측정하는 방법, 인플루언서와 기업이 서로 윈윈할 수 있는 협업 방식까지. 스타트업 창업자, 마케터분들께 영감을 드릴 내용들이 가득 담겨있습니다.
*창업가, 마케터를 포함한 스타트업 종사자분들께 단단하게 성장하고 있는 국내 스타트업을 소개하기 위한 목적으로 혁신의숲과 협업해 제작된 콘텐츠입니다. 마케팅 PT와 혁신의숲 모두 소개하는 기업으로부터 금전적 대가를 받지 않았음을 밝힙니다.
*콘텐츠에 등장하는 모든 매출 데이터의 출처는 혁신의숲입니다. 혁신의숲에서는 기업의 매출, 고용인원, 방문자, 거래액 등의 데이터를 무료로 볼 수 있습니다. 프로 플랜을 구독하시면 더 많은 기업의 데이터 및 AI 분석 요약 등의 정보를 추가로 확인하실 수 있습니다.
Q. 앱 출시 4개월 만에 구글 플레이스토어 메인에 소개될 정도로 큰 인기를 얻은 걸로 알고 있습니다. 당시 맘맘은 어떤 서비스였나요?
초기 맘맘은 콘텐츠 중심의 서비스였어요. 육아용품 정보에 초점을 맞춘 '국민템 랭킹'과 '핫딜 스캐너'로 시작했습니다.
국민템 랭킹은 저희가 자체적으로 개발한 데이터 알고리즘으로 인기와 품질이 검증된 육아용품을 카테고리별 랭킹으로 정리해서 보여주는 서비스였어요. 핫딜 스캐너는 그 아이템들을 더 저렴한 가격에 살 수 있도록 세일 정보를 알림으로 알려주는 기능이었고요.
문제를 푸는 방식이 지금과 조금은 달랐지만, 처음부터 맘맘은 ‘아이를 위한 소비에서 생기는 정보 불균형’을 해결하려고 만든 서비스였습니다.
Q. 초기 버전의 아이디어는 어떻게 떠올리게 되셨나요?
저는 창업을 한다면 ‘내가 소비자로서 실제로 겪는 문제를 해결하고 싶다’는 생각을 늘 하고 있었는데요.
당시 아내가 첫째를 임신하면서 함께 육아용품을 알아보게 됐습니다. 그런데 좋은 정보를 찾는 과정이 생각보다 쉽지 않더라고요. 정보들이 너무 흩어져 있었고, 부정확한 정보도 많았습니다. 저는 얼마든지 지갑을 열 준비가 되어 있었는데도 시장이 저에게 그다지 친절하지 않다고 느꼈습니다. 이 문제를 제대로 풀어보고 싶다는 생각이 들었어요.
국민템 랭킹이나 핫딜 스캐너 모두 당시 맘카페나 SNS에서 정보를 찾아보면서 겪었던 제 개인적인 불편에서 시작된 아이디어입니다. 이후 수많은 고객 인터뷰를 거치며 서비스를 구체화했죠. 0세부터 7세까지 월령별로 고객군을 나눈 것도, ‘국민템 랭킹’이라는 이름과 컨셉도 모두 고객과의 대화에서 얻은 힌트를 기반으로 만들어졌습니다.
Q. 출시 직후 맘맘을 알리기 위해 어떤 마케팅을 하셨나요?
자본이 넉넉하지 않은 초기 스타트업이었기 때문에 유료 광고보다는 ‘입소문’을 만드는데 집중했습니다. 그 중심에는 진정성이 담긴 콘텐츠가 있었고요.
부모가 육아용품을 알아보기 시작하는 첫 단계에서 맘맘을 찾게 하고 싶었어요. 그분들이 좋은 선택을 하실 수 있도록 신뢰할 수 있는 정보를 전하는데 온힘을 쏟았습니다. 닿을 수 있는 모든 채널을 다 활용해서요.
특정 채널이나 획기적인 전략보다는 고객에게 진심으로 도움이 되기 위해 했던 노력들이 쌓이면서 자연 유입과 바이럴, 리텐션 같은 성장 지표를 만들어냈던 것 같아요.
Q. 지금은 맘맘의 가장 큰 성장 동력을 뭐라고 정의하고 계신가요?
맘맘의 가장 큰 성장 동력은 콘텐츠, 쇼케이스, 멤버십 세 개의 축이 서로를 밀어주며 도는 바퀴라고 정의하고 있습니다. 어느 하나가 혼자 끌고 가는 구조가 아니라, 하나가 돌면 다음 것이 따라 도는 구조입니다.
바퀴의 시작은 콘텐츠입니다. 이번 주말 아이와 어디를 갈지, 무엇을 사줄지 고민하는 부모에게 바로 쓸 수 있는 답을 줍니다. 이런 콘텐츠는 저장되고, 공유되고, 새로운 부모를 데려옵니다.
그렇게 모인 부모들을 쇼케이스가 붙잡습니다. 좋은 상품은 그 자체로 가장 강력한 마케팅입니다. 정말 좋은 상품을 좋은 조건으로 내놓으면 광고하지 않아도 "맘맘에 이거 떴대" 하는 말이 단톡방과 커뮤니티를 타고 퍼집니다. 상품을 보고 처음 들어온 부모는 자연스럽게 맘맘의 콘텐츠까지 접하게 되고요. 쇼케이스는 매출을 만드는 동시에 신규 고객을 데려오는 또 하나의 입구입니다.
그리고 이 모든 것을 생활 속에 묶어두는 것이 멤버십입니다. 멤버십은 콘텐츠를 보러 온 부모와 쇼케이스에서 상품을 사는 부모를 하나로 이어주고, 맘맘을 가끔 찾아보는 앱에서 늘 꺼내 쓰는 앱으로 바꿔놓습니다. 저희는 제휴처를 아이 키우는 가정이 일상에서 만나는 오프라인 공간 전반으로 넓혀 왔습니다. 키즈카페와 키즈클래스 같은 놀이·체험 공간부터 관광지, 카페, 아이와 가기 좋은 레스토랑, 대형마트와 백화점까지, 지금은 7,000곳 가까이 됩니다.
이 세 축은 서로를 키웁니다. 콘텐츠로 들어온 부모가 쇼케이스에서 구매하고, 멤버십 덕분에 생활 속에서 맘맘을 더 자주 찾습니다. 맘맘을 쓰는 부모가 많아질수록 더 좋은 브랜드와 제휴처가 맘맘을 찾아오고, 더 좋은 상품과 혜택은 다시 더 많은 부모를 데려옵니다. 한 번 돌기 시작한 바퀴는 돌수록 빨라집니다.
Q. 서비스 내에 발행된 콘텐츠들을 조금 살펴봤는데요. 콘텐츠 분류 방식이나 정보를 풀어내는 방식 등에서 고객을 정말 잘 이해하고 있다는 느낌을 받았습니다. 콘텐츠 주제에 대한 영감은 주로 어디에서 얻으시나요?
아이 둘을 키우는 아빠인 저에게 이 일은 말 그대로 '덕업일치'입니다. 회사를 위해 하는 일이 곧 가족을 위해 하는 일이 되기도 하니까요. 첫째가 태어날 무렵 맘맘을 창업했으니 회사와 아이가 같이 자란 셈이기도 합니다.
콘텐츠 주제는 대부분 제 일상에서 시작됩니다. 제가 직접 부딪혀 막혔던 순간, 다른 부모들과 이야기하다 '이거 다들 모르고 있었네?' 싶었던 순간이 콘텐츠의 시작점이 됩니다.
그렇다고 제 경험에만 의존하지는 않습니다. 매일 온라인 커뮤니티와 SNS, 다른 플랫폼에 올라오는 부모들의 이야기를 모읍니다. 맘맘 서비스 안에 쌓이는 방대한 데이터도 집요하게 들여다봅니다. 맘맘을 쓰시는 분들의 행동 하나하나가 저희에게는 가장 정직한 인터뷰니까요.
정리하면 크게 세 가지를 겹쳐 봅니다.
1. 육아 '헤비 유저'로서 제가 직접 얻는 정보와 감
2. 온·오프라인에 흩어져 있는 부모들의 목소리
3. 맘맘 안에 쌓이는 데이터
맘맘 콘텐츠가 고객을 잘 이해하고 있다고 느끼셨다면, 이 셋을 하나로 엮으려는 노력 덕분일 겁니다.
Q. 콘텐츠의 성과 측정은 어떻게 하고 계신가요? 일반적으로 사람들은 ‘조회수가 높은 콘텐츠’를 좋은 콘텐츠라고 보는 경향이 있잖아요. 맘맘이 생각하는 ‘좋은 콘텐츠’는 어떤 콘텐츠인가요?
조회수를 보긴 하지만 가장 중요한 지표로 보지는 않습니다. 조회수는 자극적인 제목만으로도 올릴 수 있는 지표입니다. 조회수에만 얽매이면 오히려 맘맘이 문제로 삼고 있는 '오염된 정보' 쪽으로 가기 쉽습니다.
저희가 가장 눈여겨보는 지표는 '저장'과 '그 이후의 행동'입니다. 어떤 콘텐츠를 저장했다는 건 ‘나중에 꼭 다시 보겠다’, ‘언젠가 써먹겠다’는 마음이 생겼다는 것을 뜻합니다. 저희는 여기에 더해 고객이 실제로 저장한 콘텐츠를 다시 보는지, 콘텐츠를 본 후 특정 장소에 방문하거나 제품을 구매하는 등의 행동을 하는지까지 봅니다. 그 콘텐츠가 고객을 맘맘에 다시 돌아오게 만들었는지, 즉 ‘리텐션’에 어떤 영향을 주는지 보는 것이죠.
실제로 데이터를 보면 가입 첫 주에 아이와 갈 장소를 하나라도 저장한 고객은 그렇지 않은 고객보다 훨씬 오래 맘맘을 씁니다. 첫 경험에서 '아, 여기 쓸 만한 정보가 있구나' 하고 느끼는 순간이 저희에게 그만큼 중요하다는 뜻입니다.
결국 맘맘이 생각하는 좋은 콘텐츠는 '부모의 다음 행동을 바꾸는 콘텐츠'입니다. 이번 주말에 어디 갈지, 이 제품을 살지 말지 결정하도록 도와주는 콘텐츠요. 때로는 "이건 안 사셔도 됩니다"라고 말해주는 콘텐츠가 가장 좋은 콘텐츠일 수 있습니다. 저희 콘텐츠가 그분들의 구매 결정을 바꿀 만큼 설득력이 있었다는 뜻이니까요.
Q. 인플루언서 마케팅도 적극적으로 하고 계신다고 들었습니다. 대표님이 개인적으로 생각하시는, 인플루언서 마케팅 과정에서 가장 중요한 건 뭘까요?
맘맘의 인플루언서 마케팅은 일반적인 방식과 조금 다릅니다. 저희에게 인플루언서는 광고를 맡기는 대상이기 전에 맘맘의 콘텐츠를 함께 만드는 제보자입니다.
맘맘에서 가장 많은 트래픽이 나오는 콘텐츠는 아이와 갈 만한 곳을 소개하는 '아이와 함께' 입니다. 그리고 이 콘텐츠의 상당 부분은 인스타그램과 블로그에서 활동하는 마이크로 인플루언서분들의 제보로 만들어집니다. 주말마다 아이와 직접 다니며 좋은 곳을 찾아내는 분들이니, 누구보다 생생하고 믿을 만한 정보를 갖고 계시죠. 그분들이 발견한 곳이 맘맘을 통해 더 많은 부모에게 닿고, 그만큼 그분들의 영향력도 함께 커집니다.
관계는 콘텐츠에서 끝나지 않습니다. 맘맘이 소개하는 상품을 인플루언서분들이 직접 공동구매로 진행하기도 합니다. 맘맘이 좋은 상품을 좋은 조건으로 소싱해 오면, 인플루언서분들은 그 상품을 자기 팔로워들에게 소개해 판매하고 수익을 얻습니다. 맘맘은 그 과정에서 새로운 부모들을 만나고요.
콘텐츠 제보로 시작한 관계가 공동구매까지 이어지는 건, 맘맘과 함께할수록 인플루언서분들도 실제로 성장하기 때문입니다. 제가 인플루언서 마케팅에서 가장 중요하다고 생각하는 것도 바로 이 부분입니다. 한 번 돈을 주고 노출을 사는 관계는 캠페인이 끝나면 같이 끝납니다. 하지만 서로가 서로를 키워 주는 관계는 시간이 갈수록 깊어집니다. 지금은 저희가 먼저 찾아가지 않아도 맘맘과 협업하고 싶다며 찾아오시는 인플루언서분들이 꾸준히 늘고 있는데, 그 관계가 잘 쌓여 왔다는 증거라고 생각합니다.
Q. 특정 고객군이 이렇게 모이면 협업 문의가 굉장히 많이 들어올 텐데, 지금은 기획전(쇼케이스) 방식의 협업을 주로 하고 계신 걸로 알고 있습니다. 함께 협업할 파트너를 고를 때에도 맘맘만의 기준과 원칙이 있나요?
협업 제안은 감사하게도 꾸준히 들어옵니다. 대형마트, 백화점, 호텔, 프랜차이즈 같은 곳에서 패밀리 고객을 만나고 싶어 하시니까요. 그래도 아무 제안이나 받지는 않습니다. 기준은 크게 두 가지입니다.
첫째, '나와 내 팀원들이 각자의 아이에게 자신 있게 권할 수 있는가'입니다. 들어오는 대로 팔려면 얼마든지 팔 수 있겠죠. 하지만 맘맘이 소개하는 순간 그 브랜드는 '맘맘이 고른 것'이 됩니다. 맘맘을 지금까지 끌어온 건 결국 신뢰인데, 한 번의 협업으로 그걸 잃으면 다시 쌓기가 정말 어렵습니다. 쇼케이스를 처음 만들 때부터 브랜드를 직접 고르는 방식을 택한 것도 그래서입니다.
둘째, '고객에게 돌아가는 혜택이 진짜인가'입니다. 같은 제품이라도 맘맘에서는 더 좋은 가격과 구성으로 만날 수 있어야 한다고 생각합니다. 그래야 고객에게는 맘맘에서 살 이유가, 파트너에게는 맘맘과 일할 이유가 생기니까요.
Q. 플랫폼 내 광고와 좋은 고객경험은 공존하기 힘들다는 의견도 많은데요. 이에 대한 대표님의 생각은 어떠신지도 궁금합니다.
광고와 좋은 고객경험이 부딪히는 건 대부분 광고가 맞지 않는 사람에게, 맞지 않는 때에 가기 때문입니다. 출산을 두 달 앞둔 부모에게 카시트 특가는 광고가 아니라 반가운 정보입니다. 같은 소식이 다섯 살 아이를 키우는 부모에게 가면 소음이 되고요. 결국 차이를 만드는 건 정확도입니다.
맘맘에는 아이가 몇 개월인지, 임신 몇 주 차인지 같은 데이터가 쌓여 있어서 어떤 제품이 몇 개월 차 아이를 키우는 부모에게 가장 반응이 좋은지까지 알 수 있습니다. 이 데이터로 꼭 필요한 시기의 부모에게만 닿게 하면 광고도 콘텐츠처럼 쓸모 있는 정보가 될 수 있죠.
그래서 저희는 광고 수익과 고객경험을 둘 중 하나만 고르는 문제로 보지 않습니다. 얼마나 정확하게 닿게 하느냐의 문제라고 보고 있습니다.
Q. 요즘 빼놓을 수 없는 것이 또 AI입니다. 맘맘 팀은 어떻게 AI를 활용하고 계신가요? 어느 부분에서는 적극 도입하고, 어느 부분에서는 쓰지 않으려고 하시나요?
AI는 이미 맘맘 팀이 일하는 방식 전반에 깊이 들어와 있습니다. 가장 크게 달라진 건 제품 개발입니다. 기획부터 개발, 테스트까지 전 과정에 AI를 적극적으로 쓰면서, 예전 같으면 몇 주씩 걸리던 기능을 훨씬 짧은 시간 안에 만들어 시장에 내놓을 수 있게 됐습니다.
데이터 분석도 마찬가지입니다. 특정 고객군의 행동 하나를 보려 해도 누군가 직접 데이터를 뽑고 차트를 그려야 했는데, 이제는 궁금한 걸 말로 물어보기만 하면 바로 답이 나옵니다. 여기에 마케팅 소재 제작과 반복적인 운영 업무까지 상당 부분 AI로 옮기면서, 사람이 몇 시간씩 붙잡고 있던 일들이 자동으로 돌아가고 있습니다. 덕분에 팀은 그렇게 아낀 시간을 정말 중요한 고민에 쓸 수 있게 됐습니다.
다만 최종 판단까지 AI에게 맡기는 건 아직 시기상조라고 생각합니다. AI는 분석과 실행을 빠르게 해 주지만, 무엇을 할지 정하고 거기에 의지와 맥락을 담는 건 결국 사람의 몫이고, 그 결과에 대한 책임도 저희가 지기 때문입니다.
콘텐츠의 원천도 AI로 대신하지 않으려는 영역입니다. 맘맘 콘텐츠의 힘은 실제로 아이를 키우는 부모들이 직접 가 보고 써 본 경험에서 나오는데, 그 경험만큼은 AI가 만들어 줄 수 없으니까요.
Q. 맘맘을 정말 만족하면서 쓰던 고객들도 아이가 크면 사용 빈도가 줄어들고, 결국 이탈한다는 문제가 있을 것 같습니다. 대표님은 이 문제를 어떻게 해결해나가고 계신가요?
육아 서비스라면 피할 수 없는 문제이고, 저희도 처음부터 고민해 온 부분입니다.
맘맘이 육아용품 정보만 다루는 서비스였다면 아이가 크면서 떠나는 건 이탈이라기보다 '졸업'에 가까웠을 겁니다. 유모차나 카시트를 고르는 시기는 길어야 2~3년이니까요. 하지만 부모의 고민은 거기서 끝나지 않습니다. 유모차를 고르던 부모는 몇 년 뒤 아이와 주말에 어디를 갈지 고민하고, 그다음엔 어떤 책을 읽힐지, 어떤 체험을 시켜줄지 고민합니다. 주제만 바뀔 뿐 아이를 위해 뭔가를 찾아보는 일은 계속 이어집니다.
그래서 저희는 아이의 나이에 따라 맘맘이 다루는 영역을 넓혀 왔습니다. 육아용품 랭킹으로 시작해서 아이와 갈 곳을 소개하는 '아이와 함께', 여행 상품과 커머스, 그리고 7,000곳 가까운 제휴처의 멤버십까지 왔습니다. 특히 아이와 갈 곳과 멤버십은 아이 나이와 크게 상관없이 가족의 일상 전반에 걸쳐 있어서, 아이가 커도 맘맘을 계속 쓰게 되는 이유가 되고 있습니다.
물론 아직 갈 길이 멉니다. 영유아기에 비하면 초등학생 이후 가정에 맞는 콘텐츠와 상품은 여전히 부족합니다. 다음 숙제는 아이가 학교에 들어간 뒤에도 부모가 맘맘을 먼저 떠올리게 만드는 것이고, 그 시기의 고민을 풀 수 있는 콘텐츠와 상품을 계속 채워 나가려고 합니다.
Q. 성장을 위해 지금까지 정말 다양한 실험을 해보셨을 것 같아요. 기억에 남는 ‘실패’가 있으신가요?
지금도 크게 다르지 않습니다만, 창업 초기에는 뭘 해도 기대만큼 성과가 나오지 않았습니다. 다만 그때는 경험이 부족했던 만큼, 기대에 못 미치는 결과를 마주할 때마다 불안이 컸습니다.
고민 끝에 먼저 창업한 선배를 찾아가 물었습니다. "MVP를 만들어 봤는데 반응이 별로인 것 같습니다. 피봇해야 할까요?" 선배의 대답은 짧았습니다. "너 그거 MVP에서 M 자도 안 그렸어."
그때 제가 MVP를 잘못 이해하고 있었다는 걸 알았습니다. 저는 '최소한'을 '대충 빨리'로 받아들이고 있었습니다. 사실 '최소한'의 진짜 의미는 '고객이 기꺼이 써보고 판단할 수 있는 수준'이었는데 말이죠. 거기까지 가보지도 않고 시장이 원하지 않는다고 결론부터 내리려 했던 거죠.
처음 만든 건 당연히 잘 안 됩니다. 거기서 접는 게 아니라 디테일에 집요하게 매달려 깎고 또 깎아야 합니다. 범위는 작게 잡더라도 그 작은 것만큼은 후회가 남지 않을 만큼 끝까지 다듬어야 합니다. 이 과정을 빠르게 하는 거죠.
그래서 저희 팀은 지금도 이렇게 일합니다. 어떤 시도든 할 만큼 충분히 해본 다음에 시장 반응을 보고 실패 판정을 내립니다. 그래야 결과가 어떻든 후회가 남지 않으니까요.
Q. 전략 컨설턴트로 일하시다가 창업가가 되셨는데요. 컨설팅적 사고가 실제 창업에 도움이 됐나요? 어떤 부분이 도움이 되었고, 또 반대로 어떤 부분은 내려놔야 했나요?
컨설팅에서 배운 것 중 가장 도움이 된 건 문제를 구조적으로 쪼개 보는 습관입니다. 막연하게 '잘 안 된다'가 아니라 어디서, 왜 안 되는지를 나눠서 보고, 감보다 숫자로 이야기하는 훈련이 몸에 배어 있었던 게 창업 초기부터 큰 힘이 됐습니다.
반대로 가장 먼저 내려놔야 했던 건 '충분히 분석한 다음에 움직인다'는 태도였습니다. 컨설팅에서는 정답에 가까운 답을 내놓는 게 일이지만, 창업에서는 정답이 주어지지 않습니다. 분석을 아무리 정교하게 해도 시장은 직접 부딪혀 봐야 답을 줍니다. 작은 힌트라도 보이면 일단 달려 보고 달리면서 고쳐 나가야 하는데, 그렇게 일하는 방식으로 바꾸기까지 시간이 꽤 걸렸습니다.
지금은 이 방식이 팀 전체에 자리 잡도록 회사의 일하는 원칙을 'Move Fast, Break Things'로 삼고 있습니다.
Q. 앞으로 1년 후, 10년 후의 맘맘은 어떤 모습일까요?
10년 후의 맘맘은 부모가 아이를 위한 소비를 고민할 때, 그게 어떤 영역이든 가장 먼저 여는 서비스가 되어 있었으면 합니다. 지금까지 맘맘은 육아용품에서 시작해 아이와 갈 곳, 여행, 멤버십으로 영역을 넓혀 왔고, 앞으로는 교육까지 나아가려고 합니다.
아이가 자라면서 부모의 고민은 '무엇을 사줄까', '어디에 갈까'에서 '무엇을 배우게 할까'로 계속 옮겨 갑니다. 그 모든 순간에 맘맘이 곁에 있으면서 아이의 성장 주기 전체를 함께하는 것이 목표입니다. 그렇게 되면 아이를 키우는 부모 아무에게나 휴대폰을 보여 달라고 했을 때, 적어도 두 명 중 한 명은 맘맘을 잘 쓰고 있지 않을까요? 그런 날이 오기를 바라며 일하고 있습니다.
1년 후의 맘맘은 그 여정의 어딘가에 있을 겁니다. 지금보다 한 걸음 더 넓어진 영역에서, 조금 더 많은 부모의 휴대폰 속에서요.
+ 매주 월요일, 작은 기업의 매출 성장에 도움이 되는 이야기를 전해드립니다.
+ 매출이 정체되어 고민이신가요? 우리 기업의 성장을 위해 가장 필요한 일이 무엇인지 알아보세요.