규모가 크든 작든 사업을 하다보면 위기를 맞게 된다. 그러면 다들 속으로 이렇게 외친다.
누군가 나를 도와줬으면 좋겠다. 어떻게 해야하지?
추억의 만화영화인 <쟝가>에서는 ‘어디선가 누구에게 무슨일이 생기면, 짜짜쟝가’가 나타난다. 블럭버스터 영화인 <반지의 제왕>에서는 주인공이 위기에 빠질때면 ‘마법사 간달프’가 해결해 준다. 하지만 비즈니스 현실은 녹록치 않다. 이야기 속에서와 같이 내 비즈니스의 위기 상황에서 난관을 해결해 줄 수 있는 구세주를 구하기는 쉽지 않다. 더군다나 1인 창업가 혹은 스몰 브랜드라면 말이다.
그렇지만 낙담할 필요는 없다. 초인적인 힘을 가진 쟝가나 마법사 간달프는 아니어도 어려움 속에서 큰 힘이 되어줄 존재는 있다. 스스로도 스몰 브랜드이지만 다른 스몰 브랜드에게 새로운 기회를 제시해 주는 플레이어들의 이야기를 펼쳐보려 한다.
어느 화창한 날 두 보스(?)를 만났다. 브랜딩과 마케팅에 진심으로 「파자마보스」채널(링크)을 운영하는 최보스님과 김보스님이다. 수많은 마케팅 채널 중에서 유독 관심이 간 배경은 이해가 쉽지 않은 마케팅 분야 책을 그림으로 풀어내는 방식 때문이었다. 난해한 내용을 이용자에게 이미지화하여 전달함으로서 알려주고자 하는 사명감까지도 느껴졌다. 스몰 브랜드가 반드시 알았으면 하는 사업 시스템을 반드시 전달하고자 하는 진심이 보였다.
인터뷰를 위해서 만났을 때, 파자마를 입지는 않으셨으나 1시간 30분이라는 인터뷰 시간이 언제 흘러갔는지 모를 정도로 스몰 브랜드를 위한 진정성이 전달 되었다.
(인터뷰 내용을 중심으로 핵심내용 위주로 정리되었습니다. )
Q1) 파자마보스 채널에 대한 소개 부탁드립니다.
[김보스]
– 설립한지는 1년이 되었지만 본격적으로 채널에 집중한 것은 6개월 정도된답닌다.
– 최근에는 저희 사업의 기본 방향이 된 책 ‘마케팅설계자’,’브랜드설계자’의 핵심을 반복해서 알아가면서 적용해 가고 있어요
– 스몰브랜드에게 필요한 지식과 이론을 전달하는 것에 이어서, 실제 도움을 주는 시스템을 개발하여 수익화로 만들어 가는 중입니다.
– 저희 사업과 채널의 근간은 ‘1인 창업자 및 스몰브랜드의 맞춤성공’을 돕는 것입니다.
Q2)채널명이 독특합니다. 파자마보스라고 지으신 이유가 궁금합니다.
[최보스]
– 저는 다른 사람들의 고정된 틀에 맞투는 평범한게 거 싫었던 것 같아요. 그런데 ‘파자마’는 제가 편하게 입을 수 있는 거잖아요.
– 그리고 누군가가 ‘야! 너 이런 거 해 봐. 변호사가 되면 되게 안정적으로 살 수 있어’라고 하는 것처럼 사는 게 안 맞더라구요. 제 삶의 주인공이 제가 아니니까요. 그래서 제 삶의 ‘보스’가 되고 싶었어요.
– 지금은 비즈니스 스토리텔러로서 스몰브랜드에게 필요한 책 속의 이야기를 그림으로 전달하고 있요. (현재는 ‘트래픽 설계자’ 컨텐츠를 준비중입니다.)
Q2)마케팅 관련 내용을 주로 다루고 있으신데요. 어떤 경력이 있으신지 궁금합니다.
[김보스]
– 25년동안 건축자재 수입 유통업을 하는 일반적인 회사 생활을 해왔어요.
– 사업파트너이자 대표이사인 최보스와는 원래 서로 알고 지낸 사이였죠. 그러다가, 파자마보스라는 사업 제안을 받고서 고민을 했죠.하다가 제 2의 삶을 도전하기 위해 결심을 하게 되었죠.
– 고민하던 시점에 때마침 국민대학교 글로벌 창업벤처 대학원을 다니고 있었거든요. 작은 기업 및 스타트업의 의미를 생각하면서, 제2의 삶을 도전하기 위해 결심을 하게 되었죠.
– 사업을 시작하면서, 정부지원사업 지원해서 좋은 기회를 얻었었죠. 그런데 둘이서 고객 모으기의 어려움을 실감하게 되었죠. 그래서, 자동화마케팅에 관심을 갖게 되었고, 이를 바탕으로 저희와 같이 어려움을 겪는 스몰브랜드를 돕고 싶답니다.
[최보스]
– 어릴 때부터 전략 시뮬레이션 게임을 좋아했고, NHN 주최 제1회 게임 시나리오 공모전에서 대상을 수상한 경험이 있습니다.
– 그리고 창업해서 반려동물 제품(강아지 목줄)도 판매해 봤지만, 퍼포먼스 마케팅 도움을 받았으나 아마존 광고비의 무서움을 배웠었죠.
– 그래서 결국 스토리텔러로서, 내가 잘하고 싶어서 콘텐츠로 전환을 하게 되었답니다.
– 이때 책 ‘세상에서 가장 쉬운 하고싶은 일 찾는 법(저자 야기젬페이)’이 도움이 되었답니다. 이를 통하여 비즈니스 하시는 분들의 세계관을 만드는 것이 중요하다는 것을 느껴서, 그것을 지금의 사업에 적용하고 있습니다.
Q4)직접 그림이나 도식화를 통해서 전달하시는 컨텐츠가 인상적입니다. 이런 방향을 잡으신 목적이나 벤치마킹을 하신 게 있으신지 궁금합니다.
[김보스]
– 해외에 애니메이션을 활용해서 책을 요약 및 정리해주는 컨텐츠가 매우 인상적이었어요.
– 그래서 거기에서 착안해서 우리가 전달하고 싶은 이론과 정보를 그림으로 표현하는 방식으로 시작을 했답니다.
– 풀어내고 싶은 책을 두번 정도 읽으면 머릿 속에 전달하고픈 가이드라인이 나오죠. 그 이후 기본 구성 제작한 다음에 실제로 배치하면서 컨텐츠에 녹여내고 있어요. 실제 영상은 10분 내외이지만, 2~3페이지를 한번에 그리는 데 1페이지에 1시간 정도 걸린 답니다.
Q5)채널의 존재 이유 및 주요 타켓층은 어떻게 정의내리고 있으신지 궁금합니다.
[김보스]
– 이 채널이 없다면 우선 내가 가장 섭섭할 것 같아요.(하하하) 지금까지 정성껏 만든 컨텐츠이기도 하고, 제 얼굴도 나오니깐요
– 타겟 고객이라고 하면 정확히는 스타트업과 소상공인분들입니다. 스몰브랜드로서 정성껏 만든 제품을 판매하고 싶지만 어떻게 해야할지 고민인 대표님 들에게 도움을 드리고 싶어요
[최보스]
– 결국 저희가 실패도 해봤기에 그 어려움을 잘 알고 있죠. 그래서 진짜 열심히 하는 소상공인인데 광고비 걱정없이 성공의 기회를 만들고 싶은 분들이 저희의 고객분들이랍니다.
Q6)컨텐츠의 내용을 보면 1인 기업 혹은 스몰 브랜드에게 매우 유용합니다. 무자본 창업을 고민하는 사람들을 위한 조언 부탁드립니다.
[최보스]
– 정부지원 사업에 선정되었을 때는 너무 신났죠. 그런데 막상 사업을 시작하니 완전히 다른 이야기가 펼쳐지더라구요. 사업을 진행하면서 발생되는 외주비는 물론 광고비의 부담이 저희의 발목을 잡게 되었죠.
– 그래서 해외 성공 사례를 바탕으로 사업 시스템에 대한 고민을 하게 되었죠
[김보스]
– 사업은 결국 ‘지식과 경력’을 파는 것이라고 생각해요. 문제는 그것을 어떻게 파느냐 입니다
– 그 방법을 찾는 방법은 간단합니다. 우선 나와 유사한 문제를 안고 있다가 해결해 나간 사람들의 사례를 찾아서 분석해야 합니다. 그리고 그것을 철저히 벤치마킹해 보세요. 다만 그때 나만의 차별점을 녹여 보세요.
– 나만의 돌파구를 찾았다면 그것을 알리는 과정을 밟아보세요. 이 과정을 통해 나와 같은 고민을 같고 있는 사람들을 깔대기로 끌려오게 해야 합니다. 그게 첫 퍼널(funnel)을 놓는 것입니다.
Q7)두 보스님의 여정이 쉽지는 않으셨을 듯 합니다. 사업을 시작하시면서 힘드셨던 순간과 극복해 내신 이야기가 궁금합니다.
[최보스]
– 사업을 시작하신지 이제 1년이고, 첫 컨텐츠를 올린 것도 1년이 되었습니다. 하지만 최근 6개월동안 집중해서, 2~3개월 이내에 대부분의 컨텐츠가 공유 되었죠.
– 사업 초반 자기 탐색이 가장 힘들었어요. 즉 브랜딩에 대한 고민이 가장 컸었죠. 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가에 대한 고민의 연속이었습니다. 보여지는 빙산의 윗부분이 아니라, 물 속에 숨겨져 있는 아랫부분을 만드는 데 애를 많이 먹었습니다.
– 이때 책 ‘마케팅 설계자’를 기반으로 방향성 정립 및 체계를 갖추는 데에 도움이 되었습니다.
[김보스]
– 사업초반 가장 큰 어려움이었던 고객을 끌어오고, 판매로 이어지도록 하는 퍼널을 어떻게 구축하느냐에 대한 고민이 가장 컸습니다.
– 퍼널을 어떻게든 구축하기 위해서 수소문해서 공부를 했습니다. 처음에는 간단할 줄 알고 쉽게 생각했죠. 그런데 배워야 할 툴(Tool)이 너무 많더라구요. 더군다나 이 분야에는 문외한이었으니 말이죠.
– 무엇보다 워드프레스를 기반으로 랜딩페이지를 만들고, 매달 납부해야 하는 툴(Tool)이용료가 발생했어요. 자동화가 되었어도 이메일 등을 발송시에도 건수에 따라서 비용의 변동도 컸죠. 이렇게 돈을 벌지 못하는 상황에서, 퍼널을 구축하는 데에 6개월 이상이 소요되었습니다.
Q8)최근 어렵게 구축하신 퍼널을 통해서 스몰브랜드의 성장을 위한 프로젝트를 진행중이신데요. 소개 부탁드립니다.
[최보스]
– 저희가 퍼널을 구축한 이유는 막대한 광고비를 써도 현저히 낮은 광고비의 효율 때문이었습니다. 저희 사업도 그것 때문에 큰 어려움을 겪어 봤었죠.
– 사업을 알리고 안전하게 테스트 해보기 위해 광고를 집행합니다. 그러나 막대한 비용을 투입함에도 불구하고 광고비의 효율은 3.5%에 불과합니다. 밑빠진 독에 물붓기와 같은 광고비 집행이 아니라 안정적인 사업을 유지할 수 있는 퍼널 구축을 통해 스몰브랜드에게 도움을 주고 싶었습니다.
– 저희의 퍼널 시스템인 <CEO인플루언스 엔진>입니다. 이 퍼널은 스몰브랜드의 대표이자 주인공인 CEO를 위해서 3단계로 구성되어 있습니다.
– 1단계는 [CEO브랜딩 OS]입니다. 브랜드의 주인공인 CEO의 차별성을 구축하여 방향성을 정립하도록 도와드립니다. CEO의 가치가 브랜드의 가치이며 최종 제품을 구매토록 하는 가장 큰 구매요인이기 때문입니다.
– 2단계는 [콘텐츠자동화 OS]입니다. 허브&스포크 콘텐츠 시스템으로 핵심 메시지를 일관되게 전달하게 됩니다. 단 하나의 컨텐츠가 롱폼 컨텐츠(뉴스레터/유튜브) 및 다양한 컨텐츠를 변환되어 자동화 적용되도록 할 수 있습니다. 자동화된 컨텐츠 제작가를 통해 엄청난 시간 절약은 물론 잠재고객과의 관계를 만들어 낼 수 있습니다.
– 3단계는 [스텔스 세일즈OS]입니다. 사업의 성장을 위해서는 광고가 반드시 필요합니다. 하지만 스몰브랜드는 광고비를 계속해서 사용할 만한 여력이 없습니다. 구축된 고객과의 관계 강화를 통해 광고없는 신뢰로 매출을 만들어 낼 수 있습니다. 이것이 스텔스 세일즈입니다.
[김보스]
– 현재 프로그램에 참여하시는 분들은 ‘나는 어떤 컨텐츠를 해야할지’, ‘뉴스레터 등의 자동화’,’랜딩페이지 & 퍼널시스템 구축’ 등에 대한 니즈가 크시더라구요. 각자의 니즈를 자동화 구축 시스템으로 해결해 나갈 수 있다는 점에 매우 긍정적인 반응을 만들어 내고 있습니다.
– 그래서 지금의 퍼널 시스템을 더욱 정교화하면, 퍼널해킹을 통한 복제로 산업 카테고리별 맞춤형 퍼널을 구축함으로서 영역을 확대해 나가려 합니다.
Q9)파자마보스의 성장 스토리는 진행중이라고 생각합니다. 앞으로 3년 후 파자마보스가 어떤 모습을 갖추고, 어떠한 역할을 하고 있을 것이라고 기대하시는지 궁금합니다.
[최보스]
– (파마자보스)스쿨이라는 커뮤니티를 만들고 싶습니다. 광고비 걱정하지 않는 ‘안전한 울타리’안에서 퍼널이라는 매개체를 확산해 나갈 것입니다.
– 제가 워낙 게임을 좋아하기도 하지만, AI퍼널 기반의 게이미피케이션을 만들어 가는 게 목표입니다.
– 그런다면 3년 후에는 구독자수 10만명 정도는 되지 않을까 싶네요(하하하)
Q10)이제 마지막 공통 질문입니다.
[파자마보스님]에게…(스몰브랜드란?/성공이란?/스몰브랜드 성공의 OOO이다.)
[최보스]
– 스몰브랜드란? 내 진심이 녹아있는 작은 우주이다
– 성공이란?나답게 살고 누군가의 삶을 바꾸는 것
– 「파자마보스」는 스몰브랜드 성공의 “불씨”이다
브랜딩은 자신의 브랜드 혹은 제품의 가치를 잠재 고객에게 인식시키는 과정이다. 그리고 마케팅은 잠재고객에게 인식된 가치를 기반으로 실제 구매가 이루어지도록 하는 것이다. 그렇기에 스몰브랜드는 제한된 자원을 효율적으로 사용해서 고객에게 인식을 시켜야 한다. 그래서 구매라는 행동으로 이어지게 말들어야 한다.
스몰브랜드 브랜딩의 시작은 대표이다. 스스로를 전면에 내세우고 자신의 가치관을 공유하고 공감대를 만들어 가야 한다. 이러한 행위를 다양한 채널과 방식으로 지속적으로 진행해야 한다. 그래야 퍼널이라는 깔대기의 마지막 단계인 구매로 이어질 수 있다. 그 과정을 돕고 지원하는 당당한 두 보스님의 앞으로가 더욱 기대된다.
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