1800년대 영국이 인도를 지배하던 시절,
코브라를 줄이기 위해
포획한 코브라에 보상금을 걸었습니다.
처음엔 효과가 있었습니다.
코브라가 줄어드는 것처럼 보였습니다.
하지만 사람들은 곧 다른 방법을 찾았습니다.
보상금을 받기 위해
코브라를 직접 사육하기 시작한 겁니다.
결국 코브라는 더 늘었습니다.
문제를 해결하려던 대책이
문제를 악화시켰습니다.
이것이 코브라 효과입니다.
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최근 우유 업계에서
똑같은 일이 벌어졌습니다.
우유자조금관리위원회가
SNS에 광고를 올렸습니다.
"국산 우유는 3일이면 도착.
수입 멸균우유는 석 달 넘게 기다릴게."
수입 멸균우유대비 국산 우유의
신선도를 강조하려는 의도였습니다.
댓글 이벤트까지 열었습니다.
그런데 댓글창이 생각치 못한
방향으로 전개가 되었습니다.
"배까지 탄 수입 우유가 왜 더 저렴하냐."
"담합으로 값은 올리면서."
"폴란드야 고마워."
신선도 홍보가
오히려 가격 불만의 불을 질렀습니다.
소비자의 결핍은 가격이었습니다.
수입 멸균우유 1L에 1,000원대.
국산 신선우유 1L에 3,000원,
기획상품 0.9L*2개도 4,000원이죠.
멸균 처리에 장거리 운송까지 했는데
더 싸다는 사실이 소비자 머릿속에
이미 자리 잡고 있었습니다.
그 상황에서
신선도를 강조하는 광고는
오히려 소비자에게 가격 문제를
더 선명하게 만들었습니다.
공급자의 논리와
소비자의 언어는 다릅니다.
우유 업계는 신선도를 말했습니다.
소비자는 가격을 봤습니다.
내가 강조하고 싶은 것과
고객이 보는 것이 다를 때,
아무리 좋은 메시지도 역효과가 됩니다.
코브라를 줄이려다, 코브라를 늘린 것처럼.
신선도를 알리려다, 가격 불만을 키웠습니다.
브랜드가 먼저 물어야 할 질문은
"우리의 강점은 무엇인가"가 아닙니다.
"고객이 지금 가장 불편한 것은 무엇인가"입니다.
공급자의 눈으로 만든 메시지는
소비자의 귀에 닿지 않습니다.
여러분의 브랜드는 지금
누구의 언어로 말하고 있나요?
혹시 고객의 결핍은 외면한 채
공급자의 논리만 강조하고 있진 않으신가요?
