이번 글, 이런 마케터에게 추천해요
🛒 커머스, 브랜드 마케터
블랙프라이데이와 연말 프로모션을 준비하면서 할인율과 예산을 결정해야 한다면
📊 퍼포먼스, 그로스 마케터
매출과 ROAS는 확인하고 있지만 할인 행사에서 실제로 얼마를 남겼는지 계산하고 싶다면
💰 프로모션 기획, 운영 담당자
지난 행사의 손익을 확인하고 다음 프로모션의 판매 목표와 성과 기준을 정해야 한다면
안녕하세요, 구독자님! 마케터의 목요일 아침을 깨우는 뉴스레터, 위픽레터의 조희연 매니저입니다.
‘데이터로 보는 요즘 마케팅’ 열 번째 이야기, 10월 2주차 소식 전달드려요!
어느덧 10월 중순이 되었습니다! 블랙프라이데이와 연말 할인 시즌을 앞두고 프로모션을 준비하는 분들도 많지 않을까 싶은데요. 어떤 상품을 할인할지, 할인율은 얼마나 적용할지, 매출 목표는 어떻게 정할지 고민이 많을 시기죠.
이때 할인율과 목표 매출을 계산하면서 같이 확인할 게 있어요. 할인 행사가 끝나면 실제로 얼마가 남을지입니다! 매출 목표를 달성하더라도 상품 원가와 추가 광고비까지 계산하면 예상했던 만큼 이익이 남지 않을 수 있으니까요. 혹시 마케터님은 지난 1년간 진행한 할인 행사 중 몇 번이나 이익을 남겼는지 바로 답하실 수 있으세요?
당황하셨을까요? 최근 영국 소비재 기업의 마케터 250명에게 같은 질문을 던진 연구가 나왔는데요. 75%는 답하지 못했다고 합니다. 그리고 82%의 마케터는 가장 최근에 진행한 행사가 수익을 냈다고 생각했습니다.
그래서 이번 주에는 마케터가 할인 프로모션을 기획할 때 무엇을 계산해야 하는지 알아보려고 해요. 매출이 늘어도 이익은 줄어들 수 있는 이유부터 할인율별 판매 목표, 행사 전후 체크리스트까지 정리했습니다! 제가 잘 아는 분야는 아니라, 마케터님만의 팁이 있다면 알려주세요 :)
이번 주 놓치면 아쉬운 다른 마케팅 소식 3가지도 글 마지막에 준비했으니 끝까지 확인해보세요!
목차
01. 마케터 75%가 답하지 못한 질문
연구 이름은 ‘Kicking the promotion habit’라고 하는데요! 마케팅 효과성 전문가 레스 비넷(Les Binet)과 칸타(Kantar)의 돔 보이드(Dom Boyd)가 발표했고, 프로모션 의사결정에 직접 참여하는 고위 관계자만 모아 조사했어요.
마케터 250명의 응답
지난 1년간 수익을 낸 행사가
몇 퍼센트인지 모른다
그런데 가장 최근 행사는
수익이 났다고 생각한다
· 76% 수익성을 확인하지 않은 행사도 다시 진행한다
· 68% 프로모션을 줄이고 싶다
대부분 수익이 났다고 보지만, 정작 그게 몇 번 중 몇 번인지는 답하지 못합니다.
이 조사 결과, 어떻게 생각하시나요? 지난 1년간 수익을 낸 프로모션의 비율은 모르면서도 가장 최근 행사는 수익이 났다고 본 응답자가 많았는데요. IPA는 이 판단 중 60% 이상이 행사별 손익 분석 없이 개인적인 판단이나 부분적인 분석으로 내린 결론이었다고 설명했습니다.
평가가 느슨하다 보니 같은 행사가 반복되기도 합니다. 참고로 연구진이 검토한 자료에서 가격 프로모션 비용은 유료 미디어 광고비의 약 두 배 규모였습니다. 가장 큰 예산을 쓰면서 성과는 가장 덜 확인하고 있는 셈이에요.
할인 행사에서 수익성을 놓치는 이유
할인 행사에서는 매출과 판매량의 변화를 가장 먼저 확인하게 됩니다. 매출이 크게 늘었다면 목표를 달성했다고 평가할 수도 있고요. 하지만 실제 이익을 계산하려면 할인으로 줄어든 판매가격부터 판매량에 따라 발생한 원가, 추가 광고비와 운영비까지 고려해야 합니다.
이번 연구에서는 응답자의 80%가 할인 상품 구매자 중 상당수는 할인이 없어도 구매했을 거라고 생각한다고 답했습니다. 원래 구매할 고객이 할인된 가격으로 상품을 구매했다면 판매 건수는 그대로인데, 상품 한 개당 남는 기여이익만 줄어들 수 있어요.
🙋 고객 A는 이 상품을 20,000원에 살 생각이었어요
할인을 안 했다면
고객이 낸 돈
20,000원
원가와 수수료
10,000원
개당 기여이익
10,000원
20% 할인 중이라면
고객이 낸 돈
16,000원
원가와 수수료
10,000원
개당 기여이익
6,000원
같은 판매 1건이지만, 기여이익에 4,000원 차이가 납니다.
매출이 얼마나 늘었는지는 알더라도 그중 할인으로 새롭게 발생한 매출과 이익이 얼마인지는 따로 계산해야 하는 거예요. 실제로 얼마나 차이가 나는지 예시로 계산해볼게요.
02. 매출 20% 증가, 실제로 얼마가 남았을까?
정상가 2만 원인 상품을 판매하는 브랜드가 있다고 가정하고, 조건을 걸어 살펴볼까요?
평소 (정상가 기간)
정상가
20,000원
개당 변동비
10,000원 원가와 수수료
판매량
100개 같은 기간 기준
이번 행사 (20% 할인)
실판매가
16,000원 4,000원 할인
프로모션 비용
100,000원 홍보와 운영비
판매량
150개 50개 증가
이 조건으로 할인 전후를 나란히 놓으면 이렇게 됩니다.
| 항목 | 정상가 기간 | 행사 기간(20% 할인) |
|---|---|---|
| 실판매가 | 20,000원 | 16,000원 |
| 판매량 | 100개 | 150개 |
| 매출액 | 200만 원 | 240만 원 |
| 변동비 합계 | 100만 원 | 150만 원 |
| 기여이익 | 100만 원 | 90만 원 |
| 프로모션 비용 | 0원 | 10만 원 |
| 프로모션 순기여이익 | 100만 원 | 80만 원 |
이해를 돕기 위한 가상 사례입니다. 할인하지 않았을 때에도 100개가 판매됐을 것으로 가정했으며, 상품당 변동비는 1만 원으로 일정합니다. 기타 고정비와 세금은 제외했습니다. 기여이익은 매출에서 변동비를 뺀 금액이고, 프로모션 순기여이익은 거기서 프로모션 비용까지 뺀 금액이에요.
판매량은 50% 증가했고, 매출도 20% 늘었습니다. 여기까지만 보면 프로모션 성과가 좋아 보이는데요! 상품 원가와 판매 관련 비용, 프로모션 비용까지 계산하면 결과가 달라집니다. 매출은 40만 원 늘었지만, 프로모션 순기여이익은 오히려 20만 원 감소했어요.
왜 이런 차이가 생겼을까요?
정상가로 판매할 때는 상품 한 개당 1만 원이 남지만, 20% 할인을 적용하면 실판매가가 1만 6천 원으로 낮아져 상품 한 개당 남는 금액은 6천 원이 됩니다. 할인 후에는 개당 남는 금액이 줄어든 만큼 더 많은 상품을 팔아야 기존 이익 수준을 유지할 수 있는 거예요.
할인 행사 손익, 세 단계로 계산해 볼까요?
1단계. 행사 매출 구하기
할인가에 실제로 팔린 수량을 곱합니다.
2단계. 비용을 빼서 기여이익 구하기
상품에 들어간 변동비와 행사에 쓴 비용을 뺍니다.
3단계. 정상가 기간과 비교하기
할인 없이 평소대로 100개를 팔았을 때와 견줍니다.
50개를 더 팔았는데 기여이익은 20만 원 줄었습니다.
여기서 20만 원은 적자가 아니라 덜 번 금액입니다. 이번 행사로도 80만 원은 남았어요. 다만 할인을 하지 않고 평소대로 팔았다면 100만 원이 남았을 거라, 그만큼 기여이익을 덜 가져간 셈이죠.
물론 할인하지 않았다면 사지 않았을 고객도 있습니다. 그 부분은 뒤에서 따로 살펴볼게요. 계산할 때 주의할 점은 두 가지예요!
첫째, 할인된 가격인 1만 6천 원으로 매출을 계산했다면 4천 원의 할인액을 비용으로 다시 빼면 안 됩니다. 매출에 할인이 이미 반영되어 있기 때문이에요.
둘째, 이번 계산은 할인하지 않았을 때에도 100개가 판매됐을 거라는 가정에 기반하므로 예상 판매량을 얼마나 정확하게 설정했는지도 확인해야 합니다. 플랫폼이 쿠폰 비용을 일부 부담하거나 취소와 반품이 발생했다면, 브랜드가 실제로 정산받는 금액과 부담하는 비용에 맞춰 계산을 조정해야 하고요.
03. 20% 할인하려면 몇 개를 팔아야 할까?
프로모션을 준비할 때는 할인율부터 결정하는 경우가 많습니다. 10%를 할인할지, 20%를 할인할지, 경쟁 브랜드는 어느 정도의 할인율을 적용하는지 살펴보실 텐데요. 할인율을 정하기 전에 기존 수준의 기여이익을 유지하려면 몇 개를 팔아야 하는지는 어떤 식으로 계산하고 계신가요?
앞서 살펴본 상품으로 계산해 볼까요? 정상가 2만 원, 개당 변동비 1만 원인 상품을 정상가 기간에 100개 판매하고 있습니다. 판매를 통해 100만 원의 기여이익을 얻고 있고, 프로모션 비용으로 10만 원을 쓸 계획이에요. 이 조건에서 할인율에 따라 필요한 판매량은 다음과 같습니다.
| 할인율 | 할인 판매가격 | 최소 판매량 | 평소 대비 추가 판매 |
|---|---|---|---|
| 10% | 18,000원 | 138개 | 38개 |
| 15% | 17,000원 | 158개 | 58개 |
| 20% | 16,000원 | 184개 | 84개 |
기존 기여이익 100만 원을 유지하고, 프로모션 비용 10만 원까지 충당한다는 가정입니다.
10% 할인할 경우 최소 138개, 20% 할인할 경우 최소 184개를 판매해야 해요. 할인율이 높아질수록 상품당 남는 금액이 줄어들기 때문이죠. 함께 계산해볼까요?
20% 할인이라면 몇 개가 필요할까요?
채워야 할 기여이익
정상가 기간 기여이익 100만 원 + 프로모션 비용 10만 원 = 110만 원
할인가의 개당 기여이익
16,000원 − 10,000원 = 6,000원
1,100,000원 ÷ 6,000원
184개
이제 계산한 판매량을 실제 달성할 수 있는지 확인해야 합니다. 평소 100개가 판매되는 상품을 20% 할인해 184개 이상 판매할 수 있을까요?
이전 프로모션의 할인율과 판매량, 유입 고객 수, 구매 전환율을 확인하면 예상 판매량을 추정하는 데 활용할 수 있습니다. 목표 달성이 어렵다면 할인율이나 대상 상품, 프로모션 비용을 다시 조정해야 해요.
할인율과 함께 결정해야 할 세 가지
1. 이번 프로모션의 목표는 무엇인가요?
신규 고객 확보, 재고 소진, 단기 이익 확보 등 목적에 따라 확인할 지표도 달라집니다. 다음 행사에서 어떤 성과를 가장 우선할지 정하고, 그에 맞는 지표를 선택해야 해요.
| 행사 목표 | 우선 확인할 지표 |
|---|---|
| 단기 이익 확보 | 추가 기여이익, 기여이익률 |
| 신규 고객 확보 | 신규 구매 고객 수, 고객획득비용, 이후 재구매율 |
| 재고 소진 | 재고 소진율, 재고 보유 비용, 행사 손익 |
| 기존 고객 재구매 | 재구매율, 구매 간격, 고객당 기여이익 |
신규 고객 확보를 위해 첫 주문에서 일정 금액의 손실을 감수하는 전략도 있습니다. 이 경우에는 고객 한 명을 확보하는 데 얼마까지 사용할 것인지, 이후 재구매에서 어느 정도의 이익을 기대하는지 미리 정해야 해요. 아직 발생하지 않은 재구매 매출을 확정된 성과로 계산하지 않도록 구분하는 작업도 필요합니다.
2. 누구에게 할인할 건가요?
모든 고객에게 같은 할인을 적용해야 하는지도 확인해 보세요. 정상가에도 구매할 고객에게 할인 혜택을 제공하면, 원래 얻을 수 있었던 이익이 줄어들 수 있습니다. 첫 구매 고객에게 쿠폰을 제공하거나 일정 기간 구매하지 않은 고객에게 재방문 혜택을 제공하는 방식도 검토할 수 있어요. 할인 대상을 나눴다면 고객 유형별 구매 증가와 비용을 함께 비교해야 합니다.
3. 할인 비용은 누가 부담하나요?
플랫폼 쿠폰, 브랜드 할인, 카드 결제 혜택이 함께 적용되는 경우에는 고객이 실제로 지불한 금액과 브랜드가 정산받는 금액이 다를 수 있습니다. 예를 들어 브랜드가 2만 원짜리 상품을 1만 8천 원에 판매하고, 플랫폼이 자체 비용으로 2천 원을 추가 할인했다면 고객은 1만 6천 원을 결제하게 되는데요. 플랫폼이 나머지 2천 원을 브랜드에 보전하는 계약이라면 브랜드의 매출과 비용은 해당 정산 조건을 기준으로 계산해야 합니다. 쿠폰 분담금과 결제 수수료가 어떻게 반영되는지도 함께 확인해야 하죠!
04. 그 매출, 할인하지 않았어도 발생했을까?
할인 프로모션의 수익성은 비용과 판매량만으로 판단하기 어려워요. 할인으로 새로운 구매가 실제 얼마나 발생했는지 확인하는 거예요.
평소 100개가 판매되던 상품이 행사 기간에 150개 판매됐다고 가정해 볼게요. 판매량이 50개 증가한 건 맞지만, 이 50개가 모두 할인 덕분에 판매됐다고 할 수 있을까요?
같은 기간 광고비를 추가로 집행했거나, 계절적인 수요가 증가했거나, 경쟁사의 재고가 부족했을 수도 있습니다. 이번 연구에서도 일반적인 프로모션의 판매량을 아래처럼 나눠서 보여줬어요.
행사 기간에 팔린 150개의 구성
150개
행사 기간 판매
100개 할인이 없었어도 팔렸을 물량
15개 어차피 살 물량을 앞당겨 산 경우
9개 우리 다른 상품에서 옮겨온 물량
4개 다른 매장에서 옮겨온 물량
22개 할인이 실제로 만든 물량
50개가 늘었지만 할인이 만든 건 22개, 전체 판매의 15% 수준이에요.
마케팅에서는 특정 활동이 없었다면 발생하지 않았을 추가 성과를 ‘증분성(Incrementality)’이라고 합니다. 할인 프로모션에서도 이 개념을 활용할 수 있는데요. 특히 다음 세 가지를 확인해야 해요.
성과 평가에서 놓치기 쉬운 세 가지
1. 정상가에도 구매할 고객이 할인 구매로 바뀌지는 않았나요?
정상가 기간에 2만 원으로 상품을 구매하던 고객이 행사 기간에 같은 상품을 1만 6천 원에 구매했다면, 구매 건수는 늘지 않고 상품당 남는 금액만 줄어듭니다. 기존 고객과 신규 고객의 구매 비중을 구분하고, 자주 구매하던 고객인지도 확인해 보세요. 다만 기존 고객이라는 이유만으로 할인하지 않아도 구매했을 거라고 판단할 수는 없습니다.
확인할 데이터 신규 구매 고객 비중, 기존 고객의 평소 구매 주기
2. 다음 달 구매를 이번 달로 앞당긴 것은 아닐까요?
한 달에 한 번 상품을 구매하던 고객이 할인 기간에 두 달 치를 구매했다면, 다음 달에는 구매하지 않을 수도 있어요. 행사 기간 판매량이 증가한 뒤 다음 달 판매량이 감소했다면 구매 시점이 앞당겨졌을 가능성도 확인해야 합니다. 상품의 일반적인 재구매 주기와 행사 전후 판매량을 함께 살펴보세요.
함께 볼 지표 행사 전후 4주 판매량, 상품별 평균 재구매 주기
3. 다른 상품의 판매량이 줄지는 않았나요?
할인 상품으로 구매가 집중되면서 같은 브랜드의 정상가 상품이나 다른 상품 판매량이 감소했을 수 있습니다. 할인 상품의 매출만 확인한다면 전체 성과를 잘못 판단할 수도 있는데요. 브랜드 전체 매출과 상품별 기여이익을 함께 비교해야 하는 이유입니다.
같이 비교할 것 브랜드 전체 매출, 비할인 상품의 판매량 변화
할인 덕분에 발생한 매출은 어떻게 확인할까요?
가능하다면 프로모션을 적용한 고객과 적용하지 않은 고객을 비교할 수 있습니다. 고객을 무작위로 두 집단으로 나눠 한 집단에만 할인 쿠폰을 제공하고, 두 집단의 구매 건수와 기여이익을 비교하는 방식이에요. 실험 조건을 잘 통제하면 할인으로 추가 발생한 구매와 이익을 추정할 수 있습니다.
비교 집단을 만들기 어렵다면 지난해 같은 시즌이나 유사한 기간의 데이터를 참고할 수도 있어요. 이때는 당시 광고비와 가격, 계절성, 경쟁사 행사 등 조건이 얼마나 달랐는지도 확인해야 합니다. 과거 데이터와의 비교는 예상 성과를 추정하는 데 활용할 수 있지만, 할인만의 효과를 확정하는 근거로 쓰기에는 한계가 있습니다.
언제까지 지켜봐야 할까요?
프로모션 성과 평가 기간
81%
13주 안에 평가를 끝냅니다
행사 종료 ~ 13주
19%
26주 이상 지켜봅니다
행사 종료 ~ 26주 이상
행사가 끝난 뒤 구매량이 줄거나 고객의 재구매 시점이 늦어진다면, 행사 기간의 매출만으로는 전체 성과를 판단하기 어렵습니다. 생필품과 가전제품처럼 상품마다 구매 주기가 다르니 평가 기간도 상품 특성과 행사 목적에 맞춰 잡아야 해요.
05. 다음 할인 행사 전, 이 10가지는 확인하세요!
지금까지 살펴본 내용을 실제 프로모션 업무에 활용할 수 있도록 정리했습니다. 이번 체크리스트는 IPA 연구에서 지적한 수익성 측정 문제와 관리회계의 계산 원칙을 바탕으로 재구성했어요. 연구진이 공개한 공식 체크리스트는 아니고요. 프로모션 행사를 점검하고 싶은 마케터라면 기획부터 사후 평가까지 가볍게 체크해보세요!
기획부터 사후 평가까지, 10가지 체크리스트
행사 전, 목표와 예산 계산하기
① 목표 설정
이번 행사의 목적과 성공 기준을 정했나요?
② 비용 확인
상품 원가, 수수료, 배송비, 브랜드 부담 쿠폰, 추가 광고비를 빠짐없이 확인했나요?
③ 할인율 검토
할인율별 개당 기여이익과 기존 이익을 유지하는 데 필요한 판매량을 계산했나요?
④ 비교 기준 설정
할인하지 않았을 때 예상 판매량과 그 근거를 기록했나요?
행사 중, 매출과 비용 함께 확인하기
⑤ 매출 점검
취소, 반품, 쿠폰, 정산 조건을 고려해 매출을 확인하고 있나요?
⑥ 고객별 성과
신규 고객과 기존 고객의 구매 비중을 나눠 확인하고 있나요?
⑦ 비용 점검
추가 광고비와 행사 운영비가 예상 범위를 벗어나지는 않았나요?
행사 후, 다음 행사에 반영하기
⑧ 손익 비교
할인하지 않았을 때의 예상 이익과 실제 행사 결과를 비교했나요?
⑨ 후속 성과 확인
행사 이후 판매량, 재구매, 반품, 다른 상품 매출의 변화를 확인했나요?
⑩ 재실행 판단
다음 행사에서 유지할 조건과 수정하거나 중단할 조건을 구분했나요?
손익표에 기록해야 할 최소 항목 모음
| 항목 | 필요한 데이터 |
|---|---|
| 행사 기본 정보 | 행사명, 기간, 목표 |
| 판매 조건 | 정상 판매가, 할인율, 실제 판매가 |
| 비용 | 개당 변동비, 추가 광고비, 운영비 |
| 판매량 | 미진행 시 예상 판매량, 실제 판매량 |
| 수익성 | 매출액, 기여이익, 프로모션 순기여이익 |
| 사후 평가 | 예상 성과와의 차이, 재구매와 반품, 개선 사항 |
처음부터 모든 지표를 분석하기 어렵다면 행사별로 매출과 비용을 같은 기준으로 기록해 보세요. 지난 행사에서 20% 할인을 했을 때 판매량이 얼마나 늘었는지, 상품을 판매하고 얼마가 남았는지 확인할 수 있다면 다음 프로모션의 할인율과 예산을 정할 때 참고할 수 있습니다. 기록이 쌓이면 어떤 조건에서 예상한 성과를 달성했는지 비교하기도 수월해져요.
할인 행사를 줄여야 할까?
레스 비넷과 돔 보이드는 수익성이 낮은 프로모션을 찾아 줄이고, 그 예산을 장기적인 브랜드 성장에 쓰는 방향을 제안했습니다. 단기간에 판매량이 늘어난 결과와 함께 장기적인 수익성도 평가해야 한다는 설명인데요. 실제로 조사에 참여한 마케터들도 비슷한 생각을 하고 있었습니다.
조사에 참여한 마케터들의 속마음
68%
프로모션을 줄이고 싶다
75%
반복된 할인이 가격 민감도를 높인다
91%
근거만 있다면 예산을 브랜드 광고로 옮길 수 있다
할인은 신규 고객을 확보하거나 재고를 소진하고, 특정 시기에 판매량을 늘릴 수 있는 마케팅 전략입니다. 다만 지난 행사의 수익성을 확인하지 않은 채 같은 할인율과 예산을 반복한다면, 새 프로모션을 준비하기 전에 기존 결과부터 확인해야 해요. 반복된 할인이 고객의 구매 시점과 정상가에 대한 기대에 어떤 영향을 주는지도 함께 살펴봐야 합니다.
블랙프라이데이와 연말 할인 시즌을 준비하고 있다면, 이번에는 지난 행사에서 얼마나 팔았는지와 함께 얼마를 썼고, 기여이익은 얼마였는지 계산해 보세요. 지난 행사의 손익을 확인하고 할인율별 예상 판매량을 비교한다면, 다음 프로모션의 예산과 판매 목표를 정할 때 근거로 쓸 수 있습니다.
이번 글에서는 할인 행사의 손익을 계산하는 방법부터 할인율별로 필요한 판매량, 그리고 할인이 실제로 만들어낸 판매가 얼마인지 확인하는 방법까지 살펴봤는데요. 어떠셨나요? 연말 프로모션을 준비하는 마케터님께 도움이 되었으면 하네요! 의견이 있으시다면 편히 알려주세요 :)
이번 주 핵심 요약 3가지
① 마케터 75%가 프로모션 수익 비율을 추정하지 못했어요
IPA 연구에서 조사 대상자의 75%는 지난 1년간 수익을 낸 프로모션의 비율을 추정하지 못했습니다. 76%는 수익성을 평가하지 않은 행사도 반복하고 있었고요.
→ 이번 주 해볼 것 지난 1년간 진행한 할인 행사 목록에서 실제 손익을 확인한 행사와 확인하지 못한 행사 구분하기
② 할인율을 정하기 전에 필요한 판매량을 계산하세요
할인율이 높아질수록 상품 한 개당 남는 금액이 줄어듭니다. 기존 수준의 이익을 유지하려면 더 많은 상품을 판매해야 해요.
→ 이번 주 해볼 것 다음 프로모션에서 검토 중인 할인율별 최소 판매량과 예상 기여이익 계산하기
③ 행사 기간의 매출만으로 성과를 판단하지 마세요
할인하지 않았어도 구매했을 고객이 있을 수 있고, 다음 달 구매를 행사 기간으로 앞당겼을 수도 있습니다. 행사 이후의 판매량과 재구매 흐름까지 확인해야 해요.
→ 이번 주 해볼 것 행사 이후 판매량과 재구매 흐름, 다른 상품의 매출 변화까지 확인하기
👀 함께 봐야 할 주간 소식 3가지
💬 카카오톡에서 말 한마디로 주문까지?
카카오가 10월 13일 열린 ‘if(kakao)26’에서 새로운 AI 서비스 카나나 스페이스(Kanana Space)를 공개했습니다. 카카오톡 화면을 두 손가락으로 쓸어내리면 라이언이 나타나 메시지를 보내거나 일정을 관리해 주는 서비스인데요. 이용자의 대화 내용과 선호를 바탕으로 상품 주문과 예약, 결제까지 이어주는 기능도 준비하고 있습니다.
예를 들어 카카오톡에서 “생수 주문해 줘”라고 요청하면 이전에 구매했던 상품을 찾고, 사용할 수 있는 쿠폰을 적용해 주문을 준비하는 방식이에요. 카카오는 12월 비공개 베타 테스트를 시작할 예정이며, 10월 13일부터 사전 신청을 받고 있습니다. 앞으로 AI가 고객의 상품 탐색과 구매 과정에 얼마나 관여하게 될지 확인할 만한 소식입니다.
🚘 네이버 카·테크 주제판에도 쇼핑광고가 나온다
네이버가 10월 12일 새로운 쇼핑광고 지면을 안내했습니다. 10월 20일부터 네이버 모바일 메인 카·테크 주제판의 ‘CAR&LIFE’ 블록에 ADVoost 쇼핑과 쇼핑검색광고를 노출할 예정인데요. 기존 CAR&LIFE 보장형 광고는 종료되고, 해당 영역에 성과형 쇼핑광고가 노출됩니다.
광고 등록 방식과 과금 기준은 기존과 동일하며, 로그인 이용자에게 광고가 노출됩니다. ‘네이버 메인 - 모바일’ 매체 설정이 켜져 있다면 해당 지면도 광고 노출 대상에 포함될 수 있어요. 쇼핑검색광고를 운영하고 있다면 10월 20일 이후 광고 노출 지면과 성과를 확인해 보세요!
📺 구글 디스플레이 캠페인, 디맨드젠으로 이관 중
구글이 기존 디스플레이 광고 캠페인을 디맨드젠(Demand Gen)으로 통합하고 있습니다. 2026년 6월부터 기존 캠페인을 옮길 수 있는 도구를 단계적으로 제공하고 있으며, 향후 남은 적격 캠페인도 자동으로 이관할 예정인데요. 디스플레이 광고 지면 자체가 사라지지는 않습니다. 기존 디스플레이 네트워크를 디맨드젠 캠페인에서도 활용할 수 있도록 운영 방식이 바뀌는 내용이에요.
주의할 점은 이관 당일의 광고 예산입니다. 기존 캠페인에서 이미 사용한 금액이 새 캠페인의 당일 예산 계산에 반영되지 않아 해당 날짜의 지출이 예상과 달라질 수 있어요. 또 이관 도구는 최근 최대 42일의 성과 학습 이력을 이전하며, 일부 기존 설정은 지원되지 않거나 변경될 수 있습니다. 기존 디스플레이 캠페인을 운영하고 있다면 계정의 이관 가능 여부와 제외 설정, 광고 예산을 확인해 보세요.
📖 알아두면 좋은 마케팅, 재무 용어
이번 콘텐츠에 쓰인 마케팅 지표와 재무 용어 몇 가지를 정리했어요. 아직 용어가 헷갈린다면 프로모션 손익표를 작성할 때 참고해 보세요!
① 매출액(Revenue)
상품을 판매해 발생한 금액입니다. 할인과 환불을 반영했는지에 따라 총매출과 순매출로 나뉘어요.
개당 2만 원인 상품을 100개 판매했다면 매출은 200만 원입니다.
20,000원 × 100개 = 2,000,000원
② 변동비(Variable Cost)
상품을 생산하거나 판매하는 수량에 따라 변하는 비용이에요. 상품 원가, 건당 판매수수료, 포장비 등이 포함될 수 있습니다.
상품 하나를 판매할 때 변동비가 1만 원이라면 100개를 판매했을 때 변동비는 100만 원입니다.
10,000원 × 100개 = 1,000,000원
③ 고정비(Fixed Cost)
일정한 사업 규모 안에서 판매량이 달라져도 유지되는 비용으로, 임대료가 대표적입니다. 사업 규모나 계약 조건이 바뀌면 고정비도 달라질 수 있어요.
한 달 임대료가 60만 원이라면 상품을 100개 판매하든 150개 판매하든 같은 금액을 지불합니다.
100개 판매 600,000원 = 150개 판매 600,000원
④ 기여이익(Contribution Margin)
매출액에서 변동비를 뺀 금액이에요. 고정비를 충당하고 이익을 만드는 데 사용할 수 있는 금액입니다.
상품을 2만 원에 판매하고 개당 변동비가 1만 원이라면 개당 기여이익은 1만 원입니다. 100개를 판매하면 총기여이익은 100만 원이에요.
20,000원 − 10,000원 = 개당 10,000원
⑤ 손익분기점(BEP, Break-even Point)
매출과 총비용이 같아져 이익도 손실도 발생하지 않는 지점입니다. 판매가격과 변동비, 고정비를 바탕으로 계산할 수 있어요.
판매가격 2만 원, 개당 변동비 1만 원인 상품이 있고 해당 기간 고정비가 60만 원이라면 최소 60개를 판매해야 손익분기점에 도달합니다.
600,000원 ÷ (20,000원 − 10,000원) = 60개
⑥ 증분성(Incrementality)
특정 마케팅 활동이 없었다면 발생하지 않았을 추가 성과예요. 할인으로 발생한 성과라고 확정하려면 비교 실험 같은 추가 검증이 필요합니다.
할인 행사 기간에 150개가 판매됐고, 할인하지 않았을 때 같은 조건에서 100개가 판매됐을 것으로 추정된다면 증가분은 50개입니다.
150개 − 100개 = 50개
⑦ ROAS(Return on Ad Spend)
광고비 대비 매출액 비율입니다. 상품 원가와 판매수수료 등 전체 비용을 반영한 최종 이익률과는 구분해야 해요.
광고비 20만 원을 사용해 광고에 귀속된 매출 100만 원이 발생했다면 ROAS는 500%입니다.
1,000,000원 ÷ 200,000원 × 100 = 500%
⑧ P&L(Profit & Loss)
매출과 비용을 정리해 손익을 확인하는 자료예요. 일반적으로 손익계산서를 의미하며, 프로모션별 손익 평가에도 활용할 수 있습니다.
할인 행사로 매출 240만 원이 발생했고, 변동비 150만 원과 프로모션 비용 10만 원이 들었다면 프로모션 순기여이익은 80만 원입니다.
240만 원 − 150만 원 − 10만 원 = 80만 원
지난 이야기를 놓치셨다면 10월 1주차 ‘ROAS 500%인데 왜 150만 원만 남을까?’, 9월 5주차 ‘1년 전 유튜브 영상에도 새 협찬을 붙일 수 있을까?’, 9월 4주차 ‘인스타 추천 75%가 원본, 남들도 다 만드는 콘텐츠로 괜찮을까?’ 도 함께 살펴보세요.
▶ 출처 및 참고자료
연구 기관 발표 · IPA, Kicking the promotion habit (2026년 10월 7일)
발표 자료 원문 · 레스 비넷, 돔 보이드 발표 슬라이드 (Kantar, Censuswide 조사)
업계 매체 보도 · PPC Land, 발표 자료 슬라이드별 수치와 조사 설계 분석
학술 교재 · OpenStax, Principles of Managerial Accounting 기여이익
기업 공식 발표 · 카카오, if(kakao)26 카나나 스페이스와 칸바스 공개 (2026년 10월 13일)
플랫폼 공식 안내 · 네이버 광고주센터, 모바일 카·테크 주제판 광고 노출 안내 (2026년 10월 12일)
플랫폼 공식 안내 · Google Ads 고객센터, 디스플레이 캠페인의 디맨드젠 이관 안내
플랫폼 공식 발표 · Google Ads & Commerce Blog, 디스플레이 광고의 디맨드젠 이관 발표