WEPICK INSIGHT CIRCLE Vol.5 · SPEAKER CONTENT
행사에 100명이 왔다고 해서 100명이 모두 고객이 되는 것은 아닙니다. 그렇다면 행사에서 만난 사람 중 ‘우리 고객이 될 가능성이 높은 사람’을 어떻게 찾고, 실제 매출까지 연결할 수 있을까요? 이번 발표와 인터뷰에서 그 답을 찾아봤습니다.
AI가 몇 초 만에 글을 쓰고, 이미지를 만들고, 필요한 정보를 정리해주는 시대입니다. 마케터 입장에서는 콘텐츠를 만드는 비용과 시간이 눈에 띄게 줄었어요. 그런데 여기서 한 가지 역설이 생깁니다. 콘텐츠가 많아질수록 사람들은 어떤 정보를 믿어야 할지 더 어려워진다는 것입니다.
이번 발표에서는 바로 이 지점에서 오프라인 행사의 가능성을 짚었습니다. 누구나 콘텐츠를 만들 수 있는 시대일수록, 실제 사람을 만나 이야기를 듣고 질문을 나누며 신뢰를 확인하는 경험은 오히려 희소해집니다. 그리고 B2B 마케팅에서 이 ‘신뢰’는 관심을 미팅으로, 미팅을 계약으로 움직이는 중요한 출발점이 되죠.
하지만 행사를 열었다고 성과가 저절로 생기는 것은 아닙니다. 참가자 수만 보고 성공했다고 판단하거나, 명함과 DB를 모은 뒤 일괄 메일 한 번 보내고 끝낸다면 행사는 비싼 이벤트로 남을 수 있어요. 행사 이후 누가 우리에게 관심이 있었는지 가려내고, 그 관심을 다음 행동으로 이어주는 설계가 필요합니다.
1. AI가 콘텐츠를 더 많이 만들수록, 왜 사람들은 오프라인에 모일까요?
이번 발표는 조금 역설적인 질문에서 시작합니다. AI가 정보를 요약해주고 콘텐츠까지 만들어주는 시대인데, 왜 오프라인 행사의 수요는 사라지지 않을까요?
발표에서 소개한 자료에 따르면 AI 생성 콘텐츠에 대한 신뢰도는 26% 수준으로 제시됐습니다. 콘텐츠의 생산량은 빠르게 늘어나지만, 이용자는 그만큼 “이 정보가 정말 믿을 만한가?”를 더 자주 확인하게 됩니다. 콘텐츠가 흔해질수록 ‘정보를 얻는 것’ 자체보다 누구에게 들었는지, 어떤 맥락에서 나온 이야기인지, 믿을 수 있는 사람인지가 중요해지는 것이죠.
“콘텐츠는 점점 더 쉽게 만들어지지만, 사람과 사람이 직접 만나 만드는 신뢰는 여전히 희소합니다.”
발표에서는 라이브 이벤트의 희소성을 강조하며, AI 시대일수록 대면 경험의 가치가 더 커질 수 있다고 설명했습니다.
행사에서는 발표 내용만 듣는 것이 아니라, 연사에게 바로 질문하고, 옆 사람과 각자의 사례를 나누고, 온라인에서는 쉽게 공개되지 않는 실무의 맥락까지 들을 수 있습니다. 결국 사람들이 행사에 가는 이유는 ‘정보가 없어서’만은 아닙니다. 정보를 믿을 수 있는 맥락과 관계를 얻기 위해서예요.
행사 시장의 데이터에서도 같은 흐름이 보입니다
발표에서 소개한 시장 자료에서는 글로벌 이벤트 시장이 다시 성장세를 보이며 2035년까지 연평균 6.8% 수준의 성장이 전망됐습니다. 이벤터스 내부에서도 비슷한 변화가 확인됐어요.
2025년 참가자 수가 전년 대비 35% 증가했고, 연간 약 65만 명이 이벤터스를 통해 행사에 참여했습니다.
이벤터스가 진행한 B2B 마케팅 모임에서도 참가자들은 서로의 고민과 실무 정보를 나누는 네트워킹에 높은 만족도를 보였고, 90% 이상이 다시 참석하고 싶다는 의사를 보였다고 합니다. 행사의 역할이 ‘강의를 듣는 자리’에서 정보와 사람을 연결하는 자리로 넓어지고 있다는 의미입니다.
2. B2B에서 행사는 왜 강력한 리드젠 채널일까요?
B2B 마케팅에서는 구매까지 시간이 오래 걸립니다. 광고를 한 번 봤다고 바로 수천만 원, 수억 원 규모의 계약을 결정하지 않아요. 제품을 검토하고, 내부 이해관계자를 설득하고, 여러 솔루션을 비교하는 긴 과정이 필요합니다.
그래서 B2B에서는 ‘한 번의 노출’보다 ‘관계의 온도’가 중요합니다. 행사에서 얼굴을 마주하고 한 번이라도 대화를 나눈 잠재고객과, 온라인 폼을 통해 이름과 이메일만 남긴 잠재고객은 이후 커뮤니케이션의 출발점이 다를 수밖에 없어요.
발표에서는 “모든 비즈니스는 관계로 시작한다”고 설명합니다. 행사에서 이미 한 번 만난 사람에게는 자연스럽게 “지난 행사에서 나눴던 이야기가 생각나 연락드렸습니다”라고 후속 대화를 시작할 수 있습니다. 마케팅과 세일즈가 고객에게 다시 다가갈 수 있는 명분과 맥락이 생기는 것이죠!
행사의 진짜 자산은 ‘참석자 명단’이 아니라 행동 데이터입니다
여기서 중요한 포인트가 하나 있는데요. 행사에 300명이 왔다고 해서 300명 모두가 같은 리드는 아닙니다.
누군가는 회사 지인의 초대로 왔을 수 있고, 누군가는 특정 세션 하나가 궁금해서 왔을 수 있습니다. 반대로 어떤 사람은 부스를 여러 번 방문하고, 발표가 끝난 뒤 구체적인 질문을 남기고, 설문에서 현재 해결하고 싶은 문제까지 자세히 적었을 수도 있어요.
이 차이를 구분하지 않고 모든 참가자에게 똑같은 메시지를 보내면, 행사에서 어렵게 얻은 관심을 제대로 활용하지 못하게 됩니다. 그래서 행사의 성과는 얼마나 많은 사람을 모았는가에서 한 단계 더 나아가야 합니다.
3. 가장 흔한 실패는 ‘리드를 모으고 끝내는 것’입니다
이번 발표에서 가장 강조한 문제도 바로 이 부분입니다. 많은 기업이 행사를 열고 참가자 DB를 확보한 뒤, 결과 보고서에 ‘리드 500건 확보’라고 적습니다. 그런데 그다음이 없습니다.
마케팅팀은 “리드를 많이 만들었다”고 생각하지만, 세일즈팀 입장에서는 누구부터 연락해야 할지 알기 어렵습니다. 참석자 전원이 우리 제품에 관심이 있는 것도 아니고, 지금 당장 구매할 준비가 된 것도 아니기 때문입니다.
이벤터스도 처음부터 행사 마케팅을 적극적으로 한 것은 아니었습니다. 이벤터스도 2022년까지는 효율과 ROI를 중요하게 생각해 행사를 리드젠 채널로 적극 활용하지 않았습니다. 리소스에 비해 성과가 낮을 것이라고 판단했기 때문이에요.
2023년부터 B2B 마케팅과 세일즈에 집중하며 콘텐츠 배포, DB 수집, 세일즈 활동을 늘렸지만 기대만큼 성과가 나지 않았습니다. 그 과정에서 발견한 빈칸이 ‘리드 너처링’이었습니다.
“리드를 확보하는 것만으로는 부족했습니다. 누가 관심이 높은지 가려내고, 그 사람과 관계를 계속 이어가는 과정이 필요했어요.”
이후 이벤터스는 웨비나와 행사 등을 리드 획득 채널이자 고객 육성 채널로 함께 보기 시작했습니다. 그리고 2024년, 리드 스코어링과 너처링, 후속 세일즈를 연결한 행사 운영을 통해 ROI 600% 이상을 달성했다고 합니다.
핵심은 행사의 역할을 ‘DB를 모으는 하루’로 보지 않았다는 데 있습니다. 행사 전후의 고객 여정을 하나의 퍼널로 연결한 것이죠.
4. ROI 600%를 만든 핵심 ① 리드 스코어링
리드 스코어링은 잠재고객의 행동과 관심도를 기준으로 구매 가능성, 즉 ‘온도’를 구분하는 과정입니다. 어렵게 들리지만 출발점은 꽤 명확합니다. 고객이 실제로 무엇을 했는지 보는 것이에요.
예를 들어 행사에 신청만 하고 오지 않은 A와, 실제 참석해 특정 세션을 듣고 관련 부스를 방문한 뒤 질문까지 남긴 B를 같은 리드로 볼 수는 없습니다. B에게는 이미 관심의 신호가 여러 번 쌓였습니다.
이렇게 행동 데이터를 모으면 “누구에게 먼저 연락할 것인가”라는 막막한 질문이 조금 더 구체적으로 바뀝니다. 관심이 높은 사람에게 먼저, 그 사람이 관심을 보인 주제로 연락할 수 있기 때문입니다.
5. ROI 600%를 만든 핵심 ② 리드 너처링
관심도가 높은 리드를 찾았다고 바로 계약을 제안하면 될까요? B2B에서는 그렇게 단순하지 않습니다. 관심이 있다고 해서 바로 구매할 준비가 된 것은 아니기 때문이에요.
그래서 필요한 것이 리드 너처링(Lead Nurturing)입니다. 잠재고객이 구매를 결정하기까지 필요한 정보와 경험을 계속 제공하며 관계를 이어가는 과정이에요.
이벤터스는 한 번의 행사에서 끝내지 않고, 관심사에 따라 후속 커뮤니케이션을 나누고 핸즈온 워크숍이나 소규모 세미나 같은 다음 접점을 만들어 잠재고객을 육성했습니다. 큰 행사에서 처음 만난 사람이 더 구체적인 주제의 소규모 행사에 다시 참여하고, 이후 컨설팅이나 미팅으로 이어지는 식입니다.
AI는 이 과정의 효율을 더 높일 수 있습니다. 행동 데이터가 잘 쌓여 있다면, AI를 활용해 고객별 관심사를 정리하고 개인화된 팔로업 메시지를 만드는 시간을 크게 줄일 수 있기 때문입니다.
다만 여기서 순서는 중요합니다. AI가 먼저가 아니라 ‘어떤 행동 데이터를 모을 것인가’가 먼저예요. 데이터가 없다면 AI도 고객의 관심을 추측할 수밖에 없습니다.
6. 행사 ROI는 ‘참가자 수’가 아니라 계약까지 봐야 합니다
행사를 열고 가장 쉽게 확인할 수 있는 수치는 신청자 수와 참석자 수입니다. 그래서 행사 성과도 이 숫자에서 끝나는 경우가 많아요. 하지만 행사 ROI를 제대로 확인하려면 참가 신청부터 계약까지 전체 흐름을 봐야 한다고 말합니다.
참가 신청 → 실제 참석 → 리드 스코어링 → 후속 마케팅·세일즈 → 미팅 → 계약
이 퍼널을 연결하면 행사가 실제 비즈니스에 얼마나 기여했는지 볼 수 있습니다. 행사에 들어간 장소·운영·광고·인력 등 직·간접 비용을 정리하고, 행사에서 시작된 신규 매출뿐 아니라 재구매와 업셀링 등 기여 매출까지 함께 추적하는 방식입니다.
중요한 것은 “행사에서 계약이 바로 몇 건 나왔는가”만 보는 것이 아닙니다. B2B 구매 여정은 길기 때문에, 행사를 통해 처음 관계를 맺은 고객이 이후 어떤 콘텐츠와 행사에 반응했고 언제 미팅과 계약으로 넘어갔는지 연결해 보는 것이 필요합니다.
7. 앞으로는 큰 행사만큼 ‘작고 밀도 높은 모임’이 많아질 수 있습니다
AI가 더 발전하면 오프라인 행사는 어떻게 달라질까요? 발표에서는 오히려 더 많은 사람이 행사를 만들 수 있게 될 것이라고 전망했습니다.
AI가 기획, 콘텐츠 제작, 안내, 운영 같은 업무의 진입장벽을 낮추면서 기업뿐 아니라 개인과 작은 커뮤니티도 행사를 더 쉽게 만들 수 있기 때문입니다. 거대한 컨퍼런스만 늘어나는 것이 아니라, 관심사가 분명한 사람들이 모이는 작고 밀도 높은 모임이 더 많아질 수 있다는 전망입니다.
이벤터스 역시 작은 커뮤니티 모임까지 쉽게 만들고 운영할 수 있도록 기능과 연결 방식을 고도화하고, 참가자의 관심사 데이터를 바탕으로 더 적합한 행사를 추천하는 방향을 고민하고 있다고 합니다.
결국 AI가 행사를 대체하는 것이 아니라, 행사를 만드는 과정은 더 쉬워지고 ‘왜 만나야 하는가’와 ‘만난 뒤 무엇을 할 것인가’는 더 중요해지는 셈입니다.
결국, 행사의 성과는 ‘몇 명이 왔는가’ 이후에 결정됩니다
AI가 콘텐츠를 더 쉽게 만들수록 오프라인 행사의 역할은 오히려 분명해지고 있습니다. 사람들은 행사에서 정보만 얻는 것이 아니라, 누구를 믿을지 확인하고 새로운 관계를 만들며 온라인에서는 얻기 어려운 맥락을 얻습니다.
기업에게도 마찬가지입니다. 행사는 많은 사람을 한자리에 모으는 것으로 끝나는 채널이 아닙니다. 현장에서 만들어진 관심과 신뢰를 데이터로 읽고, 관심도가 높은 고객을 가려내고, 다음 접점으로 이어갈 때 비로소 마케팅과 세일즈의 성과가 됩니다.
리드를 모았다면 이제부터가 시작입니다. 누가 왔는지, 무엇에 관심을 보였는지, 어떤 질문을 했는지 살펴보세요. 그리고 그 사람에게 필요한 다음 경험을 설계해보세요. 이벤터스가 행사 ROI 600%를 만든 출발점도 바로 여기에 있었습니다.
이 글에서 기억할 5가지
아티클에서 반복해서 등장한 개념을 한 번 더 정리했습니다. 행사를 실제 성과로 연결하려면 아래 다섯 가지가 각각 따로 움직이는 것이 아니라, 하나의 흐름으로 이어져야 해요.
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