행사를 열면 가장 먼저 참가자 수와 리드 수를 보게 됩니다. 몇 명이 신청했고, 몇 명이 참석했고, 몇 건의 상담으로 이어졌는지 확인하죠.
그런데 전민철 디렉터님의 발표를 따라가며 더 중요하게 느껴졌던 건 행사의 수치적인 부분보다, 그 행사에 온 사람이 다음에 무엇을 하게 되는지였습니다.
제품 소개 웨비나에서 시작해 타깃 컨퍼런스, 대형 행사 스폰서십, 무료 교육, 프라이빗 세미나까지. 형태는 모두 달랐지만, 발표에서 확인한 각 행사는 고객의 다음 단계로 이어지고 있었습니다. 결국 행사를 많이 연 것이 아니라, 여러 접점을 하나의 GTM 퍼널로 연결한 사례였어요.
B2B SaaS에서 행사는 왜 중요한가?
B2B SaaS는 한 번의 광고나 한 번의 미팅만으로 계약이 끝나기 어렵습니다. 고객이 문제를 인식하고, 여러 해결 방법을 비교하고, 실제 도입을 결정하기까지 시간이 필요합니다.
그래서 이 세션에서 행사는 단순한 리드 수집 채널에만 머물지 않았는데요. 고객이 현재 어떤 문제를 느끼고 있는지, 어느 단계에 있는지에 따라 다음 콘텐츠와 대화를 연결하는 장치에 가까웠어요.
제품 소개 웨비나에 사람들이 오지 않았던 이유
발표에서 가장 먼저 소개된 건 한국 시장 진입 초기에 진행한 제품 소개 웨비나였습니다.
당시 주제는 ‘Mixpanel 자세히 알아보기’, ‘Mixpanel 기능 소개’, ‘Mixpanel 사용법’처럼 제품 자체에 맞춰져 있었습니다. 하지만 기대만큼 참가자가 모이지 않았다고 해요.
이 사례를 들으며 이유는 비교적 분명해 보였어요. 아직 Mixpanel이 무엇인지도 잘 모르는 사람에게 제품을 자세히 알아보자고 제안해도, 시간을 내야 할 이유가 크지 않았던 거죠.
여기서 제가 주목한 건 웨비나의 형식이 아니라 질문의 출발점이었습니다. 제품이 무엇을 설명하고 싶은지보다, 잠재고객이 지금 무엇을 궁금해하고 어떤 문제를 해결하고 싶은지를 먼저 보기 시작한 거죠.
제품 설명 대신 고객의 문제를 앞에 두자 달라진 것
이후 웨비나는 실제 프로덕트 오너와 그로스 실무자가 궁금해할 만한 질문을 중심으로 구성됐습니다.
기능을 순서대로 소개하기보다 참가자가 궁금해하는 내용을 실시간으로 확인하고, 화면에서 바로 보여주는 방식이었어요. Mixpanel이라는 이름에 조금 익숙해진 뒤에는 한 제품만 설명하지 않고 여러 데이터 분석 솔루션을 함께 비교하기도 했습니다.
발표에서 인상적이었던 건 제품 설명을 줄였는데도 오히려 더 많은 사람이 관심을 보였다는 점이었어요.
리드는 500명까지 늘었지만, 계약은 바로 늘지 않았습니다
문제 중심으로 웨비나를 바꾼 뒤 참가자는 100명, 200명, 500명 수준까지 늘어났다고 해요.
하지만 리드 수가 늘어난 만큼 계약이 바로 늘어난 것은 아니었습니다.
당시 GTM팀은 3~4명 규모였고, 팀원의 절반 가까이가 웨비나 준비에 투입될 만큼 리소스도 많이 들었습니다. 참가자는 늘었지만, 이들이 실제 고객으로 이어질 가능성이 높은지는 다시 확인해야 했어요. 그래서 발표에서는 웨비나 참가자에게 직접 연락해 현재 어떤 문제를 겪고 있는지 확인한 과정을 소개했다고 해요.
데이터 분석 환경에서 무엇이 불편한지
그 불편함을 당장 해결해야 할 문제라고 느끼는지
어떤 해결 방법을 알고 있는지
실제 솔루션 도입을 검토하고 있는지
이 과정을 통해 같은 웨비나에 들어온 사람도 모두 같은 상태가 아니라는 점이 드러났어요.
잠재고객을 세 가지 세그먼트로 나누자 무엇이 달라졌을까?
1. 불편하지만 아직 큰 문제라고 생각하지 않는 사람
데이터 분석이 불편하기는 하지만, 당장 해결해야 할 정도의 문제라고 느끼지는 않는 상태입니다.
2. 문제는 알지만 해결 방법을 모르는 사람
분석 하나를 위해 데이터팀에 쿼리를 요청하고 오래 기다려야 한다는 문제는 알고 있습니다. 다만 다른 회사도 모두 이렇게 일하는지, 어떤 방식으로 해결할 수 있는지는 모릅니다.
3. 솔루션이 필요하다는 건 알지만 무엇을 골라야 할지 모르는 사람
솔루션 도입이 필요하다는 사실까지는 인식했지만, 여러 제품 중 무엇이 자신의 상황에 맞는지 판단하지 못하는 단계입니다.
발표에 따르면 가장 많았던 건 두 번째 그룹이었다고 해요. 문제는 알고 있지만 해결 방법은 모르는 사람들이었습니다.
이 대목에서 행사의 역할도 다르게 보였어요. 제품을 소개하는 자리가 아니라, 고객이 서 있는 단계에서 다음 답을 보여주는 자리가 되어야 했습니다.
100명 규모 행사가 세일즈에 더 효과적이었던 이유
다음으로 소개된 건 실제 고객사가 데이터 문제를 어떻게 해결했는지 보여주는 컨퍼런스였습니다.
규모는 약 100명, 가장 큰 행사도 200명 정도였습니다. 누구나 참여하도록 열기보다 데이터 기반 성장에 관심이 있거나 실제로 관련 문제를 겪고 있는 실무자를 중심으로 참가자를 선별했습니다. 행사에서도 Mixpanel 기능을 나열하기보다 고객사가 어떤 문제를 겪었고, 어떻게 해결했으며, 무엇이 달라졌는지를 보여줬습니다.
네트워킹 역시 모두를 한자리에 섞는 방식이 아니었다고 해요.
엔터프라이즈 환경에서의 고민
직무별 고민
특정 과제와 조직 상황
비슷한 문제를 가진 사람끼리 대화할 수 있도록 나눴습니다.
또한, 500명이 들어온 웨비나보다 약 100명의 타깃 컨퍼런스가 세일즈 관점에서 더 좋은 결과를 만들었다고 소개해주셨는데요. 참가자 수는 적었지만 타깃 밀도가 높았고, 대화가 깊었으며, 상담과 계약으로 넘어갈 가능성도 더 컸습니다. 이 사례는 행사의 성과를 참가자 수 하나로 판단해서는 안 된다는 점을 보여주죠.
작은 행사와 대형 행사는 역할이 달랐습니다
100명 규모의 타깃 행사는 전환에는 효과적이었지만 브랜딩 임팩트가 작고, 준비에 많은 리소스가 들어 자주 열기 어려웠습니다. 자체 컨퍼런스는 1년에 한 번 정도 진행할 수 있었다고 합니다.
그래서 함께 활용한 것이 대형 컨퍼런스 스폰서십이었습니다. 발표에서 대형 행사는 자체 웨비나만으로 만들기 어려운 규모의 인지도를 확보하는 역할을 맡고 있었습니다. 다만 큰 비용을 내고 많은 리드를 얻었다고 바로 높은 ROI가 만들어지는 것은 아니었습니다. 결국 중요한 건 얼마나 많은 명함을 받았는지가 아니라, 그 사람을 행사 이후 어디로 데려갈 것인지였습니다.
행사의 목적에 따라 규모와 형식도 달라져야 합니다
이 세션을 들으며 분명하게 느낀 건 모든 행사에 같은 기준을 적용할 수 없다는 점이었습니다.
세일즈가 목적이라면
약 100명 규모의 밋업
타깃 세미나
고객 사례 중심 컨퍼런스
브랜딩이 목적이라면
대형 컨퍼런스
외부 행사 스폰서십
대규모 부스 참여
참가자를 많이 모으는 것이 늘 정답은 아닙니다. 인지도를 높이려는지, 실제 전환을 만들려는지에 따라 적절한 규모와 형식이 달라집니다. Mixpanel의 사례는 한 종류의 행사로 모든 목적을 달성하려 하기보다, 연간 마케팅 계획을 짜듯 행사 포트폴리오를 설계할 필요가 있다는 점을 보여줘요.
고객이 어느 단계에 있는지에 따라 행사 깊이도 달라졌습니다
앞서 나눈 세 그룹에 따라 제공하는 콘텐츠와 행사도 달라졌어요.
아직 문제를 충분히 인식하지 않은 사람에게는
시장과 트렌드를 보여주는 콘텐츠
문제를 발견하게 만드는 컨퍼런스
부담 없이 참여할 수 있는 웨비나
문제는 알지만 해결 방법을 모르는 사람에게는
실제 기업의 해결 사례
조금 더 깊은 실무 콘텐츠
미드사이즈 타깃 컨퍼런스
실제 솔루션을 검토하는 사람에게는
구체적인 활용 사례
심화 교육
프라이빗 세미나
핵심은 모든 고객에게 같은 메시지를 반복하지 않았다는 거예요. 아직 문제를 크게 느끼지 않는 사람에게 곧바로 제품 도입을 이야기하면 너무 빠릅니다. 반대로 이미 문제를 깊이 알고 있는 사람에게 또다시 트렌드만 설명해서도 다음 단계로 이어지기 어렵죠.
‘다른 회사는 어떻게 쓰지?’라는 질문에 교육으로 답했습니다
무료 교육 프로그램인 ‘Mixpanel 101’도 이 흐름 안에서 소개됐어요. 고객사의 신입 입사자, 분석을 처음 시작하는 사람, 잠재고객을 대상으로 데이터 분석의 기본 개념부터 Mixpanel 활용까지 다루는 프로그램인데요.
이 프로그램을 통해 Mixpanel의 포지셔닝하고자 하는 역할은 판매자보다 먼저 도움을 주는 코치에 가까웠습니다. 당장 제품을 구매하라고 말하기보다, 먼저 배우고 질문할 수 있는 자리를 제공했습니다. 고객이 필요한 정보를 먼저 제공하면서 브랜드에 대한 신뢰를 쌓는 방식이었어요.
가장 ROI가 높았던 프라이빗 세미나는 어떻게 만들어졌나?
기존 고객에게는 일반 컨퍼런스에서 다루기 어려운 구체적인 사례를 보여주는 프라이빗 세미나를 운영했다고 해요.
다른 회사가 Mixpanel을 실제로 어떻게 활용하고 있는지, 어떤 방식으로 더 깊게 쓸 수 있는지를 공유하는 자리였습니다. 이 자리에 온 고객은 자신이 이미 사용하고 있는 솔루션으로 무엇을 더 할 수 있는지 확인할 수 있었습니다. 그래서 프라이빗 세미나는 신규 리드를 확보하는 행사라기보다, 기존 고객의 활용도를 높이고 다음 갱신과 확장으로 이어지게 만드는 행사로 보였어요.
웨비나·컨퍼런스·교육을 하나의 GTM 퍼널로 연결하는 법
발표에서 소개된 행사를 각각 떼어놓고 보면 형태는 모두 다릅니다.
웨비나
타깃 컨퍼런스
대형 행사 스폰서십
무료 교육 프로그램
기존 고객 대상 프라이빗 세미나
하지만 고객의 입장에서 보면 하나의 흐름으로 이어집니다. 처음에는 자신이 겪는 문제를 발견하고, 다음에는 다른 회사의 해결 사례를 보죠. 그다음에는 제품을 실제로 배워보고, 도입을 고민할 때는 더 구체적인 사례와 대화를 하게 돼요. 고객이 된 뒤에는 제품을 더 깊게 활용하는 방법을 배우는 것으로 연결됩니다.
이처럼 행사마다 고객이 다음 단계로 넘어갈 이유가 있을 때, 여러 행사는 하나의 GTM 퍼널이 됩니다.