고객을 쫓지 않고, 고객이 먼저 찾아오게 만든 콘텐츠 영업

예전에는 영업을 잘하려면 말을 잘해야 한다고 생각했습니다.

전화를 잘 걸고, 상대방의 반응을 빠르게 읽고, 거절당해도 다시 말을 이어갈 줄 알아야 한다고 생각했죠.

그런데 어느 순간 이런 생각이 들었습니다.

“나는 왜 매번 처음부터 다시 설명하고 있지?”

어떤 고객은 가격을 물었고, 어떤 고객은 계약 기간을 물었고, 어떤 고객은 설치가 가능한지 물었습니다.

질문은 조금씩 달랐지만 결국 비슷한 설명을 반복하고 있었습니다.

그때부터 영업 방식을 조금 바꿔보기 시작했습니다.

전화를 더 많이 거는 대신, 내가 반복해서 설명하던 내용을 콘텐츠로 만들기 시작했습니다.

영업을 안 한 게 아니라, 영업의 위치를 바꿨다

처음에는 단순했습니다.

고객이 자주 묻는 질문을 블로그에 적었습니다.

렌탈과 일시불 중 어떤 방식이 나은지, 약정 기간은 어떻게 봐야 하는지, 제품마다 어떤 차이가 있는지.

그다음에는 지식인에 답변을 남기기 시작했습니다.

누군가 검색창에 질문을 입력했을 때 내 답변이 먼저 보이면 좋겠다는 생각이었습니다.

짧은 영상도 만들었습니다.

길게 설명하기 어려운 내용은 30초짜리 콘텐츠로 바꿨습니다.

처음에는 이게 영업이라고 생각하지 않았습니다.

그냥 콘텐츠를 만드는 일이 재미있었습니다.

그런데 시간이 지나면서 이상한 일이 생겼습니다.

제가 먼저 고객에게 연락하지 않았는데 고객이 먼저 찾아오기 시작했습니다.

“블로그 보고 연락드립니다.”

“지식인 답변 보고 문의드려요.”

“영상 보고 궁금한 게 있어서 왔습니다.”

그때 알았습니다.

콘텐츠도 영업을 하고 있다는 것을.

전화는 한 번이지만 콘텐츠는 계속 일한다

전화 한 통은 한 사람에게만 전달됩니다.

통화가 끝나면 그 순간도 끝납니다.

하지만 콘텐츠는 다릅니다.

오늘 작성한 글을 내일 누군가 검색해서 볼 수도 있고,

한 달 뒤에 다른 사람이 볼 수도 있고,

내가 자고 있는 시간에도 누군가는 내 글을 읽고 있습니다.

처음에는 조회수가 10명일 수도 있습니다.

하지만 글이 10개, 50개, 100개가 되면 이야기가 달라집니다.

각각의 콘텐츠가 작은 영업사원처럼 움직이기 시작합니다.

누군가는 제품 비교 글을 보고,

누군가는 가격 설명 글을 보고,

누군가는 설치 관련 글을 보고

저에게 연락합니다.

제가 직접 설득하지 않아도 이미 콘텐츠가 어느 정도 설명을 끝낸 상태입니다.

그래서 실제 상담에서는 설명보다 확인이 많아집니다.

“이 조건으로 진행하면 되는 거죠?”

이 질문까지 왔다면 영업의 절반 이상은 이미 끝난 셈입니다.

상담을 줄였는데 문의는 오히려 늘었다

처음에는 상담을 많이 해야 매출이 생긴다고 생각했습니다.

그래서 문의가 오면 하나라도 놓칠까 봐 모든 질문에 길게 답했습니다.

그런데 시간이 지나면서 알게 됐습니다.

상담에는 생각보다 많은 에너지가 필요합니다.

고객이 궁금한 게 생길 때마다 사람이 직접 설명하는 구조라면 사업 규모를 키우는 데 한계가 있습니다.

그래서 질문을 받을 때마다 생각했습니다.

“이 질문을 다음에는 내가 직접 답하지 않아도 되게 만들 수 없을까?”

그리고 답변을 콘텐츠로 남겼습니다.

고객 질문이 곧 콘텐츠 아이디어가 된 셈입니다.

신기하게도 상담 시간이 줄어들수록 콘텐츠는 더 많이 쌓였습니다.

그리고 콘텐츠가 많아질수록 문의는 더 자연스럽게 들어오기 시작했습니다.

결국 저는 상담을 줄인 것이 아니라

반복 상담을 콘텐츠로 자동화한 것에 가까웠습니다.

고객은 이제 상품보다 먼저 사람을 검색한다

인터넷에서 제품 정보는 넘쳐납니다.

가격도 찾을 수 있고 스펙도 찾을 수 있고 후기도 쉽게 찾을 수 있습니다.

그래서 고객이 정말 궁금한 것은 정보 자체가 아닐 때가 많습니다.

“누구에게 물어봐야 하지?”

이 질문이 더 중요해집니다.

같은 상품을 판매하는 사람이 많다면 결국 고객은 사람을 고르게 됩니다.

그때 콘텐츠가 역할을 합니다.

블로그 글 하나.

지식인 답변 하나.

짧은 영상 하나.

칼럼 하나.

이런 콘텐츠가 계속 쌓이면 하나의 인상을 만들기 시작합니다.

“이 사람은 이 분야를 계속 이야기하는 사람이구나.”

그 인상이 쌓이면 어느 순간 신뢰가 됩니다.

그리고 고객은 상품을 검색하다가 사람을 검색하기 시작합니다.

검색되는 사람은 매번 처음부터 설명하지 않는다

콘텐츠가 없을 때는 새로운 고객을 만날 때마다 처음부터 시작해야 합니다.

내가 누구인지,

어떤 일을 하는지,

어떤 정보를 알고 있는지,

왜 내 말을 믿어도 되는지.

하지만 콘텐츠가 쌓이면 고객이 먼저 나를 공부하고 옵니다.

블로그를 보고,

답변을 보고,

영상도 보고,

다른 글도 찾아봅니다.

그 과정에서 고객이 스스로 판단합니다.

그래서 상담을 시작했을 때 이미

첫 만남이 아닌 상태가 됩니다.

저는 이것이 콘텐츠 영업의 가장 큰 장점이라고 생각합니다.

영업자가 자신을 설명하는 대신 콘텐츠가 먼저 자신을 증명하는 구조.

이 구조를 만들면 영업은 훨씬 편해집니다.

결국 콘텐츠는 자산이 된다

콘텐츠를 시작하면 처음에는 아무 일도 일어나지 않는 것처럼 보입니다.

조회수도 적고,

문의도 없고,

반응도 없습니다.

그래서 대부분 중간에 멈춥니다.

하지만 콘텐츠는 조금 다릅니다.

하나씩 쌓일수록 이전 콘텐츠와 연결되기 시작합니다.

글 하나가 검색되고,

그 글을 본 사람이 다른 글을 보고,

프로필을 보고,

다른 채널까지 찾아옵니다.

점이었던 콘텐츠가 어느 순간 하나의 길이 됩니다.

그 길 끝에 문의가 생깁니다.

그래서 저는 요즘 영업을 많이 해야겠다는 생각보다

콘텐츠를 하나 더 만들어야겠다는 생각을 더 많이 합니다.

전화 한 통보다 검색 결과 하나를 더 만드는 것이

장기적으로 더 오래 남는다는 것을 조금씩 경험하고 있기 때문입니다.

영업을 잘하고 싶다면 말을 줄여도 된다

영업을 잘하려면 말을 잘해야 한다고 생각했습니다.

지금은 생각이 조금 달라졌습니다.

말을 잘하는 것도 중요하지만

내가 없어도 설명되는 구조를 만드는 것이 더 중요할 수 있습니다.

고객의 질문을 기록하고,

답변을 콘텐츠로 만들고,

검색되는 곳에 계속 쌓아두는 것.

그러면 어느 순간 콘텐츠가 먼저 고객을 만나기 시작합니다.

그리고 고객은 이렇게 연락합니다.

“글 보고 문의드립니다.”

제가 요즘 가장 좋아하는 영업 문장입니다.

전화를 하지 않아도 영업이 시작됐다는 뜻이니까요.