건축가가 본 퍼널, 고객이 납득할 장면을 배치하는 일 | 위시리스트 김은지 CCO 인터뷰 전문

1) 스니핏로그 : 작년 12월, 스니핏을 처음 출시할 당시에는 제품 개발 기간도 한 달 정도로 짧았고, 그러다보니 사용자도 콘텐츠도 인사이트도 충분히 쌓이지 않은 상태였어요. 베타테스트를 빠르게 진행하고, 매일같이 인터렉션하며 가능성을 확인 후 출시를 결정했지만, 정식으로 출시하고 나니 아니나다를까 가입은 잘 만들어졌지만 실결제가 허들이더라고요. 이제 막 만들어진 SaaS가 직면할 수 밖에 없는 의심이 있어요. 결제 해뒀는데 하루 아침에 사라지면 어떻게 해?

그 불확실성을 해결해 줄 필요가 있다고 봤죠.

당시 제게는 오픈베타 출시 전, 클로즈베타 당시 열심히 작성한 신뢰 자산이 하나 있었어요. 저희 개발팀이 정말 유능하거든요. 베타테스터분들이 피드백을 남기면, 다음날 바로 기능을 반영해 보여드리는 게 일상이었고, 저는 그 내용을 매일같이 정직하게 기록해 메일로 공유드렸었어요.

그래서 그 메일들을 다시 꺼내, 제품이 어떤 피드백을 받았고, 팀이 무엇을 고민하고 어떤 논의를 했으며, 다음 날 어떤 부분을 바꾸었고 또 그게 지금의 기능에 어떻게 연결되었는지를 다시 CMS 콘텐츠로 발행하여 랜딩페이지와 메인페이지에 진입점을 배치했어요. 지금까지도 스니핏로그의 ‘클로즈베타 아카이브’에 남아있는 기록들이죠 (https://snipit.im/blog/category/beta-journey) 이후 얼마 지나지 않아, ‘첫 결제’의 허들이 뚫렸고, 곧이어 두 번째 결제자분도 생겼어요. 살펴보니, 두 분 다 베타테스트 이야기를 거의 모두 읽고 결제창으로 향하셨더라고요. 그 이후로 저희 팀만의 큰 자산이라고 생각해, 지금까지도 장기적인 신뢰자산으로 열심히 작성하고 있어요.

2) 랜딩페이지의 Demo 컴포넌트 : 스니핏의 주요 기능은 크게 레퍼런스 탐색, 브랜드 아카이브, 보드 저장의 세 축으로 구분해볼 수 있고, 각각의 기능 단위에서 볼 수 있는 장면이 많이 달라요. 그렇기 때문에 광고나 진입 콘텐츠도 크게 이 세 축의 소구점을 구분해 운영하고 있죠. 그런데, 초기 랜딩 페이지는 이 소구점 구분에 대응하지 못하는, 통합된 구조였어요. 어디에서 들어왔는지에 상관 없이 하나의 랜딩페이지로 이어지고 있었고, 이를테면 ‘메타 경쟁사의 게재 타임라인’에 소구되어 들어왔는데, 그래프는 커녕 나열된 검색창만 볼 수 있어서 탐색 의도를 흐려지게 만들고 있었죠.

그래서, framer로 구성된 랜딩페이지 첫 섹션에 인터렉티브 데모 컴포넌트를 직접 만들었어요. 그리고, 고객이 어떤 기능을 소개하는 콘텐츠를 통해 들어왔는지에 따라, 데모 컴포넌트에서 확인 가능한 화면 구성이 다르게 보이도록 구성했죠. (?section=archive&panel=brand&tab=winning 등의 패러미터만 주소창 뒤에 붙여두면 되도록 만들었어요) 이후, 동일 소재 기준으로로 진입 링크만 바꾸었는데도, 퍼포먼스 광고 효율이 많이 개선됐어요.

사실 저는 건축을 지금도 많~이 좋아해요. 아직도 동기들을 만나 건축 얘기를 하면 마음이 설레고, 열심히 끄적이던 설계 노트를 열어보면 그 당시가 그리워지기도 하더라고요. 그런만큼 제가 건축을 그만두고 전혀 다른 길을 가게 될 거란 상상은 해본 적이 없는데, 그럼에도 결정하게 된 건 정말 우연과 낭만이 맞물린 덕이었어요. 첫째로, 제가 이직 혹은 쉼을 고민하던 때를 지나고 있었으며, 둘째로는, 합류 제안을 서늘한 가을밤의 한강변에서 들었고, 또 함께 합류하자는 결정을 해줄 친구가 하나 더 있었다는 점.

당시 저는 고등학교, 대학교, 방학, 첫 직장에 이르기까지 내내 한 번의 쉼도 없이 달려왔었고, 이직과 쉼 둘 중 무엇도 괜찮겠다 싶은 시기를 보내고 있었어요. 그러던 차에, 친구들과 무계획으로 출발한 강화도 여행 막바지에, 간만의 해방감을 누리고 있던 저희에게 시원한 밤바람과 함께 파도치던 한강변에서 ‘같이 창업하지 않을래?’라고 제안하더라고요.

일단 그 날 기분이 좋았고, 1년 정도는 함께 해도 ‘좋은 추억이었다’ 하고 돌아가기에 무리가 없어보였고, 또 (지금은 건강 문제로 하차했지만) 함께 기존의 커리어를 포기하고 합류할 결정을 내려준 친구가 하나 더 있었거든요.

그래서 합류하게 되었어요. 어떻게 보면 가벼운 마음이었고, 사실 매일같이 ‘이게 맞나’ 하고 밤바다를 볼 때와는 다른 서늘한 감정이 매일밤 가슴을 스치기도 했었지만... 정말 얻은 게 많고, 내 제품을 향한 애정과 열정이 가득 생겼고, 아직까지도 이루고 싶은 장면도 많고 여전히 성장 중이기에 후회는 없어요.

(추가로, 제가 합류 후 다음 해 초에, ‘인터뷰 캠프’라는 컨셉진에서 발행했던 프로그램에 유료 참여한 적 있는데요, 당시 위 내용에 관해 작성했던 (나에 대한, 가상의) 인터뷰 내용이 아직까지 남아있어 일부 공유드려요)

사소한 디테일을 지나치게 살리려 하는 습관은 버릴 필요가 있겠더라고요. 특히 실행이 느려지게 만든다는 지점에서요. 건축은 특히 건축가가 신경쓰는 그 디테일의 한끗 차이가 완성도를 결정하는 경우가 많아 꽤나 집착하곤 했는데요(사소한 마감의 디테일만 주구장창 배우는 ‘건축 재료’ 강의가 제 최애 강의 중 하나였답니다...), 마케팅에서는 모든 걸 준비하고 확신을 가지고 수행하려는 태도는 항상 마이너스를 만들더라고요. 처음 마케팅을 할 때엔 제 성격상 이 습관을 버리고 실행하기가 참 어려웠는데,

이제는 문제 정의와 목표, 가설만 확실하면 냅다 부딪혀보려고 노력하게 됐어요.

이를테면 위픽 인사이트 서클에 스피커로 참여하게 된 일 같은 것도 제가 달라져서 가능해진 부분인 것 같아요.

공동창업자로서의 역할에 있다 보니까 처음부터 마케팅만 팠다면 더 좋았을텐데 싶은 순간은 사실 없어요. (저희가 지금 프로덕트 디자이너가 없는 상태라 제가 가끔 UI 디자인 용병(?)을 뛰기도 하면서 잘 써먹고 있기도 해요) 지금의 마케팅에 실질적으로 기여하는 순간은, 1번의 질문에서 답한 framer의 데모 컴포넌트 개발 부분을 얘기할 수 있겠네요. 팀의 프론트 개발자분께 실제 서비스의 UI를 떼달라고만 부탁드리고, 컴포넌트의 동작이나 구성, 상세한 반응형 같은 건 제가 구성했거든요. 개발했다기엔 무리가 있긴 하지만, 기본적인 코드를 읽는 법, 개발 구조 등을 알고 있어서 자체적으로 framer로 랜딩페이지를 구성하고 관리하는 데 유용하게 쓰고 있는 것 같아요. 아, 디자인을 하면서 figma에서의 오토레이아웃이나 화면 구조를 익혀둔 것 덕분에 framer에서 랜딩페이지 화면 구성을 자유롭게 하는 게 가능해진 것도 있겠네요. 개발 요청드리거나 할 필요 없이, 언제든 제가 관리할 수 있는 부분이 참 유용해요.

하나만 꼽자면, 솔직히 저는 ‘제품력’이라고 생각해요. 물론 제품력이라는 말이 조금 뭉뚱그려 들릴 수도 있고, 마케팅 장치를 묻는 질문에 제품을 답하는 게 조금 이상한가 싶기도 한데요, 실제로 지난 6개월 동안 MRR 목표를 달성하는 데 가장 크게 기여한 것은, 한 번 사용한 고객이 실무적인 효용을 분명히 느낄 수 있도록 혹은 사용 전에도 그만큼의 효용을 기대할 수 있도록 깔아둔 콘텐츠 덕이었던 것 같아요.

스니핏은 광고와 콘텐츠 레퍼런스를 찾고, 매일 지겹게 모니터링하던 브랜드의 광고를 일간 아카이빙 해주고, 필요한 소재를 쉽게 저장하고 공유할 수 있도록 해주는 솔루션이에요. 마케터분들이 원래도 하고 있던 일이자, 많은 시간을 쓰던 일이기도 하고요.

그래서 일단 ‘사용해본’ 분들이 제품력을 한 번 경험해보고 나면, 별다른 추천 보상이나 강한 유도 장치가 없이도 계속 사용하거나, 주변에 추천해주시는 경우가 많았어요. 초반에는 3명 유입되면 그 중 1명은 주변의 지인을 추가로 데려오는 흐름이 관찰되기도 했고요 (지금은 더 많아요). 실제로 스니핏이 처음 유저를 크게 확보하게 됐던 계기도, 저희가 만든 광고가 아니라 함께 긴밀히 소통하던 한 베타테스터 분이 자발적으로 만들어주신 추천 릴스 콘텐츠 덕분이었거든요. 그 콘텐츠를 본 새로운 사용자분들이 제품을 찾아주셨고, 또 주변에 공유하며 일종의 바이럴 루프가 처음 만들어졌죠.

그래서 저희가 해온 마케팅도 대부분 새로운 이미지를 만들어 제품을 포장하는 일보다는, 이미 제품 안에 존재하는 효용을 더 많은 사람이 경험할 수 있도록 여러 콘텐츠를 기획하고, 제품 내의 장치를 설계하는 방향에 가까웠어요. 새로운 기능을 업데이트하면 가능한 한 빠르게 공유하면서 속도감을 유지하고, 단순히 기능 추가만 알리는 게 아니라 왜 이 기능을 만들었는지와 어떤 방향으로 나아가고 있는지를 꾸준히 제품 스토리로 남겼죠.

그렇게 제품 방향성과 효용을 다양한 채널에서 꾸준히 공유하다보니 여러 협업의 기회도 자연스레 만들어지더라고요. 한 번은 인플루언서 분께서 먼저 협업 제안서까지 작성해 연락을 주셨고, 함께 실무적인 효용을 그분만의 언어로 공유함으로써 큰 유입을 만들어내기도 했어요. 그분과는 지금도 재밌는 액션을 함께하려고, 추가로 준비 중이기도 해요. 그 외에도 뉴스레터 운영 팀에서 연락 주셔서 프로모션 협업을 진행하기도 했고, 지금도 또 다른 경로의 대외적인 액션을 기획하고 있어요. 항상 저희가 일방적으로 제품을 알리기보다,

이미 제품의 가치를 이해한 사용자나 파트너가 자신의 언어로 효용을 전달해주는 구조를 통해, 설득이 훨씬 강하게 작동하더라고요.

그때그때 다른 것 같은데요, 패드로 그리기도 하고, 노트에 끄적거리거나, 화이트보드에 그리기도 해요. 팀원과는 논의하는 대상이 누구인지에 따라 다른 방식을 고르는 것 같아요. 이를테면 불렛 형태의 정리된 논의가 필요한 상대라면 액션과 성공 시나리오를 기준으로 정리해서 논의하고, 큰 그림을 공유하고 싶은 상대라면 그림 그대로 흐름을 공유하기도 해요.

스니핏의 마케팅에 대한 해상도라면 각 채널별 운영의 큰 그림을 공유하고, 하나를 냅다 맡겨볼 것 같고요(수행하도록 하되, 제가 디테일을 보완하는 식으로요), 퍼널 등의 개념에 대한 해상도라면 사실 제 해상도가 아직 완벽히 옳다고 하기는 어렵고, 개인적인 해석과 이해에 가깝다고 느껴서요. 신입 마케터분만의 해석을 가질 수 있도록, 의견을 듣고 생각을 덧붙여주는 대화를 나누는 걸 선호해요.

제가 제일 잘하는 게 ‘버티기’ 인데요, (멘탈에 마냥 좋은 방법은 아닌 것 같지만 잘 써먹으면 장점인 부분이 있긴 해요) 어떤 모진 말이 들려도 일단 무던히 넘기고, 어떻게든 책임지고 해결하는 거요. 그래서 그냥 일단 했던 것 같은데... 사실 일반적인 회사에서 내야 하는 성과에 비하면 조건이 많이 좋기도 했어요. 전공을 활용하고 있든 아니든 간에 창업은 누구에게나 다 처음이었거든요. 그래서 다같이 배우는 느낌으로 그 시간을 넘길 수 있었던 것 같아요. 사실 아직도 배우고 있고, 압박도 여전한 것 같은데요. 그래도 뭔가 이뤄냈을 때, 혹은 제가 또 할 줄 아는 게 생겼을 때 그 부분에서 느낄 만족감을 기대하고 계속 즐겁게 할 수 있는 것 같아요.

생각보다 건축에서 창업쪽으로 도전하거나, 아예 다른 업종으로 이직하는 지인들이 많아요. 일명 ‘탈건’이라고도 하죠. 다만 저는 그 후보군이었던 적은 없거든요. 앞서 말하기도 했지만 저는 워낙 건축을 좋아하기도 했고, 또 관련해서 쌓은 것도 많고... 나중에 쭉 건축을 하며 이루고 싶은 것들을 많이 공유하기도 했어서 ‘너까지 떠나다니’ 라고 반응하던 지인들이 제일 많았던 것 같고요 ㅎㅎ.. 다니던 회사에 퇴사를 전달드리면서는, 나중에 망하면 다시 돌아와도 된다는 식의 농담도 건네 들었던 것 같네요. 가끔 스타트업 이직을 고민하는 지인들이 연락하기도 하는데, 그냥 제 경험을 공유하면서 근황 토크로 이어졌던 것 같아요.