행사 ROI 600%, 리드를 모으지 않고 가려냈습니다 | 이벤터스 안영학 대표 인터뷰 전문

일단 데이터적으로 이벤터스 플랫폼 내 행사 수와 참가자 수가 증가하는 것으로 확인할 수 있었고, 그 와중에 일론 머스크도 비슷한 이야기를 하는 것을 보고 확신을 느꼈습니다. 그리고 이벤터스에서도 세미나나 모임을 정기적으로 개최하는데, 항상 모객이 잘되고 실제로 참석하신 분들이 이런 자리가 필요했다는 것을 말씀하시는 걸 보면서 확인을 했습니다.

사실 저희 조직은 굉장히 효율과 ROI를 중요시하여서 행사로 리드젠을 22년까지는 하지 않았습니다. 리소스 대비 성과가 낮을거라고 생각했기 때문이죠. 그런데 23년부터 B2B 마케팅과 세일즈에 집중하면서 콘텐츠를 배포하고 DB를 수집하고 세일즈를 하는 액션을 많이 해봤는데, 성과가 안나더라구요.

그 이유가 리드 너처링 (고객 육성)이 없었기 때문이었습니다.

그래서 행사가 리드 획득 뿐만 아니라 너처링에 중요한 채널이었구나를 그 때 인지하고, 웨비나 등 행사를 개최하기 시작했어요. 그리고 24년에는 실제로 행사로 신규 리드를 획득하고 세일즈를 하는 시도를 제대로 해봤구요, 이 행사의 ROI를 600% 이상 달성하면서 리드를 가려내는 것에 대한 중요성을 확신하게 되었습니다.

일단 신청자와 참석자를 구분해야해요. 신청만 한 것과 시간을 내서 참석한 것 다르기 때문이죠. 그 이후에는 사실 이 잠재 고객의 관심사를 알 수 있는 데이터들이 중요해집니다. 어떤 부스에 방문했는지에 따라 어떤 솔루션에 관심 있는지 알 수 있고, 어떤 질문을 했는지에 따라 어떤 부분이 궁금하고 관심 있는지 알 수 있기 때문이죠. 이 관심사 데이터들과 설문조사로 알게 된 추가 정보들을 합쳐서 종합적으로 리드 스코어링을 하게 되고, 후속 팔로업을 맞춤형으로 할 수 있게 됩니다. 예전에는 리드 스코어링을 통해 온도를 구분하고, 누구에게 먼저 컨택해야하는지 정하는게 중요했는데, 지금은 AI로 인해 행사 현장의 참가자 행동 데이터만 있으면 개개인별 맞춤형 팔로업을 빠르게 할 수 있습니다.

모든 비즈니스는 관계로 시작하기 때문에 대면 여부는 굉장히 중요한 부분입니다. 그렇기 때문에 행사에서 한 번 보고 연락을 하는 것과 아예 보지도 못한 상태에서 획득한 리드에게 연락하는 것은 온도에서 큰 차이가 있을 수 밖에 없죠. 그래서 행사라는 명분을 통해 자연스럽게 연락할 수 있기 때문에 행사가 가장 효과적인 마케팅/세일즈 채널로 인지가 되는 것 같습니다.

솔직하게 저희는 플랫폼의 마케팅을 별도로 하지 않기 때문에 이 성장은 모두 오가닉한 성장입니다. 그래서 시장의 영향이 크다고 봅니다. 그리고 이벤트 플랫폼 특성 상, 하나의 행사에서 이벤터스를 경험하는 참가자가 많고, 이 참가자가 호스트가 되는 네트워크 효과가 발생하기 때문에 플랫폼의 플라이 휠이 돌고 있는 것이죠. 이벤트 비즈니스만의 특성이고, 이 분야 선발 주자로 그 효과가 더 크게 나타나는 것 같습니다. 이를 가속화하려면 행사 호스트에게 더 필요한 서비스와 기능을 제공하여 더 많은 행사를 유치하고, 이를 통해 늘어난 참가자들에게 다른 행사들을 맞춤형으로 잘 추천해 주는 것이 성장 동력의 핵심입니다.

저희가 예전부터 미션으로 가지고 있었던 누구나 행사를 개최하고 참여할 수 있는 세상을 만든다에 더 가까운 모습이 되어 있지 않을까 생각합니다.

누구나 콘텐츠 크리에이터가 되고, AI로 행사 개최 진입장벽이 낮아지면서 더 많은 행사들이 만들어지는 것이죠.

그리고 큰 행사보다 작은 규모의 행사나 모임들이 더 많아질 것 같다는 생각이 듭니다. 이벤터스도 큰 행사 뿐만 아니라 작은 커뮤니티 모임도 잘 이용할 수 있는 서비스로 발전하기 위해 MCP를 제공하여 행사를 쉽게 만들고 관리하는 등의 노력을 기울이고 있고, 참가자 분들의 관심사 데이터를 정밀하게 수집하여 추천을 고도화하고 있습니다.

이 부분은 글로벌 통계 보고서 데이터라서 이벤터스에서 확인한 적은 없습니다.

저희가 모임은 개최하지 않았었는데, 몇달 전에 B2B 마케팅 모임을 개최하면서 이런 피드백을 받았습니다. 그래서 그 이후로 B2B 마케팅 모임을 2~3개월 1번씩 주기적으로 개최하기로 결정하고 준비하고 있습니다. 앞으로는 이런 네트워킹을 원하는 모임들이 더 각광을 받을 것 같습니다. 실제로 저희가 했던 건 관심사나 산업 분야 기반으로 그룹핑을 하고, 이야기할 만한 아젠다를 정리해서 드렸더니 2시간 동안 모두가 쉬지 않고 이야기하는 걸 볼 수 있었습니다.

이벤터스 플랫폼 차원에서는 관심사 기반으로 맞춤형 행사를 더욱 잘 보여주기 위해서 알고리즘을 고도화하고 있습니다.

앞서 답변드린대로 저희는 이미 ROI 600%를 낸 사례가 있기 때문에 이 부분을 데이터로 활용하고 있고, 이후에 개최하는 행사들에서도 ROI를 분석하여 잠재 고객사들에게 인사이트를 주기 위해 노력하고 있습니다. 또한 이번에 개최하는 비즈니스 이벤트 써밋에서 기업들을 초청하여 실제 사례를 공개하고 있습니다. 실제로 행사를 개최하고 운영하여 사례를 만들고, 이를 데이터로 입증하여 고객들에게 제공하는 게 중요한 것 같습니다.

참가 신청 수 → 참석자 수 → 리드 스코어링에 따른 참석자 온도 구분 → 후속 세일즈/마케팅 → 미팅 → 계약

이 퍼널로 진행이 된다고 하면, 획득한 DB 수 중에 우리 타겟 비율은 몇 프로인지, 실제로 몇프로나 참석했는지, 참석해서 어떤 액션을 했고, 미팅이나 컨설팅 신청을 했는지, 이 행사로 획득한 잠재 고객이 실제 계약해서 매출을 일으켰는지 등을 모두 분석합니다.

그리고 행사를 준비하면서 직접 발생한 비용과 내부 인력 투입으로 발생한 간접 비용을 계산하고, 이 행사로 발생한 신규 매출 뿐 아니라, 기존 고객의 재구매 매출 또는 업셀링 매출을 계산하여 전체 ROI를 명확하게 계산합니다.