아이템과 상권이 어긋났을 때 무엇을 했나요? | 놈눅 김영준 대표 인터뷰 전문

시간이나 금전적으로 가장 비싼 수업료는 주력 아이템과 매장의 입지 선정이었을 것 같습니다. 그러나 그 과정에서 오히려 더 많은 고민, 노력, 관찰, 그리고 분석으로 인해서 새로운 방식으로 비지니스를 전개할 수 있는 발판이 되었던 것 같습니다. 지금 운영하는 매장인 ‘놈눅’이 맞벌이 부부가 많은 금호동 지역에 위치한 것이 가장 큰 수업료일 수는 있을 것 같습니다. 그러나 그 덕분에 아이템과 상권이 미스매치가 났을 때 어떻게 팔아야할지에 대한 고민, 관찰, 분석 등을 통해서 깊이 있게 고객과 상권을 이해하고, 어려운 과정 속에서 돌파구를 마련할 수 있지 않았나 싶었습니다. 그리고 매장을 운영하는 사람이 원하는 방향과 매장의 컨셉은 고객의 인식과도 불일치할 수 있다는 것을 배웠습니다.

높은 자영업 폐업률을 보았을 때,

얼마든지 실패할 수 있고, 초보사장인 제가 폐업하지 않을 확률이 폐업할 확률보다 현저히 낮다고 생각하고 시작하였습니다.

매장을 접어야 하는 상황이 왔을 때, 저는 매출 외에 어떤 경험과 인사이트로 다음 일을 할지에 대한 생각을 늘 합니다. 어쩌면 이런 태도가 꾸준하게 상권을 분석하고, 고객을 관찰할 수 있는 원동력이 되었으며, 이런 경험과 아이디어를 북클럽과 커뮤니티 프로그램에서 지난 2년 반동안 꾸준히 나누고, 일부는 학술 논문이라는 표준화된 지식으로도 만들어 갈 수 있었습니다.

자본금이 거의 다 소진된 상황에서, 제 자본으로 유상증자를 통해서 최소한의 보탬을 하기 위한 결정이었다보니, 투자자들은 이해를 해주시는 입장이었습니다. 크래프트 맥주에 대한 이해와 열정을 보고 지지해주기로 한 부분이 컸습니다.

제가 금남시장/금호동 상권으로 들어갔던 23년 말/24년 초가 거의 상권이 피크를 찍고 내려오던 지점이었기에, 초보사장이 쓸 수 있는 카드는 많지 않았으며, 크래프트 맥주와 전통주는 1인가구가 많은 지역에서 통용되는 아이템이며, 외부 방문 고객 중심의 업장은 지속적인 마케팅 비용이 들어갈 수 있기에, 고객으로서 상권을 보는 것과 실제로 영업을 하는 입장에서의 갭이 크다는 것을 알 수 있었습니다.

현장에서 직접 부딪히면서 연구자로서도 많은 것들을 배울 수 있었던 시간이었습니다. 올해 초에는 두 편의 상권분석 관련 학술 논문이 게재되었으며, 현재도 여러 교수님들과 협업을 통해서 현장의 지식을 나만의 인사이트가 아닌 확장성 있는 체계화된 지식으로 확장하기 위한 노력을 하고 있습니다. 제가 보고, 듣고, 느끼고, 관찰하고 분석한 것들을 다양한 상권의 외식업 대표님들과 교류하면서 다른 골목상권 그리고 중심상권에도 적용해보면서 다듬고 있습니다. 올해 하반기에는 상권분석과 오프라인 비지니스 스터디 관련 주제로 트레바리와 놈눅에서 북클럽을 오픈하였습니다.

동네의 기혼 여성들, 엄마들의 모임, 그리고 가족 모임입니다. 아이들을 환영하는 이상한 술집 그리고 대가족 모임일 때는 일부 대관처럼 손님들을 모시기도 하였습니다. 바 형식의 업장이나 술집 같은 노포의 경우, 인근 거주하시는 분들이 찾기에는 부담스러우실 수 있습니다. 가까이 계신 분들이 자주 찾아주셔야, 지속가능하게 유지할 수 있다고 생각하였습니다. 그래서 술집이지만 주류 주문이 필수가 아닌 매장임을 강조합니다.

밝은 분위기의 매장은 편하게 방문할 수 있는 브런치 카페처럼 인식됩니다.

아이들을 데리고 오는 부모님들 비중도 제법 많은 술집입니다.

러닝크루 콘텐츠를 만든 이후, 약 1년 반 동안 총 8개의 러닝 커뮤니티와 협업하였으며, 이중 일부와는 2-3회 이상 행사를 진행하였습니다. 대관의 경우, 이전에는 월 1회 이하였는데, 콘텐츠 제작 이후, 대관이 많을 때는 월 4회 정도, 그리고 월 평균 8-9회의 대관 문의가 들어오는 편입니다. 1인 업장으로 전환한지 1년이 조금 넘었는데 이런 문의와 영업은 매장 운영의 유연하게 가져갈 수 있게 만들어줍니다. 최근에는 저희 매장을 거점으로 호스팅하는 이벤트 외에도 놈눅이라는 이름을 들고, 다른 공간에서 콜라보를 진행하기도 하며, 다양한 커뮤니티와 브랜드에서도 협업 제안이 들어오기도 합니다.

오프라인 매장을 운영하는 자영업자의 경우, 이미 위치가 고정이 되고, 노하우가 쌓인 이후에는 쉽게 그 공간을 그리고 상권을 떠나기가 쉽지 않습니다. 하나의 매장을 잘 운영하기 위해서는 독보적인 실력이 아닌 다음에야 독립적인 능력과 노력만으로 장기적으로 지속가능하지는 않습니다. 하루가 달리 폐업과 장기 공실이 많은 상권에서 많은 고민과 타매장 및 상권 분석은 동일 아이템을 연령대에 따라서 손님들의 방문 목적 상황에 따라서 어떻게 다르게 소개해야하는지를 배울 수 있었으며, B2B 관점에서 어떤 정보와 가이드들이 있을 때, 납품을 받는 업장에 도움이 되는지를 알 수 있었습니다. 이런 부분들을 다른 업장 대표님들의 주류 큐레이션을 도우면서, 그리고 같이 임장 및 상권 분석을 도와드리면서 잘 알 수 있었습니다. 러너를 위한 맥주 ‘홉런’을 JH 브루잉과 같이 생산하면서, 직접 거래처 영업, 이벤트 기획, 브랜딩을 맡아서 하면서 불리한 위치의 업장을 운영하는 경험과 노력이 B2B 세일즈에서 더 생동감 있고 필요한 정보들을 전달해줄 수 있다는 것을 깨달았습니다.

맥주라는 아이템에 갇히지 않고, 소비자가 어떤 상황에서 이 아이템을 선택할지에 집중한다면, 거래처를 단순히 맥주를 주로 취급하는 업장에만 국한시키지 않을 수 있다고 생각하였습니다. 홉런의 경우, 러닝 이벤트를 같이 기획하고 러닝 호스트로서의 역할도 담당하기도 했습니다. 홉런의 1배치는 이제 다 판매하고, 2번 째 배치 생산에 빠르게 들어갈 수 있었던 이유이기도 했습니다.

잘못된 매장 덕분에 단골을 쌓을 수 있는 노하우와 경험을 얻었고, 벨기에 맥주 수입이 시작된다면, 매력적인 맥주들을 다양하게 소개할 수 있는 공간으로서 놈눅은 활용될 예정입니다. 수입사는 혼자 운영하진 않겠지만, 매장은 1인 상시 근무 체제로 운영할 계획입니다. 혼자서 운영하기엔 노동 강도가 높지만, 밀도 있는 고객의 반응과 정보들을 수집할 수 있기에, 이는 벨기에 수입 맥주를 소개하고 거래처를 확장해 나갈 때, 더 유의미한 접객과 상품의 소개 팁까지도 알려드릴 수 있는 무기가 될 수 있다고 생각합니다.

저희 매장은 16평 정도의 작은 매장이며, 뒷 골목에 위치하여, 계산할 때 어떻게 찾아오셨는지를 편하게 여쭤볼 수 있습니다. 그리고 주문시, 손님들이 말씀해주시거나 제가 계산할 때 여쭤본 것을 기록하여 최소 120명이라는 숫자를 계산할 수 있었습니다. 1달 동안 120명은 맞지만, 그래프의 순차적인 증가는 AI 이미지가 만들어낸 추이입니다. 1달 동안, 놈눅이라는 매장의 잠재고객이 될 만한 손님들이 찾으시는 업장들 근처 그리고 사람들의 시선이 멈출만한 곳에 전단지를 붙이고 돌리고 하였습니다. 전단지 외에는 1달 동안은 별도로 준 변화는 없었습니다.

손님이 잠시 없는 시간대에는 골목에 서서 사람들이 지나가면서 저희 매장에 대해서 이야기 하는 내용들을 들으면서 정보를 얻기도 하였으며, 매일 동네 상권에 있는 20여개의 매장들을 체크하면서 동시간대에 다른 업장들의 상황과 우리에게는 없지만 다른 매장에는 있는 고객들, 그리고 반대의 상황들 같은 것들을 1년 넘게 관찰하고 분석하였습니다. 이 정보들이 누적되면서 상권을 입체적으로 이해할 수 있게 되었으며, 이 중 일부에 대한 생각들은 다른 교수님들과 학술 논문으로 학술지에 게재하였으며, 최근에도 학술연구들을 진행 중에 있습니다.

러닝 책을 갖다 놓으면서, 손님들이 매장 내의 소품 같은 것으로 인하여 매장 그리고 저에 대한 호기심을 갖고, 그거를 바탕으로 매장을 기억해주신다는 것을 알게 되었습니다. 몇 달 전에는 도시계획, 도시재생, 상업용 부동산 책들을 같은 위치에 비치하였는데요. 이 경우는 직관적이지 않다보니 한 분도 반응이 없으셨어요. 러닝 책의 경우 책을 봐도 되나요나 저에 대해서 러닝 관련 질문들을 주시는 경우들이 많았는데, 제 전공 분야 책에 대해서 반응하신 분은 0명이었습니다.

또한, 입간판이 만들어 낼 수 있는 매출의 효과가 궁금하여, 몇 달째 입간판을 빼고 영업을 하였는데요. 약 워크인 2팀 정도가 빠지는 것을 알 수 있었습니다. 월 매출로는 250-300만원 정도인데요. 새로운 형태의 입간판 디자인을 못 정해서 간판 없는 집을 의도치 않게 유지 중입니다 :)

커뮤니티 프로그램은 워크인으로 다시 연결되는 매출로서의 효과는 미미합니다. 그러나 지난 2년 동안, 대부분의 커뮤니티 프로그램들이 매진되었었으며, 이벤트로서의 매출은 어느 정도 잘 나왔던 것 같습니다. 새로운 실험들은 다른 외식업 대표님들에게 흥미와 영감으로 이어져 여러가지 콜라보로도 이어졌구요 (물론 이것까진 제 의도는 아니었습니다). 제가 만날 수 없는 고객들을 커뮤니티 프로그램으로 만나게 되면서 새로운 고객에 대한 이해와 분석을 할 수 있는 장이 열렸다고도 생각합니다. 감사하게도 트레바리를 통해서 알게 된 분들이 지난 2년간 많은 분들이 매장을 방문해주시기도 응원해주셨던 것 같습니다. 내가 운영하는 공간 안에 나를 가두지 않기 위한 노력이기도 하였습니다.

놈눅이라는 이름을 한 번, 또는 한 가지 경로를 통해서 듣게 되었을 때, 방문 확률이 1% 미만이라면, 여러가지 경로로 알게 모르게 노출이 된다면, 어쩌면 방문 확률은 10%이상으로 올라갈 수도 있다고 생각합니다. 별도의 온라인 마케팅 비용을 사용하지는 않지만, 직접 운영하는 사람을 만나고, 그 사람과 공간에 충분한 흥미가 생긴다면, 수만명, 수십만 명에게 닿는 온라인 콘텐츠보다 더 효과적일 수 있다고 생각했습니다. 중요한 것은 제가 좋아하는 일이자, 다양한 사람들과 밀도 있는 대화를 하면서 사람에 대한 이해를 높이는 과정이기에, 서비스업이라는 것이 (무인 매장이 아니라면) 결국은 커뮤니케이션을 중심으로 운영된다고 생각하기에 이 감각은 매장에도 많은 도움이 됩니다.

소규모 맥주 축제나 콜라보 맥주를 만들어서 브랜딩과 세일즈를 해봐야겠다는 생각은 다 같은 맥락입니다. 국내 크래프트 맥주 양조장은 매우 영세합니다. 브랜드와 상품을 알릴 길이 제한적이기에, 종합주류도매상에 유통을 의존하며, 불합리한 유통 조건이지만 감수합니다. 그리고 지역 맥주축제나 맥주/주류 박람회를 통해서 상품과 브랜드를 알리고자 합니다. 수백개의 업체가 참가하는 박람회, 그리고 수십개의 맥주양조장이 참가하는 축제에서 고객과의 접점을 만들고, 브랜드로서의 경험을 주기란 불가능에 가깝습니다.

그래서 참가 업체는 작지만, 브랜드와 상품에 대한 이야기를 고객과 나눌 수 있는 장을 만들고자 합니다. 이 축제의 고객은 맥주애호가 일 수도 있지만, 스몰브랜드에 관심이 많은 마케터, 기획자, 책애호가 일수도 있다고 생각했습니다. 브랜드와 스토리에 끌리는 잠재적 소비자와 크래프트 맥주와 시너지를 낼 수 있는 다른 스몰브랜드들 (소비재나 서비스)을 섭외해서 익숙하지만 생경함을 만들어 보고자 합니다.

오프라인에서 생생한 피드백과 커뮤니케이션은 작은 양조장들이 다시 힘을 얻고 갈 수 있는 영감이자 에너지라고 생각합니다. 맥주 축제는 아직 기획 단계이며, 여러 러닝커뮤니티와 협업을 하는 구조부터 다양한 형태로 전개해 볼 계획입니다.

놈눅이라는 공간 그리고 김영준이라는 사람과 재미있는 다양한 작당모의가 필요하신 분들은 언제든지 문의주세요 :)